2020年4月，“口红一哥”李佳琦与“央视名嘴”朱广权的“谢谢你为湖北拼单”公益直播销售额高达4014万元；“带货女王”薇娅“破天荒”地卖出了售价4000万的火箭；“初代网红”罗永浩首播累计观看人数超4800万人等直播大事件。

有人对直播就像当年对淘宝，畏之如虎，有人又觉得直播无所不能。因为未知，所以极度自信，或者极度恐惧，最好的办法是去深入了解。

从营销本质看“直播带货”

营销之父科特勒说营销是：“要有能力满足消费者需求，并且能持续获得利润。”
这句话看似无关紧要，甚至和实际情况相悖，消费者需要喝水，我们生产水，满足了消费者的需求了吧，那为什么还是卖不好呢？
有人就说了，科特勒说的没道理。
实际情况是消费者需要在渴的时候（生理需求）马上（心理需求）喝到，安全可靠（心理需求）的水。而且这还是不能有其他替代品的情况下，要满足这个条件，持续获得利润就无法保证了！
大多数的直播其实也没满足这两个条件，但是正是互联网的发展，让那些成功案例无限被放大，也正是这些成功案例让无数人趋之若鹜！
我们从营销的本质看，“持续获得利润”的可能性，互联网的方式确实是成本最低的，不用门面，不用店员，甚至不用备货，但是在“有能力满足消费者需求”这个方面，直播带货有它天然的劣势！
还是刚才那个例子，第一，“我”渴了，要喝水，直播带货需要三天才给我送过来，等水到“我”已经渴死了!第二，这个品牌完全没有名气，安不安全，怎么保证？第三，是不是水，我怎么知道？
……
顶级的带货主播解决了用户的欲望，就是“渴了”的需求。
高级的带货主播告诉用户“这就是水”。
市委书记们则是用自己的信誉给客户保证“这是安全的水”。这和我们的实体零售有区别吗？有，但是不大，而且两者之间其实完全不矛盾！

“直播经济”和“实体零售”，不是冤家，而是朋友

根据赢商大数据中心统计显示，近三年新开业购物中心数量、体量增速连续大幅下滑，数量增速从2016年的25%下降到2018年的5.8%，体量增速则从25.7%下降到负增长0.5%。《中国购物中心2019年度发展报告》选取了90家百货企业进行了调查分析，结果显示，2018年销售额同比增幅为负的企业占比高达42%。

时间作为人类生活的根本向度，在工业社会中多以“时钟时间”支配人们的时间感，使其按照时钟时间重复进行日常活动。但在网络社会这一新社会结构下，以互联网为基础的传播媒介系统改变了传播的特性，逆转了线性的、历史性的时间趋势。因此当下大多数人的消费模式会是这样：平日里，淘宝+直播，种草+购物；到了周末，商场+超市，体验+消费。

从大多人目前的生活和消费方式，以及下文对“直播经济”和“实体零售”两者的对比分析可以看出，线上和线下零售并不是相互排斥的矛盾体，而是相互依存、协同发展的共生体。各类产业的电商平台和实体门店需要找到一个适合两者互利共赢的发展模式。

做好承接，赋能的前提是接得住

不管是线上直播，还是线下零售，销售流程大体分为六个步骤：迎客、挖掘需求、价值塑造、异议排除、成交和送客，线上相较于线下最明显的优势是一个主播可以同时面对1000个人介绍，也就是这一套流程下来线下的销售一个客户可能花了半个小时，但是主播是面对1000个人花了这半个小时！
而相较于线上，线下最明显的优势有两点：

1、和用户交流的是实实在在的人，而不是那块无法打消用户疑虑的屏幕。

2、用户能亲身体验产品，三天之后拥有，不如现在拥有！

这意味着同样水平的两个销售，线上成交率是完全没法和线下比的！
线上导流，线下体验和消费，是趋势，是机遇，也是对销售人员能力的一次大考验！
特别是低频高客单价的品类，承接住来自四面八方被种草的客户，成交这些客户，甚至让这些客户裂变，都是新零售时代背景下，销售人员的必修课！
为此，我公司特意邀请了营销管理实战专家——邓波老师，为大家录制了《7步引爆销售业绩倍增——新零售时代销售冠军特训》。
邓波老师曾任TCL罗格朗、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，策划了多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。
老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作。任职昆明嘉和泵业有限公司期间，成功开发华中区，业绩从无到有，销售额达1200多万元。
本次邓老师受我公司邀请录制的课程《7步引爆销售业绩倍增——新零售时代销售冠军特训》，包含三大模块：企业销售现状和未来发展趋势、线下销售强基础--销售四步法、线上销售打天下，欢迎扫码观看。