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大客户管理培训专题

大客户营销培训、大客户管理培训专题

企业的大部分销售额来自少数的大客户,掌握维护客户关系的技巧,能帮助企业赢得客户、留住客户,最终实现客户价值最大化。我们特邀大客户管理培训实战讲师,推出《大客户营销培训、大客户管理》、《大客户开发、渠道建设与营销团队管理》、《大客户营销模式建设》、《大客户开发与管理》、《大客户开发与管理》等培训课程,欢迎报名参加培训。

大客户营销培训、大客户管理培训课程信息:
·大客户销售项目运作与管理(北京-上海-深圳)热门课程
【培训安排】2016年8月22-23日(深圳)   8月25-26日(北京)   8月29-30日(上海)
【课程费用】3200元/人;4980元/两人(含培训费、资料费、会务服务费、茶点、发票)
【招生对象】从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和HR经理
【学习费用】4980元/两人;单独一人收费3200元(含两天中餐、指定教材、证书、茶点)
【培训说明】
站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿,了解项目运作的全貌和发展动态,掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路;系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法(“道”),掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法(“术”),并能在实际工作中加以应用。
销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程,销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力,企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求,协调企业内部各个组织的能力和协调发展。  
本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程,在照顾共性的基础上,同时考虑企业具体的业务需求,比如,销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标……
·大客户开发、渠道建设与营销团队管理(上海-北京-深圳)热门课程
时间地点:
   2016年09月02-04日(北京) 09月22-24日(深圳)
   2016年11月10-12日(上海) 12月22-24日(北京)
参加对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
培训费用:5980元/人(含三天中餐、指定PDF版本教材、茶点),提前报名课享受折扣优惠!
授课方式:内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
赠送课外资料:
1. 课程讲师版ptt ;课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等;
2. 管理资料电子书籍700多本(包括管理大师南怀瑾、彼得•德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记;曾国藩、朱镕基等名人传记电子档);
3. 部分知名企业管理手册、员工手册;
授课风格:
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师,他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问, 通过生动形象的案例, 讲述公司治理及团队管理的“法、理、道”……
·BtoB大客户营销管理(深圳-北京-上海)热门课程
【培训安排】
    2016年9月22-23日(深圳)   9月26-27日(上海)   9月29-30日(北京)
    2016年10月27-28日(深圳)  11月24-25日(深圳)
【参加对象】企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。
【学习费用】3200元/人;4980元/两人(含培训费、指定教材、证书、茶点)
【课程背景】
市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多,但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题呢?我们总结主要原因如下:
1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C的,而不是B to B的模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案;
2.对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果;
3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯的免费模式,结果导致不但不能成交,客户反而怨声载道,为竞争对手铺路;
4.依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织级运作,某客户经理离职,对公司的业务造成致命的影响………
·大客户销售技巧训练和项目运作(深圳)热门课程
培训安排:2016年8月27-28日、10月29-30日、12月17-18日(深圳)
培训费用:4200元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等);代办住宿预订,费用自理。
培训对象:
·销售从初级通向中高级水平的基础课程
·需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理,产品经理, 部门主管
·项目运作型的销售,百万级,千万级,甚至亿级别的大型工 程类项目型销售。
·建筑工程行业,灯光行业,通讯行业,IT 类型的项目。
课程背景:
1、项目发现少而且质量差
2、掌控不了客户,丢单率高,浪费时间、机会和公司资源
3、低价竞争,中标也很苦
4、陪标无数。
5、粘不住客户,约几次客户就不见了,或者无法深入。
6、价值优势体现不了
7、常常被“关系”所困惑
8、优势常常不能变为胜势,苦心经营老半天,被竞争对手轻松摘走
9、项目状态糊里糊涂,实际上已经丢单了都还蒙在鼓里,等待陪标结果。
10、从公司角度来看,就是销售员很多,产单量不行,浪费严重。
课程收益:
1、以大公司以及奥运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。
2、传授核心运作技能,创造性的提炼出意向形成机制原理,学会运作项目中客户决策的核心逻辑。
3、提高分析、判断、制定项目运作策略的技能……
·大客户开发中的“诊”与“治”(上海-北京-深圳)热门课程
    跨越传统-咨询式营销管理培训系列之《大客户开发中的“诊”与“治”》
【举办时间】2016年9月2日(北京) 9月22日(深圳) 11月10日(上海) 12月22日(北京)
【培训费用】2380元/人(含当天中餐、指定PDF版本教材、茶点) 
【授课方式】内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
【培训对象】销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
【赠送课外资料】
1. 课程讲师版ptt ;课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等;
2. 管理资料电子书籍700多本(包括管理大师南怀瑾、彼得?德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记;曾国藩、朱镕基等名人传记);
3. 部分知名企业管理手册、员工手册……
·大客户业务公关策略与销售突破(深圳-上海)
    《大客户业务公关策略与销售突破》2天快速蜕变强化训练营,等你加入!
【培训安排】
    2016年8月20-21日(深圳)   2016年8月27-28日(上海)
    2016年11月19-20日(深圳)  2016年11月26-27日(上海)
【参加对象】工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、工业原材料、化工涂料、电梯、钢铁、IT设备、高新技术、工业设备制造、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等行业销售总监、销售经理、销售主管、销售精英、公关人员等。
【培训费用】2800元/1人,5000元/2人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点、发票)
【授课方式】讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
【课程收益】
1. 了解大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程;
2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略;
3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求;
4. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;
5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法;
6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;
7. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点……
·大客户销售技巧与客户关系管理(成都-北京-广州-重庆-上海)

主 讲:原德国拜耳销售总监 程广见
培训安排:2016年8月26-27日/重庆   2016年9月09-10日/上海
课程费用:3800元/人(含资料费、午餐、茶点、发票等)
课程对象:大客户经理 、大客户主管 、大客户销售人员等
课程前言
当今中国市场竞争越趋激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其大客户,并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑企业销售常常遇到以下问题——
·如何做好大客户的认知和信息分析?
·如何建立与维护大客户的信任?
·如何挖掘大客户深度需求与价值呈现?
针对以上问题,我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生,与您一起分享《大客户销售技巧与客户关系管理》的精彩课程本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧……

·大客户关系管理与价值提升(广州-深圳)
培训安排:2016年11月25-26日(深圳)   2016年09月23-24日(广州)
培训费用:2480元(含培训费、资料费、午餐及茶点)
培训对象:工业品项目型销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、服务总监、服务工程师、售前技术工程师等
课程背景:
为什么签订了大订单,却留不住大客户?
为什么大客户对我们若即若离,难以实现双赢?
为什么在大客户身上投入巨大,而收获却惨淡呢?
为什么我们的份额不断被对手蚕食,客户份额总是难以做大?
为什么总是游离在大客户边缘,难以成为长期稳定的战略伙伴?
如何维护和管理具有战略价值的大客户,持续支撑我们企业的业务成功?
大客户价值提升是一项系统工程,需要我们系统规划,科学管理!
本课程从大客户价值提升的关键要素入手,不仅给予学员一套系统的大客户关系拓展技术,而且从管理层面帮助企业构建统一的客户关系管理平台与关系管理界面;对组织、关键和普遍客户关系进行系统规划、执行、监控与总结再提升,进行全流程、规范化闭环管理,实现大客户价值的全面提升,支撑企业获得长久的业务成功,支撑企业持续盈利。
课程收益:
统一认识:统一决策层、管理层、营销一线、服务二线等所有客户接触点人员对大客户关系管理的深度认知,凝聚共识,集聚团队合力……
·大客户销售策略---针对客户决策循环的解析及对策(上海)
    大客户销售流程管控是大客户管理KAMS(Key-Account Management System)的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。
培训安排: 
    2016年9月1日—9月2日  上海    2016年10月8日—10月9日  上海    
    2016年11月1日—11月2日  上海  2016年12月5日—12月6日  上海
培训费用:3000元/人(含培训费、资料费、会务服务费、发票、茶点)
培训对象:市场总监、大客户经理、项目经理…
·大客户营销模式建设(广州)热门课程
培训安排:2016年6月18-19日(广州中山大学)
培训费用:3200元/人(含税、培训费、教材费)
培训对象:企业营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者
主讲老师:孟老师
实战营销专家、大客户销售专家;
现任:北京春风智慧投资咨询有限公司董事长
北京影响力企业管理有限公司董事长
北京创富保险代理有限公司董事长;
北大、清华、浙大、中大等多所大学客座教授,央视等百家电视台《赢在前沿》主讲嘉宾;
一线实战营销十六年,曾在两个月内做成七个百万大单,十二年来无人打破纪录;让人瞠目的1466万大单,荣获中国营销案例金奖。
课程简介:
一、大客户营销模式建设核心:找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优
1.找对人:一网打尽篇——理清客户关系。
2.说对话:一剑封喉篇——高效谈判艺术。
3.心态好:了解并掌握销售心理学和人性三个规律。
4.工具妙:系统为王篇——制作营销工具六把快刀。
5.模式优:大客户营销模式建设的核心。
6.销售案例分享与分析(学员案例)。
二、大客户营销模式的思考
1、没有疲软的市场,只有不正确的营销
2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。
3、业务人员的执行力就是企业的推动力。
4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大……
·大客户开发与管理(北京-上海)热门课程
【培训安排】2016年5月30-31日上海  6月10-11日北京  6月29-30日上海
【课程对象】跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理;负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理
【培训费用】3980元/人(包括会费,讲义,证书)
【课程收益】
大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场。因此,哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具,从而有效提高大客户销售人员的成功率。
【课程大纲】
1. 对大客户的认识
    大客户的特征和类型
    大客户与一般客户的区别
    大客户的分级
    大客户的生命周期
2. 大客户分析
    大客户的竞争分析
    客户分析——竞争地图
    竞争分析——SWOT分析法
3 .大客户的战略管理
·智取大单---大客户销售策略与谈判技巧(北京)
课程时间:2016年7月23日 周六(9:00-12:00;13:30-16:30)
上课地点:北京理工国际教育交流大厦(北京市北三环西路66号——苏州桥东南角)
培训费用:1980元/人(含培训费、资料费、会务服务费、发票、茶点)
培训对象:企业大客户销售经理及销售代表

课程焦点:
1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵?
2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值?
课程特色:
1、在课程内容上——
本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体,原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法,从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
2、在授课形式上——
本课程以教练技术和咨询技术为经纬,将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心环节上,全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
课程收益:
1、掌握大客户代表核心素质养成方法;
2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式;
3、掌握大客户销售的基本策略;
4、掌握大客户销售六大技巧。
课程大纲:
上篇 大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱……
·从成功迈向卓越--全球领先企业的渠道管理与大客户开发(深圳)
培训安排:2016年6月17-18日  深圳
培训费用:3880元(含资料费、午餐费、专家演讲费)
授课对象:总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者。
课程背景:
当今的中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战!
新的销售环境,市场竞争更为激烈
现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围 
3、缺乏耐心,随时可能转向
4、“永不满足”
每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越?
企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高。
我们首先要思考清楚的是:
    我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
    卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里
    他们有什么特点……
·狼性营销—智夺大客户(青岛)
培训安排:2016年5月27-28日 山东青岛
培训费用:3600元(含培训费、资料费、会务服务费)
培训对象:销售总监、销售经理、销售主管
培训背景:
销售人员是利润的创造者,也是品牌的宣传者。然而您的团队是否存在这些问题:
激情不够?动能不强?沟通谈判一般?客户关系维护不到位?产品价值塑造不专业?客户异议解除不巧妙?耗费了大量的时间却始终无法签单……
当下经济不振而带来一系列经营难题:订单不足,PPI持续下行、销售价格下滑,人工成本持续上升,企业的利润空间被进一步压缩。
在此环境下,企业必须加大对营销团队的培养力度!凝聚团队信心、增益作战能力,打造一支具有狼性特质、能征善战的营销团队!
本课程通过导入“狼”的精神及特征来锻造销售人员的态度与意志,采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“狼性商战精英”!
培训讲师:王建伟
·狼性营销创始人、狼性解密与攻心销售创立者
·原联想集团销售经理兼内训导师
·原ALONG集团副总裁兼总顾问
·创立2家公司,一个既做顾问又实操企业的实干者;
·一个用心自己经营企业的实干家,及商业才智传播的智者
·清华大学、上海交通大学、浙江大学等9所高校特聘导师
长期服务客户: 三一重工、安钢集团、广西中烟、南车时代新材、浪潮集团、海尔集团、国美电器……
·大客户关系维护(天津)
【培训时间】2016年5月9日(上午9:00-12:00 下午13:00-16:00)
【培训地址】天津和平区海光寺卫津路73号嘉利中心1106
【培训费用】RMB 1800(含教材、证书、午餐、水果、咖啡、茶点)
【课程目标】
1. 掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式
2. 掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力
3. 掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力
4. 掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求,又保护公司利益,设计行动方案的能力,整体提升销售人员的大客户销售及销售问题处理能力
【课程大纲】
第一部分:大客户的定义
1. 大客户的特征和类型
2. 大客户的分级
3. 大客户发展的四个阶段
4. 大客户的生命周期 
第二部分:大客户分析

1. 大客户的竞争分析
 客户分析——竞争地图
 竞争分析——SWOT分析法
2. 大客户的组织分析
 教练策略
 客户采购组织分析
 确定关键决策人
3. 大客户需求和机会分析
 需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
 把握八大成功机会
·大客户营销与客户关系管理策略(北京)
【课程时间】2016年1月15、16日(周五、六)
【课程地点】北京•西郊宾馆(详见开课通知)
【课程费用】3980元/人(含2天培训费、教材费、会务费、茶点费、2天午餐)住宿可代办;
【缴费方式】支票、电汇、现金,学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定账户,也可现场缴纳。
【适合对象】
本课程专为企业销售人员、业务人员开发设计。
企业销售总经理和总监、销售部门经理、市场部门经理、地区销售经理、品牌经理、产品经理以及其他领域的管理人员也能从本课程中获益。
【课程介绍】
市场的竞争归根结底是人的竞争,提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。销售人员业务能力的参差不齐,导致各地区销售指标完成的差异,这直接影响企业的销售收入。通常,老业务员有经验但缺少进取的激情和空间;而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力,已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈,这也是本课程的核心培训内容和培训目标。
【课程收益】
◆ 学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式
◆ 掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程
◆ 掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制
◆ 掌握销售终端的“一对一”营销方法
◆ 掌握客户面谈的技巧
◆ 掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧
更多大客户营销培训、大客户管理培训课程信息请致电010-62278113咨询!
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·按培训课题:
企业战略
运营管理
生产管理
研发管理
营销销售
人力资源
财务管理
职业发展
高层研修
标杆学习
认证培训
专业技能
·按培训时间:
一月课程
二月课程
三月课程
四月课程
五月课程
六月课程
七月课程
八月课程
九月课程
十月课程
十一月课
十二月课
·按培训地点:
北京培训
上海培训
广州培训
深圳培训
苏州培训
杭州培训
成都培训
青岛培训
厦门培训
东莞培训
武汉培训
长沙培训
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股权激励
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专业技能
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生产计划
供应管理
精益生产
现场管理
车间管理
沟通技巧
营销创新
客户服务
谈判技巧
销售技能
微信营销
电话营销
网络营销
客户管理
行政管理
招聘面试
劳动法规
薪资体系
绩效考核
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团队建设
培训管理
档案管理
内部控制
纳税筹划
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