中国企业在客户关系管理与营销流程上面临哪些常见难题？目前中国企业的客户关系管理困局：
1. 企业缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握；关键客户由少数销售精英掌控，山头林立，尾大不掉，客户成为个人的资产，而不是公司的资产；
2. 客户关系预算经常超标，花钱没数，花钱没度；
3. 没有完整的客户关系资料库，无论是项目运作，展会，客户接待，客户信息支持不足。无法有效管理客户决策链；
4. 很多客户信息保留在个人手中，工作的变动会导致客户信息流失，客户体验不好；
5. 缺乏全员的客户关系理念，客户关系主要由客户经理来承接；
中国企业营销体系管理现状：
1.目标导向不清晰，执行力偏弱，令不行，禁不止。
2.能力还停留在比较初级的个人能力阶段，能力提升也主要关注个人能力的提升，期望靠精英与英雄拉动企业前行，渐渐力不从心。
3.组织协调混乱，面对项目机会很难形成合力。
4.缺少组织管理的方法与工具。

解读华为客户关系管理与LTC流程

华为的成功是市场的成功，要真正学懂华为，不但要了解它的客户关系，还要了解它的营销流程体系。

华为如何把客户关系打造成第一生产力？

客户关系即是生产力。经过总结与提炼，华为逐渐形成一套完成的客户关系管理体系与方法，并通过营销流程运营的方法，不断的优化与改进，客户关系管理成为华为快速发展的核心竞争力之一！

构建立体式客户关系会对重复持续的销售带来非常大的收益。当公司达到一定的规模，需要重点拓展头部客户、价值客户的时候，必须要构建全方位的立体客户关系管理模型，通过流程化的手段构建针对大客户的立体式客户关系。

立体式客户关系体系的构建是所有华为销售的信念（以客户为中心）和理想（支撑公司业务在客户界面取得长期成功）。立体式客户关系，即把客户关系构建在地基坚实、支撑到位的基础架构上，让企业向客户展现综合实力，呈现给客户带来的价值，最终获得客户认可。

华为LTC流程：（Lead To Cash）从线索到回款

华为的营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力而非个体能力。用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。

LTC（Lead To Cash）是从线索到回款、端到端贯穿公司运作的主业务流，承载着公司最大的物流、资金流和人力投入，LTC是公司级面向客户的主业务流程之一。LTC流程是从营销视角建立的“发现销售线索-培育线索-将线索转化为订单-管理订单执行/汇款”，端到端的流程。

LTC流程不是简单的流程优化，是从客户视角出发的业务流程重构，保证重构成功的核心要素包括以下三个方面：

1、深刻理解客户业务流程，并以此为基础匹配本业务单元（组织）的业务流程；
2、流程变革方法论正确，“铁三角”模型是保证流程变革成功的法宝；
3、组织架构和绩效考核指标根据重构后的业务流程做相应调整，为流程运作提供支持。

来源：三豪商学院

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