作者：崔建中；来源：销售会。

我的同事告诉我，现在的知识网红有近一半都是在谈两个字：成长。

我有点怀疑，大家什么时候变得这么热爱学习了？

不过，我的同事又告诉我，他们不是热爱学习，他们只是在找成长的捷径。这个时代大家都没有耐心，都希望看一本书就成大师，听一堂课就成马云，最不济也能变成李佳琦、薇娅什么的。

不能怪销售这样想问题，人性本懒。何况销售很忙，为了几纹银两，天天慌慌张。既难静下心，也难有时间。所谓作为一个培训师，还真有必要研究一下，怎么才能更省力、更快的成长。

于是，我做了两件事情：

一是：回顾了一下自己那些顿悟的时刻；

二是：在销售学院做个大样本调研。我也找一下有没有学习销售的捷径，就是那种瞬间可以成长的方法。

牟然成长

首先，我回顾了自己从小到大的成长经历，当然主要是销售方面的，看看有没有牟然成长的那一刻，别说，还真有。

第一个时刻是第一次丢一个大单，当然也是第一次运作大单。在订单后期，跑到客户公司，发现参与这个项目的所有人都不在，急忙电话联系，才知道他们集体去参观竞争对手的样板客户了。参观完之后，又被对手带着去西双版纳旅游了。

我知道单子肯定没戏了。当时刚到北京工作不久，拖家带口，压力巨大，而这个单子是我继续可以留在公司的砝码。在回北京的大巴上有种万念俱灰的感觉，天是黑的，路是灰的。回到家，看到老妈带着不到两岁的儿子站在小区门口等着我回来，忍不住泪崩。

那一刻，我认识到一个问题：没伞的孩子，必须努力奔跑。我这种要资源没资源、要能力没能力的人，除了努力提升自己哪还有什么活路？

这件事燃起了我对学习销售的欲望。很长一段时间，每天家人休息之后，我就自己躲到厨房，看各种销售书，学各种客户知识。

对成功的渴望是学习的燃料，渴望越强，燃烧越长。烧着烧着，你就是骨灰级玩家了。

在经年累月的燃烧中，凤凰涅槃。所谓瞬间，是被点燃的那一刻。而不是你真正成长的那一刻。从这一刻起，你每天都在成长。

第二个时刻，大约2001年吧，我接受第一次正规的销售培训，当时公司花大价钱从美国请了一位培训师，是位长得很像香港电影里骠叔的老头，当然是美籍华人（说英语我们也听不懂啊）。

老头给我们上了几门课，也帮我们做了销售训练。听他的课，就两个字：憋尿。真的担心上厕所会落下重要的东西。为什么憋尿，是因为他每句话都说到我心里去了，我就想成为他说的那种销售。我不想送回扣、不想为生意陪酒唱歌、不想为订单失去尊严和自我。

现在离那次培训已经过了十几年，再想想老头给了我们什么？我觉得最重要是指明了学习方向，让我们知道了什么是对的东西；感谢骠叔，没有把我变成一个只会送回扣的销售。

可以负责任地说，我没有变成我曾经讨厌的那种人。

所以，成长的第二个瞬间，是你找到了最适合你的东西。

如果你的内心总是和现实冲突，一定是选择了错误的方法。与其纠结，不如放弃。

第三个时刻，是我做讲师的前几年，很长一段时间（不能算某个时刻了），我的办公室就是一个作战室，每天都会有几个销售跑来让我帮他拆解单子、复盘推演，一起讨论，之后再把讨论的结果拿去实践。循环往复，直到做下或者丢了单子。

这些单子没有一个好做的，好做的也不会找我。但是困难架不住琢磨。本着不怕贼偷，就怕贼惦记的决心，如切如磋，如琢如磨。总能想出办法。当时的我的就像天天吃棋谱的阿尔法狗。虽然是我给大家分析订单，但收获最大的反而是我。

开始的时候，我还是按部就班，按照蓝表分析订单，制定策略。再后来完全是凭直觉了。销售说完案子，招数就直接冲到了脑门上。

老群友应该还记着。那是我的网名还是“一夜盛雪独吐艳，金风细雨红袖刀”。当时，我自夸大战超五百，小战过一千，那不是吹牛，而是谦虚。

在我们培训领域里有一句话：培训不是学习，反思才是。

意思是培训只是吃进东西，但是消化吸收要靠反思。只有消化，才能长肉。站在销售的角度讲，最好的反思方式就是复盘推演，在反复的拆解过程中，你才能知道自己的问题出在哪里。

复盘为什么如此重要，首先，问题来自实践，也就是问题本身是对的，这是非常重要的事情。因为假问题非常多。其次，这些问题困扰了你很长时间了，这种纠结，就是你学习的动力。最后，你众筹了别人的智慧，打开了自己思路。别人帮你分析单子，就是你从别人脑子借想法，还不用换。

销售的成长当然要来源于实践，但是你不可能有这么多机会去实践，尤其是做大单。

所以，复盘，是成长的第三个瞬间。

第四个时刻，严格说不是一个具体的时刻，而是几个时刻的汇集。这就是遇到高人的时候，很幸运，我遇到的高人不止一个，类型也多种多样。有的是我领导，有的是我同事、有的是我对手，有的其实就是书本。

我有个恶劣的习惯，碰到高人，喜欢把他们解剖了。我会想，他们到底比我强在哪？有哪些可以学习的地方？哪些是根本学不了的（这点很重要，否则很容易东施效颦），我怎么超过他？

我有一个同事，比我更早进公司，头脑灵活、能力出色。很多公司挖他，猎头经常给他打电话。我曾经问过他，为什么不离开，他给我的回答是：

“这个公司总有高人在你前面，当你觉得超越了一个之后，另外一个又站在了你前面，我还学不够，为什么要走？”

他们的一句话、一个单、一件事，让你豁然开朗。你会想：我去，还能这样干？

他们不是教给了你什么能力，而是给你打开了一扇门，你走进去，看到了一个新的世界，然后，你成长了。

阅人无数，不如高人指路。所以，第四个瞬间就是你顿悟的时候，但是这种顿悟，往往靠运气，一个机遇可能要等很多年。

销售学院的设计

虽然感慨良多，但是毕竟只是我个人的经历，不足为据。于是我们又做了第二件事情。在销售学院做了一个大样本统计，我们的问题只有一个：

在哪一个时刻，你感觉突然成长了？

大约有1000名销售给了我们回复，我们对这些的成长路径做个一个提炼汇总，共有10种情况：

红色的是我做的分析。和我自己经历比较，多出了向客户学习和向实践学习两个路径，这也确实很重要。

想想自己的几个瞬间，再看看销售学院的统计结果，我又顿悟了一次：

成长不是一个持续的过程，它总是在某一个时刻觉醒。

这些时刻包括：

01、你特别想学习的时候；

02、你找到正确的方法的时候；

03、你复盘反思的时候；

04、你遇到高人的时候；

这样看来，成长是一种造化。人这一辈子大部分时间其实都在瞎晃，只有几个瞬间在成长。或者这样说，所有的瞎晃都是为了等待那几个瞬间。

把瞬间转化为学习杠杆

我们在案例复盘中，发现了一个有趣的现象：跟随订单；按照客户的要求或者自己的套路，按部就班的做完了每件事情，该调研调研、该写方案写方案、该报价报价。唯一的问题就是该签单的时候，客户和别人签了。

这种没有力度、隔靴搔痒的单子不计其数，问题出在哪里？

简单说就是找不到切入点。只能按照别人给你预设的打单路线前进。切入点就是你能够深入订单的入口，打进去，你就可以塑造需求、会见高层、设定标准、打击对手了。这些切入点在哪呢？销售学院做了一个总结：

每个切入点，我们也都找到了相应的案例。销售只需要按照这个表，逐项问自己可以怎么做就行了。找到切入点之后，销售就可以马上塑造支撑点，这样策略的制定就会变得非常有力。做单子也是事半功倍。

现在有一个词特别流行：杠杆点思维。是指找到并撬动复杂系统的关键节点，用最小的代价，获得最大的收入。追求事半功倍的效果，做销售是这样，学销售当然也需要这样。这就是杠杆点思维。

学习销售的杠杆点在哪呢？其实我们已经看到了，有四个：

01、强烈的学习欲望：必须勾起大家学习的热情，还不能轻易熄灭；

02、有用而易学的内容：学习内容必须使用频率很高，要为天天遇到的问题找到解决办法，并且这些方法还不能太难学，最好听完了就会；

03、复盘推演：必须很清晰的拆解，把来龙去脉说清楚，知其然知其所以然，才能复制做法，否则就是讲故事；

04、高人指路：一个单子，可能有很多解读，但是关键点往往就那么几下。能不能找出来，使我们能不能快速学到东西的关键。这当然依赖于高手。

杠杆点找出来了，接下来怎么做呢？经过和销售学院的同学们反复讨论，我们找到了一个切入点：案例与场景复盘。

我们是这样做的：

第一步：我们从销售学院找出了30个同学。

第二步：让这30个同学讲了自己做过的一个案例或者场景。

第三步：这些案子从几万的单子都几千万的单子；从建筑、机械到IT、互联网；从新客户开拓到老客户维系；我们都尽量囊括了。

第四步：请一众高手帮忙复盘和推演这个案例，对于正在运作的单子，找到打单思路。对于已经有结果的单子，总结经验和教训。

第五步：接着让大家回答一个问题：再做一遍这个单子，你会怎么办？

第六步：由我把这30个案例的分析做成一门视频课程。

这个课程充分利用了杠杆原理。

首先，它是案例解剖的形式，案例是最容易激发兴趣的，尤其是失败的案例，看到别人的失败总是能让自己很幸福。而且，看别人受伤，让自己变聪明，多好的事。

其次，课程设计每节10分钟左右，都是独立成章，知道大家都忙，没时间听长篇大论。这就符合了兴趣原则。

再次，案例来自于实践，他碰到倒霉事，你十有八九也会碰到，今天碰不到明天也会碰到，这个案例没碰到的下个案例也会碰到，早早晚晚等到你！

还有，从几万的单子都几千万的单子；从建筑、机械到IT、互联网；从新客户开拓到老客户维系；我们都尽量囊括了。

更重要的是，这些案例中谈到的方法，尽量坚持所见即所得，也就是看了就会。如果太复杂的技巧，估计又有一大堆没有耐心了，这就符合了内容原则。

还有，30个单子全是复盘推演，我们的口号是：你有案例我有酒，我们一起唠一宿。而且，基本按照策略销售的复盘方法做的推演。这就符合了第三个原则。

最后，关于高手，这个真的是文无第一，武无第二。只能说，他们是我认为的高手，因为他们在自己行业里已经是顶尖了。

复盘工作持续了一个月。有时真的是很痛苦，很多单子是山重水复疑无路，单子做成这样，你真想打销售一顿，更有甚者，干脆就是抗具死尸让你起死回生。当然，也有幸福的时刻，你突然为一个订单找到了一个突破口，可能只是一句话、一个提问、一个电话，那种豁然开朗的感觉能让你兴奋的蹦起来。

除了对销售的帮助，另一种幸福感来源于自己的收获，我一直很喜欢读小说，我觉得那是在阅读别人的人生。复盘也一样，你是在阅读别人的思想，更让人幸福的是，你还可以把自己的思想参与到别人的思想里去。做销售培训师的乐趣，莫过于此了。