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向华为学习:销售体系建设——构建持续赢单的销售系统

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打13718601312咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2023年2月24-25日深圳、4月28-29日深圳、8月18-29日上海
培训对象:销售总监/经理/主管;中高层销售管理者;建议核心层一起参与,同频共进!
学习费用:8800元/人(含培训费、资料费、会务服务费)
学习形式:授课+案例分析+现场答疑

课程收益:
 ◇ 学习标杆企业如何找到企业的目标市场?确定客户群;
 ◇ 学习标杆企业销售流程的运作原理,靠流程拿单;
 ◇ 练习梳理企业的标准销售流程;
 ◇ 把客户关系建在公司层面,不依靠牛人销售;
 ◇ 学习标杆企业销售激励的原则,植入销售狼性DNA。

课程背景:
    华为公司从1987年的2万元资本起家,短短的30多年时间,发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为如何由当初的小民企生存下来、华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习,如何建立一套不依赖人的销售体系,怎么提升销售的狼性?华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

企业销售常见问题:
1、对客户定位不清晰,找不准客户在哪里;
2、不清楚销售目标如何定,全靠拍脑袋;
3、销售过程没有管理,销售费用投入高,产出少;
4、客户关系不稳固,销售没有连续性;
5、销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维;
6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰;
7、销售没有预测,突发事情特别多;
8、销售人员为了签单不择手段,不管交付难度。

课程逻辑:

向华为学习:销售体系建设——构筑持续赢单的销售模型

    对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。
    构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

课程大纲:

序言:
中小企业销售的两种模式
理解课程的基本结构
第一力:以客户为中心——定位客户与模式匹配
1、如何正确定义客户,真正做到以客户为中心?
(1)如何正确定义谁是你的客户?
(2)如何有效做到以客户为中心?
案例:华为关于用户定位的两次大讨论
2、如何设计以客户为中心的业务模式?
(1)理解大客户的销售模式
(2)理解中小客户的销售模式
(3)理解终端客户的销售模式
3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手?
(1)理解最小化持续赢单系统的四个部分
第二力:客户关系——搞定关键人方法与手段
4、 什么是客户关系
(1) 客户关系的9大典型问题
(2) 客户关系的特性
5、 立体化的客户关系架构
(1)组织客户关系:组织信任
(2)关键客户关系:关键支撑
(3)普遍客户关系:业务顺畅
6、做好客户关规划
(1)评价客户关系现状
(2)规划客户关系动作
案例:客户关系好坏如何评价?
第三力:销售流程——大幅提升打单成功率
7、如何提升销售转化率?
(1)企业销售流程中的痛点有哪些?
(2)为什么要做好统-的销售管理呢?
(3)如何持续高效管理销售?
8、如何做好销售预测,制定合理目标?
(1)如何评价一个销售流程做得好不好?
(2)销售预测对企业目标管理的重要性 ―
(3)案例:华为公司151工程
9、如何设计从线索到回款的标准销售流程?
(1)为什么要在公司统一销售语言?
(2)SS7销售流程有哪些步骤?
(3)如何用一个销售流程去预测销售的业绩?
10、如何扩大销售线索来源,做好销售线索管理?
(1)销售线索的八个来源
(2)销售线索的三种类型
11、如何用销售例会管理销售进度,促进目标达成?
(1)老板从什么时候开始关注销售项目?
(2)如何用预测状态定义出赢率?
(3)如何设计预测与承诺的管理机制?
12、重点销售项目如何跟进?
(1)如何区分销售作战场景与项目价值?
(2)项目分层分级匹配资源的方法
(3)如何管理重点销售项目?
(4)如何判断重大项目的赢率?
第四力:销售激励——面向市场的分层次激励
13、如何用不同的激励手段,激发团队狼性?
(1)企业在销售激励中的痛点
(2)团队销售激励的流程和原则
(3)销售激励的方法和适用场景
14、销售结果考核和动作考核分别怎么制定?
(1)销售员分层激励模式的原则和方法
(2)分区域激励模式的原则和方法
第五力:销售管理——为持续增长打基础
15、如何选择有能力的销售?
(1)获取销售人才的不同方法及利弊
(2)选择一线销售及销售干部的方法
16、如何帮助销售人员成长?
(1)不同类型的销售需要怎样的成长路径?
(2)如何培养销售的能力逐层进阶?
17、如何识别优秀的销售,淘汰平庸销售?
(1)如何评价销售是否优秀?

培训讲师

柏龙老师:
 ·近20年华为经历
 ·原华为某大客户部总裁
 ·南方科技大学客座教授
 ·原华为多个大国总经理、渠道主管
 ·多次从0到1,为公司贡献百亿纯利润
 ·华为天道酬勤、金牌个人、总裁嘉奖令等多个荣誉获得者
 ·现多家大中型上市企业/独角兽企业聘为顾问高管
柏龙老师任职过华为非洲,欧洲,亚太,中国等多个国家的重要岗位,曾任华为地区部级大国代表、大客户部负责人、行业线负责人等,共为华为公司创造数十亿美金纯利润。柏龙老师在多个业务岗位的摸爬滚打,具备了丰富的大客户销售、渠道销售、综合管理的经历和经验。
柏龙离开华为后投身商业咨询培训领域,得到了企业学员和机构老师们的一致认可,幽默的授课风格,实战落地的管理思想,以及跨区域跨学科的文化底蕴和兼具销售和高管为一体的顶层思维,让学员在课程中被深深吸引,凡是邀请授课的机构均有返聘。柏龙历任多家大中型上市企业、中小型民营企业顾问,并收到多家知名企业的高管任职邀请,柏龙老师现为几家大中型企业资深顾问,负责企业国内海外板块的销售体系搭建和市场开拓,将华为的大客户销售、战略、人力资源等管理领域的经验与其他企业实际相结合并实践,致力于通过咨询培训,将实战落地的思想经验赋能给更多的企业,帮助企业做强做大。
专业领域:《学习华为TO B大客户销售》、《客户关系管理》、《销售项目管理
服务过的客户:咪咕互娱,菲尼克斯,瑞达国际,任子行,比亚迪弗迪,三一集团,深圳市安防协会,比亚迪集团,VIVO、大族激光、北京大学深研院,阿里巴巴饿了么(深圳大区),五矿证券,隆鑫通用,长久物流,重庆紫荆医疗集团,中深爱的,龙健集团,本意设计,欣旺达集团,联易融等。

夏时光老师:
 ·12年华为工作经历
 ·原华为某企业业务部数通解决方案部部长
 ·原华为某集团系统部子网、某地区部互联网系统部总监
 ·多个公司级,地区部级项目销售主导,贡献收入超亿美元
 ·华为总裁嘉奖令,明日之星等多个荣誉
12年华为运营商及企业网络经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
夏老师具备丰富的一线业务管理经验,大型项目管理经验、具备强大的客户业务需求解读,财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B解决方案运作,项目整合,能快速适应不同类型客户需求,贴近业务角度快速完成完成产品及解决方案拓展指导并落地。
多年海外职业经历及教育经历,让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验,跨文化管理经验,在海外工作期间负责部门业务战略沙盘勾画,业务策略制定,以支撑公司关键业务部门5年远景战略规划,并进一步落实战略到执行相关规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识,能有效发现问题并推动解决。 
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解,期间对接过埃森哲、IBM,Deloitte,PwC等咨询公司,作为公司战略变革小组关键成员,完成公司变革关键环节。在业务领域,其任职代表处期间,作为项目组带头人完成数个公司级项目的牵引落地,签约并实际成交金额8000万美元。
主讲课程:《大客户销售》系列课:醇销售技巧,企业如何做好大客户销售管理,客户关系体系构建,销售项目跟进

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电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
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