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大客户管理培训专题

大客户营销培训、大客户管理培训专题

企业的大部分销售额来自少数的大客户,掌握维护客户关系的技巧,能帮助企业赢得客户、留住客户,最终实现客户价值最大化。我们特邀大客户管理培训实战讲师,推出《大客户销售技能训练》、《大客户开发、渠道建设与营销团队管理》、《大客户营销模式建设》、《大客户开发与管理》、《大客户开发与管理》等培训课程,欢迎报名参加培训。

大客户营销培训、大客户管理培训课程信息:
·大客户销售技能训练热门课程
【培训背景】
如今市场竞争日益激烈,销售环境越来越复杂。特别是大客户销售,销售涉及角色多、销售周期长、决策复杂。买方越来越成熟,需求越来越复杂和个性化,客户内部管理制度和采购流程越来越标准化,传统的销售方式和关系销售手段已越来越难以适应如此复杂的环境。商场如战场,无论战略多么英明,战场上的胜利都要依靠士兵的表现来实现。销售人员就是在一线作战的士兵,他们需要掌握一整套大客户销售技能来达成业绩目标。可一些企业却忽视对销售人员的训练,让销售人员靠摸索和经验去开展工作。很多销售人员存在以下情况:销售行动目标不清晰,为行动而行动;习惯看点和线,不习惯看面;把“我认为”作为行动目标,不去探索客户的真正需求;当未知或搞不定时,习惯把领导或专家顾问推到前面;没有资源投入和费用的概念,投入不看效果;按竞争对手的行动而采取行动。
在日常工作中,大客户销售人员面对以下问题:
要成为优秀的大客户销售人员,自己应该发展哪些关键素质?
如何开发客户?
如何全面地找到能够影响结果的相关人?
如何知道客户的真正需求?
如何应对真正影响决策的人?
如何判断销售机会的真实性?
如何制定销售项目的竞争策略?
如何进行成功的销售拜访?
如何处理客户的异议?
如何处理抗拒的客户?
如何发掘和引导客户需求?
如何与不同性格的客户打交道?

【课程收益】
通过本课程的学习,使学员能够:
·认识大客户销售人员的角色及优秀销售人员的关键素质
·树立以客户为中心的观念
·了解销售推进流程,掌握通过销售推进流程及销售漏斗管理销售机会的方法
·了解客户采购流程,认识客户采购角色及各角色的关注点
·掌握售前调研和策划的方法
·掌握激发客户兴趣,开发潜在客户的方法与技巧
·掌握评估销售机会并制定销售竞争策略的方法
·掌握销售拜访中的开场白技巧
·掌握通过询问了解客户需求的销售技巧
·掌握处理客户抗拒的方法
·掌握发掘并引导客户需求的销售技巧
·掌握说服客户,达成协议的销售技巧
·掌握克服客户顾虑的销售技巧
·了解性格类型,掌握向不同性格客户销售的技巧……

·大客户开发、渠道建设与营销团队管理热门课程

参加对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

授课方式:内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练

培训大纲:

第一单元:大客户开发与维护中的“诊”与“治”
前言:大客户的不同类型及其不同贡献:
一、大客户的定义以及核心开发策略
1.合作金额大的客户:稳
2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公司指定的战略客户:?
★ 案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考:大胜靠的是什么?
为何我国的百年老店如此之少…………

·九招制胜—海外集团大客户营销拓展实践培训班热门课程
【学员对象】企业CXO、海外国家总经理、大区总经理、营销经理、HR总经理等相关人员

【课程收获】
“九招制胜课程”是一门海外战略营销课程。课程完整再现了华为公司在拓展海外集团客户的“征途”。九招包括:
一、解读客户发展战略;
二、集团客户关系管理;
三、发展教练;
四、识别客户需求;
五、竞争对手分析;
六、差异化营销方案制定;
七、营销供应商选型;
八、呈现价值;
九、项目运作。

其中,包括系统学习 “解读大客户战略”的思维方法,制定企业发展战略匹配客户发展战略;包括:识别大客户需求,发展教练,提高与高层客户的战略对话能力;在激烈竞争的海外商业环境中如何了解竞争对手并与其展开博弈的策略;掌握企业差异化营销方案制定的方法,准确将企业价值传递给客户;影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准。

【课程说明】:
常兴老师在华为15年间见证华为公司从98年100亿销售收入到2011年2039亿销售收入增长并成为世界级公司的全过程。海外大客户关系拓展五个阶段是:从供应商—优选供应商—解决方案顾问—战略贡献者—可信赖的伙伴;深知众多企业成长的一个艰难曲折的过程。行业的不同、市场环境的不同、市场成熟度程度、客户成熟度高低和所处地域国家的不同,这些不同决定企业在拓展目标客户的策略完全不同。共同之处就是必须经历从“供应商—可信赖的伙伴”五个过程,如何秉承优秀企业的经验教训快速成长为客户可信赖的伙伴作为课程探索的途径。课程总设计师—常兴老师带领华为海外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、一线销售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、历时半年多时间,共同收集全球项目运作成败案例,生动的再现了高端客户拓展实用案例。系统总结了华为全球市场拓展15年来的宝贵实战经验和教训。成功开发了这门海外战略营销品牌课程。

【课程特色】:
课程将给企业高管呈现出丰富多彩的通信运营商全球视野和格局,用丰富的海外营销案例围绕完整项目运作九招展开,详细揭示了九招制胜的每一招的“内涵”。透过老师对从V客户战略分析到匹配,英国客户21世纪项目认证、拉美客户组织关系建立、新加坡国家项目激烈竞争、斯里兰卡国家项目、印度顾问式营销项目、华为惨败澳洲A项目,最后到影响中国移动对供应商选型真实案例剖析的延展,结合完整项目运作九招,使得学员真正从“道、法、术、器”不同层面把握九招制胜的关键环节,落实公司战略并为客户创造价值。课程内容严谨,系统完整紧凑,确保应用先进的理念。高质量录像案例,极为生动、逼真,再现海外集团大客户对战略的思考和对供应商考察和诉求。
通过视频教学、案例剖析、小组讨论分享和点评环节,提高了学员解读客户、识别客户需求、制定差异化营销方案和准确传递企业价值的能力,和从单兵作战到团队作战的意识的转变,培养营销团队的影响力。实现学员向营销顾问角色的转变。

·大客户的开发与管理热门课程
参训对象:客户经理,大客户销售人员,各类大客户开发人员、以及大客户维护与管理人员等。
培训费用:4280元/人(费用含:学习费、教材、午餐、茶点、税)
课程背景:
德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精,互联网时代是“卖”的没有“买”的精,目前市场普遍是产能过剩,客户稀缺的状况,根据20/80法则,大客户是企业的重要资源,如何开发维护?
课程收益:
通过学习掌握客户开发的技巧、提升员工的综合素质,掌握客户的资信管理,减少公司的风险,熟悉成交技巧、应收账款管理、增加客户满意度,正确处理客户投诉等大客户管理中的重要方法与技巧。
授课方式:
采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容……
·大客户开发中的“诊”与“治”热门课程
【培训对象】销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

【培训背景】
作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:
1.作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?
2.医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?
3.优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?
4.传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?

【培训特色】
鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景, 有针对性地解答学员的提问
启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;
案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;
互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;
寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力
理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”……

·大客户销售技巧训练和项目运作实务
大客户销售技巧训练和项目运作实务-----掌握核心技能,销售以一当十

课程背景:
如果你没有大项目运作能力——
1、项目发现少而且质量差
2、掌控不了客户,丢单率高,浪费时间、机会和公司资源
3、低价竞争,中标也很苦
4、陪标无数。
5、粘不住客户,约几次客户就不见了,或者无法深入。
6、价值优势体现不了
7、常常被“关系”所困惑
8、优势常常不能变为胜势,苦心经营老半天,被竞争对手轻松摘走
9、项目状态糊里糊涂,实际上已经丢单了都还蒙在鼓里,等待陪标结果。
10、从公司角度来看,就是销售员很多,产单量不行,浪费严重。
课程收益:
掌握运作能力、演绎项目优势——
1、以大公司以及奥运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。
2、传授核心运作技能,创造性的提炼出意向形成机制原理,学会运作项目中客户决策的核心逻辑。
3、提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。
4、掌握发现项目和立项技巧,好的选择意味着高的成功率。要知道销售状元是从节约您的宝贵时间开始的。
5、给你销售狼性素养,因为你有了预判能力,你知道那些事情非做不可了。
6、演绎优势、展开项目:意向形成的过程就是你演绎优势的过程。从切入项目,调动客户,演绎优势,形成意向,锁定项目,全过程运筹与推动项目。
7、深度而切中要害的项目管理工具,收获果实。管理的关键就是抓好运作和管理,抓好时间节点、事件节点,人员激励,从而提高成功率。
培训目标:
·学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧;
·学会清清楚楚准备项目信息,做到知己知彼;
·学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息,为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备;
·掌握评价客户态度的模型的运用技巧;
·掌握项目运作评价工具,及时了解项目运作实际状态;
·掌握竞争博弈对策模型的运用技巧;
·掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析(DMI)模型的运用;
·学会制定项目计划,并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施;
·掌握态度到意向的转换,并会根据意向的不同模式来把控招标;
·学会利用合作伙伴,在大项目中形成强大的力量支持。
培训对象:
·销售从初级通向中高级水平的基础课程
·需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理,产品经理, 部门主管
·项目运作型的销售,百万级,千万级,甚至亿级别的大型工 程类项目型销售。
·建筑工程行业,灯光行业,通讯行业,IT 类型的项目。
课程特色:
·理论联系实际:从实践中来,到实践中去;理论联系实际, 大幅度提高项目运作水平。
·真实性:真真实实的项目,真真实实的案例教学,还原惊心动魄的打单过程,让学员学到实战的本领……

·大客户经营与顾问式销售技巧

课程对象:销售总监、销售经理、销售主管、市场一线大客户销售人员

课程概述:
A公司,王经理一早上班就愁眉苦脸的,一个人坐在位子上抱怨“这活没法干了,好不容易攻下来一个客户,又被B公司给挖角了。我攻到哪里,他们挖到哪里。” 这似乎是经常发生的事情,办公室里静悄悄的。“算了,开始干活吧。”,王经理拿起电话“赵工,我小王。上次跟您说的那个产品真的不错的,价格我们好商量的,不会少了您的好处的。要不咱们见面聊……好!好!我晚上请您吃饭,咱们再细谈。
B公司,李经理笑容满面的走进办公室。“哈哈,昨天又帮客户解决了一个问题,本来他们是用A公司的产品,昨天跟我签了新的合作协议,我们要开始忙了。”“太棒了!”同事们欢欣雀跃。这时,电话铃声响起“您好,我是B公司李有力。赵工呀,您好。刚刚想给您电话呢,您的那个问题我需要现场看一看,解决方案才能确认。您今天有时间吗?好好,我马上出发,一会就到。”
晚上,赵工找个借口没有和A公司的王经理共进晚餐,而是在办公室和B公司的李经理研究解决方案。合同在第二天上午送到总经理处签字了。
……
我们身边似乎有很多类似的事情发生,为什么老客户会流失?为什么新客户屡攻不下?为什么别人的产品总比自己的优势多?为什么自己老像是在求着客户签约,低三下四的,而他对其他公司的人却那么客气?
如果您和您的团队一直被这样的事情困扰,那么《大客户经营与顾问式销售技巧》将帮助您解决以上问题。

课程亮点:
1. 重点掌握大客户策略关系营销原则和建立大客户关系维护体系的方法
2. 从大客户关系,客户角色分析,客户利益分析,客户高层决策分析和客户管理模型着手,对大客户策略营销进行研究,找出最佳营销策略
3. 学习解决大客户服务过程中的关键问题,获得持续营销成功

课程收益:
1. 掌握一套完整的大客户分析和管理方法,制定可实施的大客户策略营销方案
2. 准确把握大客户需求及对采购的反映模式,并据此制定应对方法和管理体系
3. 改变仅靠“关系”的传统销售行为,真正为大客户创造价值,形成战略合作伙伴关系,全面有效地提升大客户销售的效率和胜率
4. 学会筛选大客户,把有限的资源投入到关键大客户策略销售和管理方面

·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨

培训对象:有志于通过个性化销售提升业绩的资深销售人员、销售管理人员和企业家

课程收益:
1. 通过导师讲解和学员现场演练,让学员明晰不同类型客户的心智模式和行为模式;
2. 课程学习,将开启学员的觉察,极大地提升人际关系敏感度,对人的洞察可以提升到一个高度,感受到一个完全不同的崭新世界;
3. 通过导师引导、团队竞赛、导师点评,激发学员现场演练学到的客户研判技巧、建立关系技巧和销售成交技巧,提升销售业绩,创造销售奇迹;
4. 通过大自然冥想,在现场帮助学员集体减压,并且探索自己的脑心腹。
课后提供材料:搞定9种类型客户TIP的PDF版本

解决问题:
1. 你透彻了解客户的购买心理吗?
2. 你知道如何影响客户消费倾向吗?
3. 你如何解决影响客户购买的最大障碍呢?
4. 如果你参加过了产品知识培训、服务礼仪培训、话术通关培训、销售技巧培训,还想提高成交率、提升销售业绩。

九型人格:
如果你的事业今天创造了辉煌的业绩,那么一定是你的性格成就了你!如果你的事业今天遇到了上升的瓶颈,那么一定是你的性格制约了你!如果性格决定命运,那么九型人格就是你性格背后的逻辑的密码!如果九型人格有什么问题的话,那就是这个系统实在太好用了!它是一门可以在两、三天研讨中把握大学心理专业三、四年与人打交道的工具!

·工业品大客户营销策略与实战技巧
课程对象:销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程概要:
在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性,但许多培训空谈理论居多,实用的方法难找,令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里,将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

课程大纲:
第一讲、大客户营销策略(2H)
? 中国工业企业营销现况
? 中国营销观念的发展阶段
? 工业品营销具有八大特点
? 市场营销与“销售”的区别
? 大客户销售提高销售效率
? 经营大客户营销价值
? 大客户销售误区
? 工业品大客户营销特征
? 工业品销售人员需要的行为特征
? 现代销售与传统销售的区别
收获:工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合工业品营销的趋势与特点,工业品营销人应更好的结合自身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多元素质提升将更好的走好工业品营销之路……

·大客户营销模式建设
培训对象:企业营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者
主讲老师:孟老师
实战营销专家、大客户销售专家;
现任:北京春风智慧投资咨询有限公司董事长
北京影响力企业管理有限公司董事长
北京创富保险代理有限公司董事长;
北大、清华、浙大、中大等多所大学客座教授,央视等百家电视台《赢在前沿》主讲嘉宾;
一线实战营销十六年,曾在两个月内做成七个百万大单,十二年来无人打破纪录;让人瞠目的1466万大单,荣获中国营销案例金奖。
课程简介:
一、大客户营销模式建设核心:找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优
1.找对人:一网打尽篇——理清客户关系。
2.说对话:一剑封喉篇——高效谈判艺术。
3.心态好:了解并掌握销售心理学和人性三个规律。
4.工具妙:系统为王篇——制作营销工具六把快刀。
5.模式优:大客户营销模式建设的核心。
6.销售案例分享与分析(学员案例)。
二、大客户营销模式的思考
1、没有疲软的市场,只有不正确的营销
2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。
3、业务人员的执行力就是企业的推动力。
4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大……
·大客户开发与管理
【培训安排】2016年5月30-31日上海  6月10-11日北京  6月29-30日上海
【课程对象】跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理;负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理
【培训费用】3980元/人(包括会费,讲义,证书)
【课程收益】
大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场。因此,哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具,从而有效提高大客户销售人员的成功率。
【课程大纲】
1. 对大客户的认识
    大客户的特征和类型
    大客户与一般客户的区别
    大客户的分级
    大客户的生命周期
2. 大客户分析
    大客户的竞争分析
    客户分析——竞争地图
    竞争分析——SWOT分析法
3 .大客户的战略管理
·智取大单---大客户销售策略与谈判技巧
培训对象:企业大客户销售经理及销售代表

课程焦点:
1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵?
2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值?
课程特色:
1、在课程内容上——
本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体,原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法,从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
2、在授课形式上——
本课程以教练技术和咨询技术为经纬,将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心环节上,全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
课程收益:
1、掌握大客户代表核心素质养成方法;
2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式;
3、掌握大客户销售的基本策略;
4、掌握大客户销售六大技巧。
课程大纲:
上篇 大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱……
·从成功迈向卓越--全球领先企业的渠道管理与大客户开发
授课对象:总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者。
课程背景:
当今的中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战!
新的销售环境,市场竞争更为激烈
现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围 
3、缺乏耐心,随时可能转向
4、“永不满足”
每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越?
企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高。
我们首先要思考清楚的是:
    我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
    卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里
    他们有什么特点……
·狼性营销—智夺大客户
培训对象:销售总监、销售经理、销售主管
培训背景:
销售人员是利润的创造者,也是品牌的宣传者。然而您的团队是否存在这些问题:
激情不够?动能不强?沟通谈判一般?客户关系维护不到位?产品价值塑造不专业?客户异议解除不巧妙?耗费了大量的时间却始终无法签单……
当下经济不振而带来一系列经营难题:订单不足,PPI持续下行、销售价格下滑,人工成本持续上升,企业的利润空间被进一步压缩。
在此环境下,企业必须加大对营销团队的培养力度!凝聚团队信心、增益作战能力,打造一支具有狼性特质、能征善战的营销团队!
本课程通过导入“狼”的精神及特征来锻造销售人员的态度与意志,采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“狼性商战精英”!
培训讲师:王建伟
·狼性营销创始人、狼性解密与攻心销售创立者
·原联想集团销售经理兼内训导师
·原ALONG集团副总裁兼总顾问
·创立2家公司,一个既做顾问又实操企业的实干者;
·一个用心自己经营企业的实干家,及商业才智传播的智者
·清华大学、上海交通大学、浙江大学等9所高校特聘导师
长期服务客户: 三一重工、安钢集团、广西中烟、南车时代新材、浪潮集团、海尔集团、国美电器……
·大客户关系维护
【课程目标】
1. 掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式
2. 掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力
3. 掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力
4. 掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求,又保护公司利益,设计行动方案的能力,整体提升销售人员的大客户销售及销售问题处理能力
【课程大纲】
第一部分:大客户的定义
1. 大客户的特征和类型
2. 大客户的分级
3. 大客户发展的四个阶段
4. 大客户的生命周期 
第二部分:大客户分析

1. 大客户的竞争分析
 客户分析——竞争地图
 竞争分析——SWOT分析法
2. 大客户的组织分析
 教练策略
 客户采购组织分析
 确定关键决策人
3. 大客户需求和机会分析
 需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
 把握八大成功机会
·大客户营销与客户关系管理策略
【适合对象】
本课程专为企业销售人员、业务人员开发设计。
企业销售总经理和总监、销售部门经理、市场部门经理、地区销售经理、品牌经理、产品经理以及其他领域的管理人员也能从本课程中获益。
【课程介绍】
市场的竞争归根结底是人的竞争,提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。销售人员业务能力的参差不齐,导致各地区销售指标完成的差异,这直接影响企业的销售收入。通常,老业务员有经验但缺少进取的激情和空间;而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力,已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈,这也是本课程的核心培训内容和培训目标。
【课程收益】
◆ 学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式
◆ 掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程
◆ 掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制
◆ 掌握销售终端的“一对一”营销方法
◆ 掌握客户面谈的技巧
◆ 掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧
更多大客户营销培训、大客户管理培训课程信息请致电010-62278113咨询!
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七月课程
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九月课程
十月课程
十一月课
十二月课
·按培训地点:
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深圳培训
苏州培训
杭州培训
成都培训
青岛培训
厦门培训
东莞培训
武汉培训
长沙培训
最新培训课程
年度培训计划
企业培训年卡
企业培训专题
爆品战略
国际贸易
股权激励
执行体系
战略管理
专业技能
项目管理
工业工程
产品规划
采购管理
生产计划
供应管理
精益生产
现场管理
车间管理
沟通技巧
营销创新
客户服务
谈判技巧
销售技能
微信营销
电话营销
网络营销
客户管理
行政管理
招聘面试
劳动法规
薪资体系
绩效考核
培训体系
团队建设
培训管理
档案管理
内部控制
纳税筹划
非财培训
应收账款
预算管理
成本管理
房产管理
商务礼仪
中层经理
行政助理
班组建设
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