成本五讲已于3月宣讲完成，五位专家的精彩分享，撬动了很多企业成本认知的天花板。原来成本管理能力事关一家企业面临外部环境的综合“体质”。原来成本管理需要上升至企业战略级管理事项。原来成本管理也涉及诸多洞察与谈判。

在成本第一讲《黑天鹅之下，企业如何构筑极致成本能力活下去》中Tom老师讲到：黑天鹅与我们的商业息息相关、世界产业链发展的趋势密码、如何主动管理风险、洞察产业应对挑战、如何战略布局获得充足资源。其中特别强调，极致的成本管理能力是企业获得充足资源的关键前提，本文将延续直播经典部分，打开谈谈企业构建极致成本能力的关键步骤。

如何解读极致成本管理能力？

1）目标成本管理牵引，内部极致挖潜，突破边界，打通流程找到超出2或者N倍的降本机会点；

2）极致的成本过程和管理，通过长效机制和组织保障，构建持续降本能力，超越客户和竞争需求。

如何构建这种成本管理能力？给大家推荐按照三步法去做：

第一步：认识正确的成本理念并形成共识 

一、当前很多企业的成本理念不完备

比如很多高科技企业、中高端市场企业，还是没把成本管理当成一项重点工作，他们在排序的时候可能把成本仍排在靠后一点。

我不知道大家最近有没有发现，国内的很多高科技企业或者是中高端定位企业的利润，可能还不如做中低端产品的企业，

或者说在一个公司里中高端产品的部门，它的利润还不如中低端产品的部门。

如果出现这种情况的话，一定要看成本管理的基础是不是出问题了。需要注意的是，很多企业创新属性都非常重，也把创新作为自己的使命之一。

但是我想跟大家说，创新当然有一部分是通过技术进来的，但同时很大一部分是在解决问题的过程中来的。

二、极致的成本管理其实是创新非常有效的路径

企业如果不重视，实际上就失去了一条很重要的成本来源。

很多企业并不是完全没有成本理念，或者说理念并不是完全不准确，往往可能老板有，可执行层没有。或者是采购有，研发没有等等。

这种时候共识就显得非常重要。

三、共识是效益型企业的生命

现在都说共识是效益型企业的生命，构建全员统一的降本文化，把这种理念灌输到企业的每一个毛细血管，才能够支持企业建设成本管理的行动落地。

四、极致成本管理能力在公司确实需要提高到战略地位。

这一点我们中国企业跟欧美企业的差距比较大。

大家光看欧美企业一上来就讲创新、讲技术，但实际上他们日常全是成本。这跟欧美公司本身的特性有关系，他们追求的就是利益最大化。

而中国的企业在起步的时候，成本压力并不大，因为我们就是低成本本身。但是现在、未来的整个的金融环境趋同，我们的成本也在增加，甚至可能会高过欧美企业。

同时我们也要追求行业领先，甚至是引领行业，就需要更多的投入。

从这个角度来讲，极致的成本管理是企业必补的一课，也是必经之路，集体学习拉通思想，统一语言很有必要。

第二步：需要专业领域的知识、策略和应用 

有了很好的成本理念和共识，就需要方法和能力，特别是很多专业化的能力。

在这里打开两个知识点：

一、海鲜价物料怎么管？什么是海鲜类物料？

海鲜类物料就是价格在波动的，有一些物料是因为用了很多大宗原材料，而大宗原材料价格在波动，同时还有一些黑天鹅事件导致的成本的变化。

例如物流，大家一定要重视。现在我们发现很多公司的利润都快被物流的成本所吞噬。

那这些海鲜类物料的管理，首先还是一定要洞察和跟随，如果不了解趋势，没法管理。

二、和上级的供应商建立很好的联系，建立战略合作关系。因为上级供应商，更早接触这个物料，所以它对行情的了解会更多。

三、有了洞察，有了合作关系，更要去关注趋势，并在这个趋势下做很多动作。

比如说在价格上升期，多在合约市场买，拉大谈判周期，加大库存。

价格下降期，多在现货市场买，缩短谈判周期，减少库存等等，这些都是海鲜价物料的一些措施，甚至我们还可以签订更长的协议。

苹果公司就是这么干的，它在价格低的时候，跟供应商通过长时间的协议，低价锁定了很多供应。它这样做的时候，供应商还是感谢它们的，因为在那个时期供应商是很难受的。

所有这些措施的制定，一定要有专业的知识，否则我们是做不到这一点的。

四、谈判是有效的把企业策略落地的一个方法。

在实际执行过程中，我们发现小伙伴们还是缺乏专业的训练。其实谈判主要分为会前、会中、会后。

最重要的在会前。会前我们要准备很多的胡萝卜和大棒，胡萝卜就是我们要奖励的东西，大棒就是我们要惩罚的东西。

到底胡萝卜和大棒哪个力量更强，这个其实跟人性有关系。

另外，我们在会前准备的时候，谁主谈、谁备谈、谁唱黑脸、谁唱白脸，对方来的人谈判的风格是什么样的？

都需要有充分的分析和准备，要有很多的方案。

我们现在发现很多客户在准备谈判的时候，往往是谈判的背景和目的讲得比较多，但是策略，胡萝卜、大棒给的比较少。

在会中的时候，实际上谈判本身就是一个沟通，很多倾听和提问都需要专业的训练，特别是在胡萝卜、大棒给出得时候，要有一定的顺序，而不是统统砸出去。

会后迅速的落实协议，把谈判的内容固化下来。很多小伙伴没有及时固化，最后会有扯皮的现象。

还有些伙伴，谈完以后，价格没有及时地录入，没有及时更改等等，这都是一些缺乏专业化的表现。

以上讲到的专业领域的知识、策略和应用，是构建我们极致成本管理能力的有效路径。

第三步：组织、流程&机制和人员能力建设 

有了很好的理念和共识，也有了很好的方法和能力。

下一步：怎么干？谁去干？明确关键角色，成立相应的成本组织。

同时在成本管理的实践之中，找到最佳路径，把它固化到流程机制中去。

另外，什么事情最终都要落实到人，所以要持续培养和提升人员能力。

我们每个人，一生当中都会遇到很多的大病小病，包括现在遇到的疫情事件。让我们长寿的主要原因是 DNA， 它决定大家的体质。

企业也有 DNA ，企业也有体质，极致的成本管理能力就是一个公司的体质。

有了好的体质，才能让企业活下去，活得久，活得好。

所以我在这里也祝愿我们所有线上的企业都能够找到我们自己的螃蟹模型，都能够提升企业自身的体质，让我们一起成为百年老店。

来源：乔诺之声；作者：Tom，乔诺供应链与采购首席专家

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