在做销售人员的培训课程时，经常在课堂上用到以下两种特别有效的方法：销售会议法、角色扮演法。根据多年的工作及教学经验，把这两种方法的用法和技巧和大家分析一下：
一、销售会议法：
优点：
1. 提高销售人员的参与意识及积极性。
2. 能从多方面给出解决问题的方法。
3. 讨论的过程本身就是销售人员技能提升的过程。
应用范围：
1. 针对现有产品销售异议有哪些？
2. 讨论各种销售异议的解决办法。
3. 讨论产品推广话术。
4. 讨论区域作战的技巧。
5. 讨论各种销售过程中碰到的难题。
注意事项：
1. 在会议过程中主持人很重要，要不断鼓励参会人员积极发言。
2. 参会人员对好的想法要及时表扬。
3. 要及时总结、形成最后能使用话术或方案。
4. 经常组织下属开销售会议，这样就能很快形成好的会议文化。
二、角色扮演法：
优点：
1. 快速检验业务人员对知识的接受水平。
2. 把学的知识直接用在具体的工作中。
3. 能让被训练的销售人员自己看到差距。
4. 快速提升销售人员的销售技巧。
应用范围：
1. 电话沟通技巧的训练。
2. 客户拜访礼仪训练。
3. 客户开场白训练。
4. 客户需求探寻的训练。
5. 产品推荐的训练。
6. 处理客户异议的训练。
7. 缔结成交的训练。
注意事项：
1. 通常是三人一组，其中一人轮流扮演观察者，在过程指出存在的问题。
2. 一定事先设定场景，如与客户接触的时间、客户的基本情况、对方大概的性格等交代待清楚后再做角色扮演。
3. 在开始就明确角色扮演必须用到哪些销售技巧。
4. 一个小组最好有一个经验丰富的老业务人员能指出问题。
5. 碰到做的不好的人员要反复演练直到熟练掌握。

（作者：孙瑛）