作者：蒋观庆

今天的销售越来越难做了，竞争更加激烈，客户要求更加的高，传统的营销思路和方法必须摒除。更为重要的是，在信息和资源的获取上，你的客户和你越来越平等了，甚至你的客户比你还了解你的行业，为什么呢？因为你的客户同样面对和你一样的销售人员。在业务合作和谈判上，信息的透明度越来越高。当产品质量，价格，服务不都成为一种问题的时候，如何快速获得客户的喜欢和信任，如何构建关系成为一种制胜法宝。而这一切必须从你开始接触客户，能够打动客户开始。如何能够打动你的客户呢？

在业务拜访中，我们很多的伙伴依然是一种传统的沟通方式。在与客户拜访中没有面谈的结构化，没有步步为赢的需求探寻方法。而在关系上仅仅还是停留在你和同行都能做到的吃喝玩上。根据个人多年营销和培训时与学员沟通总结，还是有方法可以做到的，而且这个也是可以复制的，也可以让新手快速从菜鸟成长为逐木鸟。曾在杭州PTT职业培训师的学习中，周平老师强调理性感性互动的宗旨，其实也是可以在销售中运用的。为什么在培训中会强调理性感性与互动呢？也是因为学员获取信息越来越容易，甚至比你老师还懂，而且培训也越来越关注落地了，关注效果了，在面对成年人学员，传统的授课已经没有市场了。这些特点不正和当今竞争背景下的营销是一个道理吗。

1，理性

在销售沟通中，理性是什么呢？理性就是逻辑，是观点。那么怎么来表达呢？比如你介绍你产品的优点，可以采用三点罗列法。我们的优点主要有三点：第一是，，，，，；第二是，，，，；第三，，，，；理性让客户觉得你专业。

2，感性

视觉图像，画图。说故事和案例：说什么故事呢？你的公司文化，你的其他客户的合作。感性是抓住客户眼球的唯一理由。我们为什么喜欢山丹丹的小品呢？为什么很多人喜欢看美国大片呢？因为感性。为什么艺术人生能够让艺术家流泪，因为感性。感性是不需要经过大脑思考，是一种生理的反应。

另外说话的声音也很重要，不能始终同一个调。这和讲课一样，你始终一个A调，那你学员会昏昏欲睡。曾在销售培训问学员，假如赵忠祥来推广产品，你会拒绝他吗？你会不被他打动吗？

3，互动

第一：参与，体验

案例：不怕火的开关，现场让采购经理体验

案例：原公司阻燃剂的推广，同样的方法让客户参与。

案例：去超市购物，让你抽奖，其实抽什么不重要，关键是你参与和被强迫互动了一次，而且你说：爽！

第二：提问。提问不仅了解需求，还让客户参与。这样客户觉得很爽。当我们参与到一个活动的时候，就觉得这和自己有关系，而不仅仅是销售员的单方面强迫推销行为。这样就避免了被拒绝的机会。所以销售从拒绝开始我一直不认同，那是因为你没有找到方法，有方法是不会被拒绝的！

在销售中，理性，感性，互动缺一不可。如果全部是理性，你会很死板，勾不起客户的兴趣。如果全部感性呢，客户喜欢你，但不和你成交。所以很多销售培训说先做朋友在做生意这个我们不能完全认同。打动客户一定是：理性，感性与互动的完美结合。