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销售做完5个动作,项目拿下率高达80%!

一天,某公司华东销售总监提问:我们现在面临着这样的问题,销售一直请不到关键人来公司参观,有什么技巧么?
 
华为,几乎每个销售都会遇上这样的问题,公司要求必须销售必须把客户领导请回去,但是客户就是不去,怎么办?

讲两个真实案例,第一个是国内的一个新销售,为了请回去一个电信局的领导,站在门口,等了8个小时,最后把这个领导都感动了,同意约定时间去参观,这个新销售用了什么技巧么?

没有,只是因为他知道,他必须完成,因为不完成,他就被会公司干掉。

第二个是我们海外的案例,当年在沙特,想请一个领导回国,连人家门都敲不到,我们持续不断地请,从门卫,到保安,到秘书,到经理,敲门敲了两年半,人家才同意。

这个里面有技巧么?肯定有很多技巧在用,但是这种时间的积累,技巧已经不那么重要了,要的是坚持不懈。

你们如何看待华为销售?

在咨询辅导了很多不同规模企业的一线销售、销售管理者和销售一把手之后,发现这个话题,大家好似都有自己的解构:
 
一线销售说:“华为做销售‘有钱’,为了拿下客户,感觉花钱如流水,我们公司预算非常死,请客吃饭就是100块的预算,还要申请好几次。我要是有华为这么多的预算,客户我也一样可以拿下。”
 
销售管理层说:“华为的老板‘大方’,把股份都分出去了。华为销售激励给的太足了,我听说在华为的销售,一年挣上百万,他们狼性十足,我们公司要有这么好的激励和分配制度,我们的销售肯定也是狼性十足。可是现在销售都很佛系,年龄一大,更干不动了。”

销售一把手说:“华为人很‘牛’,现在华为都招聘985/211的毕业生,我们这个行业都是“普通”本科生居多,稍微复杂的东西,我们教了多少次,他们都学不会,或者不愿意学习。我们要是有这么多“牛人”,肯定很多机会都能抓得住了。”

这些小故事,你们可能从很多场合都听到过,大家都觉得是华为的销售很狼性,觉得是奖金多才导致的,其实绝对不是,因为他不做到这个动作,项目丢了,他就要被干掉。
 
很多人以为华为销售是靠激励、靠狼性来做到的,其实并不对。是因为公司对他们拿下项目提了这些要求,必须要做到这些动作。

现在我们再来谈技巧的问题。

华为的销售管理者,很少讲技巧。你们知道讲技巧最牛的公司是哪家公司吗?比华为销售还要牛的销售是谁吗?

是... 成功学?传销组织?保险公司?都不对,是骗子公司!!

骗子公司永远是基于让你如何信任他,来设计动作和话术技巧,严格的执行流程,但是骗子公司,只能骗你一次。

很多优秀的华为销售,一样会被骗子骗,拉都拉不回来。但是第二次就绝对不可能再被骗了。

销售到底是在销售什么?销售管理到底是在管理什么?你们作为销售管理者,最头疼的是?你们公司真的是以客户为中心么?
 
每位销售管理者和销售精英们在思考这四个直击灵魂的问题。

经过30年,华为从刚开始的注册资金21000元,发展到2019年全球年销售收入8500多亿。增长了4000多万倍,那华为的销售系统历经了什么样的变化?

从96年市场部大辞职之前,华为和全中国大部分的企业没有区别。面对国际巨头遍布的城市,华为看着遥不可及的对手,只能选择农村包围城市的作战方法—当时只是卖交换器,想和当时乡村的官员打交道,吃吃喝喝可以说是销售的必备技能。
 
华为销售系统的升级起点,源自于任正非的目标“通信市场,三分天下,华为占其一”。要实现这样的目标,销售人员技能就必须提升,服务意识也必须提升,组织能力需要给与更多的炮火,在这样的目标之下,华为的销售系统历经30年,发生了翻天覆地的改变。
 
从单兵作战,到让听见炮声的人呼唤炮火,到听见炮声的人指挥战斗,大家可以非常清晰的感受到,华为的销售如同军队一般的执行和系统能力。

把很多曾经遥不可及的对手全都挑落马下,曾经一直学习的师傅都已经不在是对手。
 
在场大部分企业的销售遇上的问题,华为也都遇到过,而且都从坑里爬出来了,这些宝贵的“爬坑经验”可以帮助到大家的销售管理者,解决非常多的问题。

来自新潮传媒,大江动力,益海嘉里,科大讯飞,亚信安全,德耐尔等等80多位销售与管理的一把手们正式开始了【打造不依赖牛人的销售系统】的学习。

那通过这堂课程之后,大家对华为的销售会有了新的认识,对销售也有了全新的认识。

华为“蓝血十杰”获得者,华为企业BG地区部副总裁,全球大客户拓展部部长,肖克老师,用了一个真实案例分享:
 
很多企业都说自己是以客户为中心,但真的是吗?

一家浙江的某整机装配公司,销售拿到订单合同之后,一个合同评审,走技术,法务,商务的合同评审,一般要用20多天,如果合同有问题,打回去让销售和客户重新谈,修改好了再来一轮。
 
我们问他们的销售管理者:这个问题不解决,你们真的是以客户为中心吗?
 
这家企业的销售管理者,思索了几分钟,苦笑摇着头说到:需要的时候,我们就是以客户为中心。
 
在场的一个销售解释:老师,因为商务部,法务部,技术部,各有各的评审流程,必须他们过了才能下一个部门,如果我们是紧急的合同,我们要三催五请,和各个部门处好关系,可以加快到5-7天。
 
在场的领导们,你们觉得这个公司是以客户为中心吗?
 
如果一个公司的销售不能拉动研发,生产去满足客户需求,可以说他们根本就不是以客户为中心。
 
在我辅导企业之后,有一个感悟,公司规模从1个亿到5个亿,领导亲力亲为,全勤投入,是可以做到的,从5个亿到10个亿,还可以靠一些亲信协助,管理好不出问题。但是发现一个很有趣的现象,销售系统不升级的话,你们很难跨越10亿的门槛。
 
但是华为的销售系统的底层框架到底是什么呢?

在这一天的分享当中,肖克老师讲到了华为是如何定义客户,并且通过销售流程,和管理销售动作的标准化,来实现可预测的销售收入的。
 
在华为市场部大辞职之后,华为开始系统的引入IBM等西方咨询公司的先进管理经验,销售订单和项目也开始突飞猛进的大幅度增长,但是华为的管理者们发现,一个项目能否拿下,非常依赖于销售牛人。一个好销售,总是能拿下订单,有的销售,死活也接不到单,接单也可能赔钱。

在经过组织内部的多次分享和学习之后发现,优秀的销售在拿下项目之时,都是做了许多有用的动作,而且伴随着这些动作完成之后,拿下项目成功率就明显增加的。 

1.邀请客户参加一个技术交流会,不论客户是提什么需求,或者要什么报价,都要求先和客户开技术交流会;

2.无论如何,邀请客户到深圳参观,参观H公司非常豪华的展厅;

3.开一个实验局,如何客户没有需要,你送都要给客户送出去;

4.在邀请客户参观公司的样板点;

5.最后找机会请双方公司的高层会谈。

你会发现销售只要做完这5个动作,一个项目的成功率都有80-90%。

后面华为开始这5个动作成为了销售的标准动作,必须严格执行,如果销售做到了这5个动作,项目丢了公司也不怪你,如果你少了其中一个,丢了单,你就要面临被干掉的风险。

所以这151工程,让华为的销售都非常清晰的知道自己要做的事情是什么。而且能够将“牛人“的经验真正复制下来,让新销售也很清楚的掌握学习路径。

现在很多公司特别可惜,因为他们把最宝贵的东西浪费了。
 
请问在座的企业,你们知道什么是最大的浪费么?是人力?是时间?是机会?肖老师说道:是经验!
 
你们把这些牛人的经验全都浪费了,每个企业的成长过程,都有一些牛人,他们是依靠经验和积累,得到了很多好的实战经验,但是都浪费掉了,如果你们只是开个会,随便分享一下,没有人去记录,去分析,牛人之所以牛,是为什么?

优秀的销售到底是做了哪些东西才成为了牛人,没有拆解过,再邀请其他的新销售认真的去执行,由销售管理部去管理好这些销售动作。如果牛人一离开,很多业务都直接面临崩盘的问题。

某制药行业总经理感慨地说:“老师,最近疫情我们业绩下滑严重,我们公司一直想招聘一些精英销售来,或者懂行的牛人销售来,但是总是招聘不到。而去我们一直有了思路误区,想靠牛人来改善业绩。后面总是得不偿失!”
 
老师说:“你招不到和老板一样的销售!大部分老板都在做销售的事情,比如开发市场,拜访客户,挖掘项目,商务谈判,签订合同,催收货款,而不去做老板应该做的事情,比如销售流程,管理机制,激励机制,绩效考核,销售预算,销售工具,不然你一定会卡在10个亿的门槛上不去了。

老板就是公司的超级销售,你就是公司最大的牛人,你不能通过动作和模板来复制优秀的经验,你就是公司成长最大的障碍。老板不干掉自己,公司就不会有成长。下属做得再差,你也要忍着,慢慢培养他,教导他,这样才有成长的机会和空间。”

某空气动力产品销售总监提问:“老师,我看到您讲到华为的LTC流程,和SS7流程。非常感兴趣,我们现在就是面临着国内外没有线索、喇叭口做不大地问题。有了线索进来,最后公司也很难有系统的流程,拉通研发,生产,交付去服务。项目一多,经常会签的问题的合同回来。请问您在从做大线索喇叭口和更好地拉通公司资源,满足客户需求有什么异议吗?”

老师回答到:“你这也是两个问题。第一个,怎么做大喇叭口?在这之前,我想问下,在座的企业是怎么收集线索的?”

在场的各家企业都有很多相同的方法收集线索:比如陌生拜访,熟客转介绍,网络收集,SOE,展会信息等等这些渠道。
 
那一个企业从收集线索1.0到3.0,看下华为怎么做大线索喇叭口的?
 
大家收集线索都是属于“被动的”了,看似主动做了很多动作,但是仍然落后了,停留在简单响应客户需求上。而华为做大喇叭口的七字秘诀是:往前,往前,再往前!我们从LTC流程上,就有很明确的通道入口。

第二个,再给你看下华为的线索来源是怎么定义的,怎么做到打开喇叭口的?

把你们的1个喇叭口,变成了8个。然后8个喇叭口,在细化,举一个例子看客户发展战略细化到客户战略、技术发展、投资计划、投资风格,都可以找到非常多的线索来源,你才可以看到有多大的喇叭口,就能看到非常多的市场机会。
 
但是想请问你们,公司是否有系统的去审视自己的LTC流程,审视你们的线索喇叭口呢?

这一天的分享非常精彩,在场的每位管理者都感受到了华为的销售系统是如何被精准定义,如何通过选择目标客户,和固化优秀销售经验的销售流程来做到的。时间短暂。还有很多同学也非常关心,华为是怎么做客户关系,华为是怎么使用更好的销售激励的。

肖克老师也给出了诸多金句:

什么是最大的浪费?——是经验。
当“牛人”被定义之后,他就不再是“牛人”。
优秀销售的标准是说到做到。
比华为公司销售还牛逼的是骗子公司。
管理是在做违反人性的事情。
客户关系是第一生产力。
提成制是毒药,会让你们公司变成一个团伙。

在课程即将结束之际,我们还分享了让企业可落地执行的销售系统提升六步法。

第一步:定目标-让销售成为公司的火车头;
第二步:做工程-让销售标准动作能“规范化”;
第三步:做分享-建立分享与总结制度-让销售的作战经验固化;
第四步:定流程-集体智慧输出“SS7销售流程”-让经验标准动作化;
第五步:优激励-激发销售团队活力的重要保障;
第六步:做模板-让标准动作-工具化,让新人也能发挥出老销售80%的水平。

能否带来企业销售系统从1.0跨越3.0,肖克老师说到,这个跨越是要每位管理者坐下来好好考虑的,根据我们的业务发展以及需求,通过上面的6个步骤,找到最适合的方式,支撑作战,希望能帮助你们的企业销售有更大更好的提升。

【肖克老师最新课程安排】向华为学习:销售体系建设——构筑持续赢单的销售模型

作者:商文兵;来源:乔诺之声(ID:geonol)

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(信息发布:企业培训网  发布时间:2020-10-27 9:36:37)
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