最近收到某企业31份调研问卷。我在问卷是特意发出一个问题：在培养客户关系方面，你希望学习什么样的技能？其中，25位销售人员回答的意思都是：能快速搞定客户。可见，现在的销售，大多数人喜欢“吃快餐”。但是，经营客户关系，“吃快餐”显然很不靠谱，毕竟，客户不是开快餐店的，你付了钱，吃顿饭，客户收了钱，就OK了。
如何解决销售人员“吃快餐”的思想？我们首先要明确客户关系的层次，以及各层次的成果，这样，销售人员才能理解和判断。理解是指，销售人员知道，客户关系是一步一步走出来的，而不是一步登天；判断是，在销售人员和客户交往的过程中，清楚双方关系到了什么程度。

下面，我们说说客户关系的六个层次，以及相应的成果：
第一层、确认关键人物
成果是：
1、明确负责发起的部门
2、明确发起人的姓名、分工、职位
3、明确发起人的直线电话、分机
 
第二层、建立良好的第一印象
成果：
1、客户能快速说出你的姓名，记得你是做什么的
2、客户接你的电话时，比较热情
3、客户即使拒绝，也不敷衍
4、客户提供办公邮箱和手机号码、加微信
 
第三层、建立好感和信任
成果是：
1、客户表现出明显的热情
2、客户谈“私事”超过5分钟
3、客户和销售，就共同的兴趣和话题长时间沟通
4、客户告知重要的需求信息
5、客户托付工作事项
6、客户和销售商量推动某项工作
这里说明一下，理论上讲，好感和信任是两种不同的心理，但是，对销售实战而言，可以“混为一谈”，明确上述成果就可以了。
 
第四层、建立私人情谊
成果是：
1、在私密的空间，双方围绕业余话题，相谈甚欢
2、在私密的空间，客户透露一些敏感信息
3、在私密的空间，客户做出一些承诺
 
第五层、建立内线
成果是：
1、对你的提议，持积极配合的态度
2、告诉你采购决策流程
3、向你做明确承诺，以推动双方的合作
4、指导你行动
5、告诉你采购预算
 
第六层、建立关系网
成果是：
1、建立内线
    2、和客户内部所有参与者建立私人情谊
    3、客户执行层都没有异议
    4、客户决策人（分管领导）认定 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）