培养客户关系需要三种能力：亲和力、做事、说话的本领。

有些朋友天生适合做销售，他们一见客户就能感染客户，双方迅速打成一片。我以前有个BOSS（国营企业），姓赵，他是从财务部门调过来的，见人都是一副笑脸，从来不认生，三口开句话，就把人逗乐了，好多难事，经他的手，轻松搞掂。这种人的最显著的能力叫亲和力。亲和力得益于两个方面：基因和早年的家庭环境，很难后天培养。有了这样的能力，搞关系和喝凉水一样省事。

亲和力不是人人都具备的，如果没有，又想搞关系，怎么办？那只能学，学两样东西：做事和说话。问题在于，做事和说话，看似简单，实则灰常复杂。这里我们说一下几个重要原则。

做事的原则：认真、勤快、周全、专业。别小看这八个字，好多销售人员恰恰在这八个字上面吃了不少的亏。譬如说勤快，有些人在“背着”客户时，很勤快，“当着”客户面时，却没有让客户感觉到勤快。客户很喜欢勤快的销售人员，而对销售人员来说，需要在客户面前表现勤快——销售是一种表演工作。

说话的原则：礼貌、缓慢、转进、坚定。礼貌不用解释。那后面六个字如何解释？先说缓慢，说话慢一点，多一点思考的机会，出错的机率降低了，应对的正确率提高了。再说转进，这是过去国民党溃败时，自我陶醉的宣传用语，在这里有特殊的解释：当你被客户一个理由堵住了，那要学会转变，而且不是往回转，是往前走一步。举个例子，约见客户，客户说最近忙，没时间，那你如何转进？比较好的话术是：那我过两天再打个电话给你（后面不加任何内容，避免画蛇添足）。最后是坚定，就是在关键时刻，一定要表达你的决心，让客户感受到你热情和勇气——大部分客户会因此而心软，给你机会。

做事和说话，不仅仅是原则问题，更多的是要用原则去操作…… 

作者：精益营销专家王浩老师，邀请王浩老师讲课请致电13718601312（微信同号）