【课程收益】
通过本课程的学习，使学员能够：
·认识大客户销售人员的角色及优秀销售人员的关键素质
·树立以客户为中心的观念
·了解销售推进流程，掌握通过销售推进流程及销售漏斗管理销售机会的方法
·了解客户采购流程，认识客户采购角色及各角色的关注点
·掌握售前调研和策划的方法
·掌握激发客户兴趣，开发潜在客户的方法与技巧
·掌握评估销售机会并制定销售竞争策略的方法
·掌握销售拜访中的开场白技巧
·掌握通过询问了解客户需求的销售技巧
·掌握处理客户抗拒的方法
·掌握发掘并引导客户需求的销售技巧
·掌握说服客户，达成协议的销售技巧
·掌握克服客户顾虑的销售技巧
·了解性格类型，掌握向不同性格客户销售的技巧……

参加对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

授课方式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练

培训大纲：

第一单元：大客户开发与维护中的“诊”与“治”
前言：大客户的不同类型及其不同贡献：
一、大客户的定义以及核心开发策略
1.合作金额大的客户：稳
2.行业影响力大的客户：快
3.发展潜力大的客户：早
4.公司指定的战略客户：？
★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的？
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少…………

【课程收获】
“九招制胜课程”是一门海外战略营销课程。课程完整再现了华为公司在拓展海外集团客户的“征途”。九招包括：
一、解读客户发展战略；
二、集团客户关系管理；
三、发展教练；
四、识别客户需求；
五、竞争对手分析；
六、差异化营销方案制定；
七、营销供应商选型；
八、呈现价值；
九、项目运作。

其中，包括系统学习 “解读大客户战略”的思维方法，制定企业发展战略匹配客户发展战略；包括：识别大客户需求，发展教练，提高与高层客户的战略对话能力；在激烈竞争的海外商业环境中如何了解竞争对手并与其展开博弈的策略；掌握企业差异化营销方案制定的方法，准确将企业价值传递给客户；影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准。

【课程说明】：
常兴老师在华为15年间见证华为公司从98年100亿销售收入到2011年2039亿销售收入增长并成为世界级公司的全过程。海外大客户关系拓展五个阶段是：从供应商—优选供应商—解决方案顾问—战略贡献者—可信赖的伙伴；深知众多企业成长的一个艰难曲折的过程。行业的不同、市场环境的不同、市场成熟度程度、客户成熟度高低和所处地域国家的不同，这些不同决定企业在拓展目标客户的策略完全不同。共同之处就是必须经历从“供应商—可信赖的伙伴”五个过程，如何秉承优秀企业的经验教训快速成长为客户可信赖的伙伴作为课程探索的途径。课程总设计师—常兴老师带领华为海外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、一线销售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、历时半年多时间，共同收集全球项目运作成败案例，生动的再现了高端客户拓展实用案例。系统总结了华为全球市场拓展15年来的宝贵实战经验和教训。成功开发了这门海外战略营销品牌课程。

【课程特色】：
课程将给企业高管呈现出丰富多彩的通信运营商全球视野和格局，用丰富的海外营销案例围绕完整项目运作九招展开，详细揭示了九招制胜的每一招的“内涵”。透过老师对从V客户战略分析到匹配，英国客户21世纪项目认证、拉美客户组织关系建立、新加坡国家项目激烈竞争、斯里兰卡国家项目、印度顾问式营销项目、华为惨败澳洲A项目，最后到影响中国移动对供应商选型真实案例剖析的延展，结合完整项目运作九招，使得学员真正从“道、法、术、器”不同层面把握九招制胜的关键环节，落实公司战略并为客户创造价值。课程内容严谨，系统完整紧凑，确保应用先进的理念。高质量录像案例，极为生动、逼真，再现海外集团大客户对战略的思考和对供应商考察和诉求。
通过视频教学、案例剖析、小组讨论分享和点评环节，提高了学员解读客户、识别客户需求、制定差异化营销方案和准确传递企业价值的能力，和从单兵作战到团队作战的意识的转变，培养营销团队的影响力。实现学员向营销顾问角色的转变。

【培训背景】
作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？
2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
3.优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
4.传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

【培训特色】
鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；
案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力
理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”……

课程背景：
如果你没有大项目运作能力——
1、项目发现少而且质量差
2、掌控不了客户，丢单率高，浪费时间、机会和公司资源
3、低价竞争，中标也很苦
4、陪标无数。
5、粘不住客户，约几次客户就不见了，或者无法深入。
6、价值优势体现不了
7、常常被“关系”所困惑
8、优势常常不能变为胜势，苦心经营老半天，被竞争对手轻松摘走
9、项目状态糊里糊涂，实际上已经丢单了都还蒙在鼓里，等待陪标结果。
10、从公司角度来看，就是销售员很多，产单量不行，浪费严重。
课程收益：
掌握运作能力、演绎项目优势——
1、以大公司以及奥运项目的实践为背景，学会运作项目的正规套路，打下扎实的基本功。
2、传授核心运作技能，创造性的提炼出意向形成机制原理，学会运作项目中客户决策的核心逻辑。
3、提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。
4、掌握发现项目和立项技巧，好的选择意味着高的成功率。要知道销售状元是从节约您的宝贵时间开始的。
5、给你销售狼性素养，因为你有了预判能力，你知道那些事情非做不可了。
6、演绎优势、展开项目：意向形成的过程就是你演绎优势的过程。从切入项目，调动客户，演绎优势，形成意向，锁定项目，全过程运筹与推动项目。
7、深度而切中要害的项目管理工具，收获果实。管理的关键就是抓好运作和管理，抓好时间节点、事件节点，人员激励，从而提高成功率。
培训目标：
·学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；
·学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；
·学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备；
·掌握评价客户态度的模型的运用技巧；
·掌握项目运作评价工具，及时了解项目运作实际状态；
·掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；
·掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）模型的运用；
·学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施；
·掌握态度到意向的转换，并会根据意向的不同模式来把控招标；
·学会利用合作伙伴，在大项目中形成强大的力量支持。
培训对象：
·销售从初级通向中高级水平的基础课程
·需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理，产品经理， 部门主管
·项目运作型的销售，百万级，千万级，甚至亿级别的大型工 程类项目型销售。
·建筑工程行业，灯光行业，通讯行业，IT 类型的项目。
课程特色：
·理论联系实际：从实践中来，到实践中去；理论联系实际， 大幅度提高项目运作水平。
·真实性：真真实实的项目，真真实实的案例教学，还原惊心动魄的打单过程，让学员学到实战的本领……

课程对象：销售总监、销售经理、销售主管、市场一线大客户销售人员

课程概述：
A公司，王经理一早上班就愁眉苦脸的，一个人坐在位子上抱怨“这活没法干了，好不容易攻下来一个客户，又被B公司给挖角了。我攻到哪里，他们挖到哪里。” 这似乎是经常发生的事情，办公室里静悄悄的。“算了，开始干活吧。”，王经理拿起电话“赵工，我小王。上次跟您说的那个产品真的不错的，价格我们好商量的，不会少了您的好处的。要不咱们见面聊……好！好！我晚上请您吃饭，咱们再细谈。
B公司，李经理笑容满面的走进办公室。“哈哈，昨天又帮客户解决了一个问题，本来他们是用A公司的产品，昨天跟我签了新的合作协议，我们要开始忙了。”“太棒了！”同事们欢欣雀跃。这时，电话铃声响起“您好，我是B公司李有力。赵工呀，您好。刚刚想给您电话呢，您的那个问题我需要现场看一看，解决方案才能确认。您今天有时间吗？好好，我马上出发，一会就到。”
晚上，赵工找个借口没有和A公司的王经理共进晚餐，而是在办公室和B公司的李经理研究解决方案。合同在第二天上午送到总经理处签字了。
……
我们身边似乎有很多类似的事情发生，为什么老客户会流失？为什么新客户屡攻不下？为什么别人的产品总比自己的优势多？为什么自己老像是在求着客户签约，低三下四的，而他对其他公司的人却那么客气？
如果您和您的团队一直被这样的事情困扰，那么《大客户经营与顾问式销售技巧》将帮助您解决以上问题。

课程亮点：
1. 重点掌握大客户策略关系营销原则和建立大客户关系维护体系的方法
2. 从大客户关系，客户角色分析，客户利益分析，客户高层决策分析和客户管理模型着手，对大客户策略营销进行研究，找出最佳营销策略
3. 学习解决大客户服务过程中的关键问题，获得持续营销成功

课程收益：
1. 掌握一套完整的大客户分析和管理方法，制定可实施的大客户策略营销方案
2. 准确把握大客户需求及对采购的反映模式，并据此制定应对方法和管理体系
3. 改变仅靠“关系”的传统销售行为，真正为大客户创造价值，形成战略合作伙伴关系，全面有效地提升大客户销售的效率和胜率
4. 学会筛选大客户，把有限的资源投入到关键大客户策略销售和管理方面

课程收益：
1. 通过导师讲解和学员现场演练，让学员明晰不同类型客户的心智模式和行为模式；
2. 课程学习，将开启学员的觉察，极大地提升人际关系敏感度，对人的洞察可以提升到一个高度，感受到一个完全不同的崭新世界；
3. 通过导师引导、团队竞赛、导师点评，激发学员现场演练学到的客户研判技巧、建立关系技巧和销售成交技巧，提升销售业绩，创造销售奇迹；
4. 通过大自然冥想，在现场帮助学员集体减压，并且探索自己的脑心腹。
课后提供材料：搞定9种类型客户TIP的PDF版本

解决问题：
1. 你透彻了解客户的购买心理吗？
2. 你知道如何影响客户消费倾向吗？
3. 你如何解决影响客户购买的最大障碍呢？
4. 如果你参加过了产品知识培训、服务礼仪培训、话术通关培训、销售技巧培训，还想提高成交率、提升销售业绩。

九型人格：
如果你的事业今天创造了辉煌的业绩，那么一定是你的性格成就了你！如果你的事业今天遇到了上升的瓶颈，那么一定是你的性格制约了你！如果性格决定命运，那么九型人格就是你性格背后的逻辑的密码！如果九型人格有什么问题的话，那就是这个系统实在太好用了！它是一门可以在两、三天研讨中把握大学心理专业三、四年与人打交道的工具！

课程概要：
在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

课程大纲：
第一讲、大客户营销策略(2H)
? 中国工业企业营销现况
? 中国营销观念的发展阶段
? 工业品营销具有八大特点
? 市场营销与“销售”的区别
? 大客户销售提高销售效率
? 经营大客户营销价值
? 大客户销售误区
? 工业品大客户营销特征
? 工业品销售人员需要的行为特征
? 现代销售与传统销售的区别
收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路……