做销售的都曾经历过数不清的拒绝，这也是很多新手头疼的问题。但是总是有这样的一些人，他们在与客户的交谈之中游刃有余，10分的轻松能将客户搞定。
 
为什么同样是销售，别人可以轻而易举的成交客户，而你的客户却只会say “no”呢？因为，他们都掌握了高效谈判的技巧。
 
如何谈判，才能打动对方，并达到我们预想的谈判目标呢？谈判过程中有哪些决胜的技巧和方法，可以让我们赢得最终的胜利呢？全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国式销冠总教练彭小东导师就为大家分享几个谈判技巧，让你用不同的语言方式“说服”客户。

1、讲故事
 
讲故事是销售人员最应该具备的基本功，因为故事具有能够创造画面感，引起顾客共鸣的特点，相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”，顾客要么是追求美好生活购买利益，要么是降低痛苦购买保障。当一名销售人员在跟顾客介绍一款护眼灯节能、环保的特点时，不如讲一个顾客因为购买了低价产品，最终导致视力下降的故事更有说服力。
 
2、举例子
 
例证销售法是很多人都在用的方法，我们去餐厅吃饭，经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片，例证销售就是给客户保证，相信自己不会买错。例如，一条街上，某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”，第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”，第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”，想了想打了“本条街最好的裁缝”，你说哪个裁缝更受大家欢迎？举例子还是要举顾客身边的例子，说某某明星到你家买了产品，不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。

3、用数字
 
用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧，准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性，增加专业感。在应用这个技巧时要注意：当顾客听不懂你的数据时，一定要想办法让顾客听懂，某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”，大多数顾客是不了解17分贝有多静音的，顾客的感觉应该是0分贝更静音，怎么办？你可以打个比方，17分贝就象用笔写字，纸和笔摩擦的声音，你说静音不静音？
 
4、打比方
 
有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论，您能告诉我什么是相对论吗？”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容，他打了个比方：半夜12点的时候，如果您的女儿还没回家您着急不着急，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“太慢了”，那假如半夜12点你在剧院听歌剧，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。所以，销售人员一定要有语言的转化能力，把专业的术语转化成顾客听得懂的事物，就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风，似火烤来形容灼人的烈日。

5、作对比
 
数据只是一个数据，当没对比的时候，数据就没有任何意义。咱们回到用数字的技巧上面来，当那名空调的销售人员说17分贝的时候，顾客没有感觉，她可以打个比方，也可以用数据对比，她可以说我们的是17分贝，而别人的是**分贝，只要自己的比对手的低就可以了，这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比，而是至少要引入两个对手，**品牌多少分贝，**品牌多少分贝，市场数据比简单的产品数据有效得多。只要我们肯花上一些时间和精力，枯燥的产品介绍就可以做得这么任性，这么好玩！销售不再是信口胡说，而是有准备为每位顾客量身定制一套说辞，产品都开始私人定制了，难道我们的销售话术不是早就应该开始定制了吗？

除此之外业绩不好还因为你不知道这些潜规则：
 
●成交7原则●
 
1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜；
 
2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；
 
3、没有不对的客户，只有不好的服务；
 
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；
 
5、没有最好的产品，只有最合适的产品；
 
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；
 
7、成功不是运气，而是因为有方法。
 
●少用”但是”，用“同时”●
 
客户问：
 
你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！
 
建议反问：
 
您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......
 
●顾客是谁？我是谁？●
 
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售。
 
●杀价中的五原则●

1、绝不先报价，谁先报谁先死；
 
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏；
 
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子；
 
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；
 
5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
 
●最赚钱的性格是“执着”●
 
调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
 
●建立共同的信念和价值●
 
最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
 
●强大的潜意识●
 
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真，重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。
 
●拜访客户要做的3件事●
 
1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速；
 
2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区；
 
3、努力让客户记住自己的独特的特点，关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
 
●面对抱怨的沟通技巧●
 
1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；
 
2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
 
3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；
 
4、承诺将立即处理，积极弥补；
 
5、提出解决方法及时间表,请对方确认；
 
6、做事后的满意度确认。

作者：彭小东，中国企业管理培训十大名师， 中国广告传媒培训第一人，全球华人总裁卓越行销力培训导师， 品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人及总教练

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