到三四季度，各家公司都在做SP/BP（战略规划/年度经营计划），这也是很多公司每年的例行工作，但SP/BP到底怎么做？要输出哪些内容？要做到什么程度？往往并不清楚！汉捷咨询基于十八年的战略咨询经验，认为关键在于“SP要做实，BP要做细”。

SP做实并不意味着要弄的内容很多，而是市场洞察比较靠谱，机会判断和方向大致正确（要做到很正确并不现实，可以在每年滚动制定战略规划和阶段性审视战略规划中调整），选择适配的业务组合，树立明确进取、可衡量的目标，设计好针对性的价值主张和战略控制点，选择并聚焦目标市场，制定目标市场的行动方案（按4P2S，即产品、价格、渠道、推广、交付、服务六个要素的策略与关键行动）,并提出3年关键战略举措（SI，Strategic Initiative）和里程碑目标。汉捷在长期战略咨询实践中，会按照战略规划的完整框架，帮助企业做好完备扎实的战略规划。

工欲善其事，必先利其器。制定完整的战略规划过程中，离不开各种战略方法及工具的使用，过去企业容易零散的采用这些方法，而现在很多企业会应用更为系统的战略方法论，如BLM业务领先模型。采用BLM模型，可以帮助企业开展双差分析与市场洞察，明确战略意图、业务组合，进行业务设计，这样相当于明确了“赛道”（业务领域）和发展目标及发展思路（战略意图及业务设计），但是BLM模型缺乏市场细分分析、目标市场定义，也没有针对目标市场的业务策略及计划，战略举措或关键任务缺乏明确的来源和依据，所以光应用BLM做战略规划，战略还是不够实，落地性不足，这正是BLM在国内被不少企业俗称为“别乱摸”的原因所在。

经过多年的研究和实践，汉捷咨询采取的解决方案是采用市场管理（MM）方法论来弥补BLM模型欠缺的地方。市场管理（MM）是一套系统化的业务规划方法论，强调从市场出发，在理解和洞察市场的基础上，进行市场细分并选择目标市场，制定目标市场的业务策略及计划（SBP,Segment Business Plan）, 并基于各SBP识别关键战略举措（Strategic Initiative），然后整合优化形成业务单位的战略及计划（如BUPL-SP），最后对业务战略及计划进行实施监控。结合BLM与MM方法，可谓是优势互补，双剑合璧，不仅通过BLM模型明确了“赛道”和发展思路，而且应用MM过程和方法，定义了“战场”（目标市场）和“作战方案”（SBP），并制定了未来3-5年的关键战略举措和里程碑目标及行动方案，真正把SP做实了。

BP做细首先是通过充分的“SP向BP输入”后，年度机会点分析要细，除了比较明确的销售机会点外，还要提出通过主动营销活动能够牵引出来的机会点，形成潜在的销售机会点清单，依此形成的销售预测才是靠谱的，并作为年度经营目标和计划的依据。销售预测需要从产品、区域、客户群多维度进行预测，并协调分歧，达成一致，一般需要经过第一稿、第二稿才会定下来，包括订货或合同额、发货额、收款额预测。

公司整体、各业务单位（利润中心、准利润中心或收入中心）经营目标分解要做细，按照损益表的结构和项目，可利用杜邦价值树工具分层测算，进一步对各项经营指标的实现进行策略措施分析，为公司和各部门的年度KPI目标、年度经营计划（BP）、预算编制提供依据。

BP做细的一个关键方面就是识别公司、一级部门、二级部门...的TOPn年度重点工作，并进行立项分解，把各项重点工作分解到各个责任人头上，后面与绩效考核挂钩。

公司级、各部门尤其是一级部门的KPI目标要设定充分，连同承担的年度重点工作项目，制定目标责任书或绩效合同并签署。

公司与各一级部门的年度经营计划（BP）要充分详实，如：销售目标和计划需要分解到各部门、各岗位责任人，时间维度上包括年度、季度、月度的目标和计划。年度研发计划包括产品、技术/平台各个版本的开发目标、进度安排、资源计划等。

在年度计划工作中，业务计划与预算脱节是很典型的问题。为此，汉捷咨询建议细致分析各项业务活动的资金需求、人力需求，把业务计划与财务全面预算活动、人力预算活动紧密联系起来，做到财务预算真正是数字化的业务计划，人力资源计划有前瞻性且是靠谱的。

总的来说，BP要做细需要一系列详实的表格来支撑，如下图是汉捷服务的一家科技公司制定年度经营计划的一系列表格的关系图。

最后需要说明的是，做实SP，做细BP,要依靠SP/BP流程与IT系统的支撑。汉捷在战略咨询项目中，均会帮助构建SP/BP流程，通过SP/BP流程产生高质量的SP/BP。同时，汉捷咨询与汉卓软件自主研发推出了iDSTE战略管理软件平台，将SP/BP流程从线下转变为线上运行，同时固化了SP/BP各类模板和表格，有力支撑企业将SP做实，将BP做细！

来源：汉捷咨询

【相关文章】

··系统化、落地式DSTE咨询，解决企业三大战略难题
·企业战略管理如何从虚到实
·战略解码：保障战略对齐与落地
·八大创新构建战略控制点
·怎样开好战略会议？
·如何做好年度经营计划（BP）