“搞掂”是广东话，就是把事情捋顺，办妥的意思。

领导经常把我们叫到办公室：

“这件事你搞不搞得定？搞不定我换人了！”

“这个人你必须给我搞定！”

其实，这么多年下来，你会发现，其实人与人之间，谁都不可能搞定谁。

搞定，其实就是捋顺，把事情办妥贴。

当年，我们的运营商客户都是名校毕业，智商很高，经验很丰富的一群人。任何时候其实都是顺势而为。

大客户销售项目的成功，没有哪个是绝对胜算的，无非是顺势而为，把各种可能性都摸清楚，开路搭桥，探索出一条导向项目成功的路径，在项目运作过程中，要做到几点——

1）析大势：找到双方合作的基本点，围绕基本点展开

2）绘路径：做事思路要清晰，知道整体程序如何展开

3）搜信息：投入成本，搜集足够多的信息

4）控制点：控制点一定要牢牢把控到自己手里

5）压制：清理或者抑制不利影响

6）拧毛巾：挖掘更多的利润空间

所以，今天就给大家分享一下项目运作的六字诀：析、绘、搜、控、压、拧

接下来我把第一条给大家解读一下。

“析”——政府类的采购项目四个关键词：安全+效率+亮点+顺利

比方说，一个政府类的项目，首先是“安全”。

安全的第一层含义：公司信任

不要让你的中标让常人觉得很突兀。

那么你就要有一个好的中字头或者看起来安全的合作伙伴；

或者你有一个比较好的案例；

或者你就是政府指定的优选供应商；

你是上市公司，其实也让人觉得安全；

你是国企或者高校控股的，高新区投资控股的，都给决策人一种安全感，有台阶下。

安全的第二层含义：个人信任

就是你这个人还是靠谱的。这种靠谱是分能量等级的，

第一层靠谱是有分寸。

有底线，嘴巴严。这一点很多人就过不了关。一上来就是糖衣炮弹，饮酒失控，舌头生花，交浅言深，都是有问题的。

第二层靠谱是有经验。

诚实，认真，懂行。这一关又干掉了很多备选人，很多客户问一些行业内的问题，都是在掂量你的斤两。

第三层靠谱是有能量。

有实力、拿得出、放得开。

个人气质、穿着用度，这些都写在脸上，体现在细节里，很难装出来，真正赢得信任的不是那些什么名牌包、皮带，是一种立体感。

比方说，一个打扮入时，霸气侧漏的人一上来就谈自己的手下对自己很忠诚，或者谈谁谁背信弃义，谈自己刚刚见过哪个名人，或者迫不及待的谈合作挣大钱，或者一上来突然冒出一句“哎呦妈耶，你看起来真年轻”这些大碴子味的口头禅，在电话里把别人用脏话骂一通，都是低能量的表现。

安全的第三层含义：亲近信赖

什么意思呢？就是作为小公司的你在领导眼里是一个没有什么大本事的人，离开我你玩不转，跑不出我的手掌心。

就像古代的皇帝信任太监一样，因为太监是没有家的，皇家是唯一的依靠，这种情况下，客户也会觉得你比较安全。

但是这种安全感带来的就是，你永远只是拿你的客户能控得住或者捡漏的单子，这种单子也是有一茬没一茬，看天吃饭的。

“效率”就是工期、便利等。这个也是大有说法的，比方说我确保中标后在本地有一个经验丰富的项目经理，有一支30人的驻地队伍，公司把这个项目作为总裁级项目来抓等，都能让客户放心。

“亮点”在价格、工期等都差不多的情况下，亮点是客户选择你的很重要理由，做这类工程你最拿手，你能凭实力并且能整合资源帮客户赢得评价机构认可，或者帮客户写一篇高水平的文章，甚至荣誉或者资质，也是让客户感受不一样的。

“顺利”。这一点很重要，政府项目都要批复、施工、验收的，如果你能在批复上帮客户，在施工上避免周边部门或者本地关系干扰，验收上能一次性通过都是让客户选择你的理由。

这里想特别强调一下，在工程类的项目中，业主一般认为很简单，大家都能做。信息化类的项目，没有操盘过的领导一般认为，他安排人打一下招呼就能轻松掌控，殊不知，IT信息化项目狼多狼精，没有经验的领导根本hold不住。

所以，为了营造你的独特价值，一定要给客户把约哈里窗中的“隐秘区”，“你知道的而客户却不知道的”这个象限里的事情讲清楚，让客户建立一些新的认知，在介绍引导的过程中，体现出你的独特价值来，让客户意识到其实事情没有他想的那么简单。

当然，如果自己的知识储备不够，或者客户被友商引导得好，你陷入盲目象限，就完不成引导了。

篇幅有限，今天先讲到这里，案例太多，有兴趣你们可以小组讨论下。

其实，人与人之间，谁都不可能搞定谁！

来源：营销作战室；作者：邱鸿宾

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