来源：《乔诺在线APP》；解答导师：乔诺咨询ToB营销产品线专家团

编者按：在乔诺辅导企业的时候，经常有同学提出自己在学习企业管理过程中的各种疑惑，这些问题往往一针见血，非常真实，且是大多数企业普遍存在的问题。

它山之石，可以攻玉。我们将定期把这些问答整理在此栏目中，结合乔诺首席专家团的分析回答，分期放出，希望对您有所启发。

问题：在拓展大客户/大项目时，短时间很难出成绩，业务人员都“活不下来”，怎么办？

专家答疑：

本质上还是业绩评价出了问题。

在拓展大客户和大项目的时候，要基于客户发展的不同初期的阶段，制定能够解决其主要矛盾的评价机制。

比如，在拓展大客户和大项目的时候，短时间内很难出成绩，这里的成绩，指的是短期的财务成绩。像订货、收入、回款利润等，拓展期间考虑这个是不太合适的，因为在大客户拓展的初期，首先是客户关系的突破，如果说客户关系没有进展，很难获得机会，连机会都没有，又哪来的成绩呢？

所以，在这个阶段要回到客观的实际，思考这个业务真实情况的主要矛盾是什么？能不能突破决策链上的几个关键的客户关系，使我获得这个机会？给一个很小的项目或者测试也好，一定要证明我很优秀，这样才能够突破进去。

证明自己，才能获得更多的机会。

回到这个问题上，实际就是每个考核评价的核心点，没有对准其主要矛盾。如果把这个数额调整一下，把业绩定义为第一，比如突破两个关键客户关系。

那如何定义突破两个关键客户关系呢？

第一，能把这个客户请到公司或样板点，亦或直接请到公司来跟高层参观交流；

第二，能不能基于业务场景和痛点，交流出一个解决方案。比如把客户搞定了，销售就可以拿到百分之六七十的考核权重。

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