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向华为学习:销售体系建设——构筑持续赢单的销售模型

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:
    2021年3月26-27日深圳    2021年4月16-17日深圳
    2021年4月23-24日北京    2021年5月14-15日深圳
    2021年6月18-19日深圳    2021年6月25-26日广州
    2021年7月16-17日深圳    2021年8月13-14日深圳
    2021年9月10-11日深圳    2021年10月15-16日深圳
    2021年11月12-13日深圳   2021年12月17-18日深圳
学习形式:授课+案例分析+现场答疑
学习费用:特惠价5980元/人(含培训费、资料费、两天午餐、一天晚餐),建议核心层一起参与,同频共进!
核心价值:
    ·帮企业思考如何定义客户群体
    ·帮企业把客户关系建在公司层面,而非个人
    ·梳理销售激励方案,灌入销售狼性DNA
    ·梳理/输出企业销售流程,拿单不再凭感觉,而是靠流程
    ·建立一套销售团队管理模板
    ·总结:构筑力出一孔的营销模式

课程背景:
华为公司从1987年的2万元资本起家,短短的30多年时间,发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为如何由当初的小民企生存下来、华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习,如何建立一套不依赖人的销售体系,怎么提升销售的狼性?华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。 

企业销售常见问题:
1、对客户定位不清晰,找不准大客户
2、跟客户的关系没有建设起来,信息来源于外部,缺少关键资料
3、销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维
4、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
5、优质客户一人掌握,客户信息风险高
6、项目没有竞争优势,对手抢单

课程逻辑:
    对于一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。
    构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

课程大纲:

第一部分:定义客户
1、如何找到你的目标市场
a、够不到的市场是毒药
b、可能性市场,目标市场与目标客户的包含关系
c、谁是你的目标客户

2、如何确定目标客户
a、目标客户的特征
b、华为公司如何选择目标客户
c、做市场的佐罗圈思维

3、如何做客户的划分
a、按行业划分还是按规模划分
b、不同客户群体的特征

4、不同的客户群用什么样的销售模式
a、To B,To小B,To C客户群之间的区别
b、不同客户群之间的组织结构和考核差别
c、不同销售模式之间的区别
d、如何围绕不同的客户群构建销售模式

第二部分:销售流程
1、把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰
a、没有管理过的流程就像黑箱子
b、从管人和管事两个角度来管理销售流程
c、管事:销售流程是否清晰
d、管人:人员积极性是否足够

2、大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出)
a、销售线索从哪里来
b、客户的痛苦如何挖掘
c、如何针对不同的客户使用销售工具
d、针对不同的项目情况如何设定销售策略

3、流程管控销售进度
a、决策人如何通过项目流程表管控销售
b、如何做销售目标预测
c、如何通过流程管理提升销售目标达成率
d、决策人不要听销售故事,要看数据

4、重大销售项目怎么高效管理
a、如何定义公司的重大项目
b、重大项目的跟进策略
c、如何用周报管控销售重大项目

第三部分:客户关系
1、为什么一定要构建销售系统
a、如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌
b、不依赖于个人能力的销售系统是什么样的
c、如何解决客户信息流失的问题
d、怎么实现销售的团队化作战

2、客户关系基础
a、为客户服务,是华为存在的唯一理由
b、客户线/销售的核心工作和价值是什么?
c、客户关系特征3步走
d、什么是客户关系,客户关系有哪些特点
e、标杆客户关系框架
f、中大颗粒度销售有哪些特点?

3、普遍客户关系
a、普遍客户关系基本概念
b、重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝
c、普遍客户关系之常见的文体活动类型

4、关键客户关系
a、关键客户关系基本概念
b、关键客户关系之定义与价值
c、思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
d、关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

5、组织客户关系
a、组织客户关系基本概念
b、优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
c、组织客户关系四要素及其活动形式

第四部分:销售激励
1、销售激励最佳实践分析
a、标杆公司如何做销售激励
b、标杆公司的销售激励原则

2、针对不同激励手段的优劣势,对照企业,优化销售体系
a、销售激励的手段有哪些
b、如何做好精细化提成制
c、不同的销售的激励方法的优劣点分析

3、销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”
a、如何针对销售系统设计组合激励手段
b、针对不同的市场设计不同的销售激励策略

4、物质激励与非物质激励双轮驱动,提升员工活力,提高拿单成功率
    物质激励手段与非物质激励手段

授课专家:

肖克:原华为西欧企业业务部副总裁,23年华为工作经历
    肖克老师1997年加入华为技术有限公司,在23年的华为经历中,与公司共同成长, 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。
    在其多年的华为工作经历中,切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要,肖客老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
    肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,参于华为内部核心课程《九招致胜》课程研发, 被认证为该课程金牌主讲老师,给多家华为合作伙伴赋能培训,取得一致好评。
 擅长领域:《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》
 服务客户:大众、西门子、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等。

韦东:前华为大学金牌讲师,20年华为经历
    ·前华为某系统部部长
    ·前华为某大国代表处公共关系部长
    ·前华为某跨国电信运营商集团客户部部长

 韦东老师2000年加入华为公司,是华为公司早期的海外市场拓荒者,作为首批华为海外市场拓展人员,韦东老师在埃及,日本,新加坡等国家精耕细作,以多种角色参与过多个公司级重大项目,包括客户关系拓展,竞标,商务谈判,合同签署与交付履行,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
    20年的华为经历中,他见证了华为公司的快速发展,其业务岗位从销售总监到系统部部长,公共关系部长等,参与过多个华为公司海外核心项目,代表华为公司签署多份战略合作协议,为华为海外市场拿下大量的销售合同。
    在华为市场销售工作中,他持续研究业界领先的B2B销售理论,并合自身的实践,总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为,销售的本质与核心,是通过有效沟通,改善人与人的连接,满足客户需求,最终帮助客户获得成功。
    利用自己多年的市场及海外经验,以及幽默风趣的授课能力,韦东老师一直致力于华为管理知识的积累,分享与传播。多次获得华为内部优秀讲师称号, 2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。
 专业领域:《大客户销售》、《海外市场开拓与销售体系搭建》、《企业公共关系管理》
 服务的企业:中国移动,中国电信,三和国际,五矿证券,比亚迪股份,融创集团,笔记侠,上海银行,瑞玛股份等

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

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电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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