你的品牌是建立在销售身上还是在公司身上？

相信很多公司经常都会困惑以下这些情况。

有的项目客户只认销售员，公司想换人根本换不了，如果销售跳槽了，客户和项目也就跟着走了。

还有一些情况是销售为了签单，跟客户进行一些恶意的不合理的承诺，然后兑现不了就跟客户说自己已经跟公司极力争取了，但是公司不同意。这种时候客户就会对公司产生不好的印象，反而觉得自己和销售是在同一战线，这种情况，销售一走，客户也就会跟着走了。

其实，我们会发现，很多公司实际上是将销售品牌建立在销售个人身上，而不是公司身上的。而在公司层面建立的客户关系，实际上就是品牌。

品牌代表着什么？实际上代表的就是客户对我们的信任，代表着我们对客户来讲意味着品质、服务，意味着价值。同时品牌也代表着承诺，代表着我们的公司在市场上承诺我们的质量好、服务好，很多品牌做砸了的很重要一个原因，就是承诺没兑现，实际行动和承诺发生了很大的偏差，损害了客户的信任。

所以为什么说品牌的建立，信任的关系建立起来很难，因为我们做出一次承诺，通常客户需要进行持续的验证，才能逐步建立起来。我们要保持承诺的一致性，才能不断让客户对我们的安全感加深，在脑海里形成一个印象，才能对我们产生信任，这也是将品牌，将客户关系建立在公司层面的一个底层的思考。

把品牌关系建在公司身上的四个途径

因此对公司来讲，将品牌建在公司身上而非个人身上是极其重要的，那么树立起公司品牌，建立起公司层面的客户关系，除了过硬的产品和优良的服务，让我们在客户心中形成可靠的形象，成为客户的优先选择，以及轮岗制度以外，还有四个举措，可以强化公司层面的客户关系。

1、公司参观

第一个就是公司参观，华为的销售是一定要把客户带到公司的，而且在很早的时候就成立了一个客户接待工程，把客户接待的细节做的特别好。

一般通常先给客户一个来公司参观的理由，可以是技术交流、或者生产工艺、质量改进，参观公司展厅等等。

等客户来公司参观时，就需要做好各种细节的接待，客户的喜好习惯一般都是在前期跟客户的接触中通过种种渠道来获取到，等客户来公司时就要根据客户的背景喜好做好细致周到的接待服务，比如就像曾经有阿拉伯来的客户，就给他安排了祈祷室，还有曾经一位印度的客户，是素食主义者，就特地给客户一人安排了精美的素食，也使得客户非常感动。

但是在接待客户时，一定要注意很多细节，因为如果后续接待不好，很可能就成了灾难。曾经就遇到有这么一个案例，就是一家做电子的企业，邀请了日本的客户来公司参观，过往双方一直合作的很好，但是这一次邀请，却成了这家企业老板后悔不已的一件事。

最开始这位老板说我们做生意做了这么多年，客户关系非常好，就邀请日本客户到公司去参观访问一下，客户兴冲冲地过来，但是回去以后，却把和这家公司的订单全取消了。其实背后也是这次接待工作没有做好，就是因为其中一个细节没有做到位，那就是厕所。中国的厕所大部分都是蹲位，日本的客户一来一看，看你的厕所搞的这么脏，客户接待这么不认真，觉得你凭什么能做好我的产品？就取消了双方的合作。

公司参观是一个很好的在客户面前展示公司的实力与形象，并建立起客户与公司连接的一个重要途径，同时公司也需要做好细节管理，在客户心中留下良好的印象，为后续更多的合作埋下坚实基础。

2、高层拜访

第二个就是高层拜访。其实高层拜访不是说让销售每个客户都要带着高层去见的，尤其是有些销售人员会很反感，特别是公司老板就是做销售出身的，怕老板手伸的太长，抢走自己的客户，就会造成很多问题。

其实我们所强调的高层一定要去见客户，是要去干一件事，就是解决问题。

试想如果高层每次和销售去每次见到客户，只是哈哈一笑相互寒暄一下，没有任何实质性进展，不能帮助客户解决任何难题，长久以往，和销售之间也会有一定的矛盾和冲突。

相反，如果能帮客户解决他们核心的难题，客户一方面觉得销售很厉害，可以把公司的高层请过来，还能解决掉问题，同时还会更信任高层，因为这会给客户构成一种解决问题的关键不是在销售，而是在公司高层。

总之，高层见客户也不是随随便便出现的，一定是要去解决一个难题，否则就没有价值。

3、承诺

那么讲到高层拜访以后，就势必会涉及到一个问题，就是承诺。

我们要清楚销售对客户做出的承诺，其实从长久来说是公司要承接的。有时候销售为了成单在客户面前拍拍胸脯做出一些不合理的保证，做出一些不能做到的承诺，最终却让公司兜底，实际上损害的是公司的品牌，反观这个时候销售把自己和客户拉在同一阵线上，其实反倒加深了销售个人的品牌，加深客户和销售个人的连接。

所以公司一定要慎重，尤其是在做承诺的时候，明确什么样的承诺能做，什么样的承诺不能做，要明确一个界限，而且一定要拒绝不合理的承诺，这样客户才会觉得幕后大老板是公司，是公司说了算，而不是什么销售。

4、兑现承诺

做了承诺以后，更重要的就是兑现承诺。就像我们前面说的销售的本质是信任，品牌实际上也代表着公司所作出的承诺。这是双方信任构建的一个重要环节。

就像有的销售离职了或者高升了，但是当时他对客户所作出的承诺，要不要接呢？实际上，只要落在书面上，公司也是要承接的，把客户的难题解决了，这时客户就发现实际上自己是在和公司打交道，而不是销售个人。

最终通过这四种方式形成一个闭环，不断的去强化客户关系在公司层面上的建立，形成公司自己的品牌。

当然在通过这四个方式在与客户的触达中去构建公司的品牌，公司也需要在一定程度上做一些品牌的传播与塑造。

站在客户的角度最终用户的角度去思考，找到自己想要传递给客户的Key Message，并且解决4个路径，第一个叫做Awareness，使客户了解公司解决方案；第二个是Interest，影响客户发现需求，对公司产生兴趣；第三个则是Desire，引导客户在比较时产生对公司的偏好；最后是Action，推动客户做出购买决定。

在传播过程中，利用所有基于客户界面的传播渠道传递我们的Key Message，包括了人员营销，比如客户拜访、技术交流等；事件营销，如展会论坛、新闻发布会等等；体验营销，比如样板点，体验中心等等；以及信息营销，像网站、电子书、公众号等等。让我们想要传递给客户的核心观点，想要在客户心智中所塑造的形象，通过多个维度去不断强化。

此外，公司还需要构建立体化的客户关系，这包括了普遍客户关系、关键客户关系与组织客户关系，来帮助公司夯实客户关系，为持续的增长垒实基础。

来源：佳讲talks；作者：小石头

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