作者:蒋观庆
今天去市场逛,计划过年前更换家里的装饰。走到一窗帘店,看了几款,问老板价格。老板报了价,我说真贵。而夫人对窗帘的颜色与花型不够满意,说在看看。那老板就说了,这窗帘是新到的货,很多人都买,你看多漂亮,多大气啊等等。我摇了摇头,在看另外的几款,老板用同样的方式在销售着,于是走了。
在市场另一个沙发店,我们本地的顾家沙发。导购看到我们,一句标准的欢迎光临,看来品牌店就是不一样。然后她不是居于销售她的沙发,而是了解我们现在用的沙发,了解我们的不满时什么?一番沟通后,我对顾家瞬间多了些好感。接着这个美女导购又问了我们喜欢什么风格,喜欢暖色还是冷色,在问我们的客厅多大。当我指着一款问价格时候。她很聪明,没有报价。说价格不是问题,关键要符合你家的风格等等。在看沙发中,这位导购指着我讲的这款,运用了FAB的原理和我沟通,非常棒!最后虽没有成交,我说好的,我再到其他地方看看,但我们没有被推销,多了些信任和认可。
同样是销售,两者的区别是什么呢?一种是在做推销,从我出发,我有什么。他心理关注的事成交和赚钱。而另外一种就是现在提倡的顾问销售,你的状况和需求是什么,成为消费者的顾问。而真正的销售就是后者,一切不以了解并满足顾客需求的销售都是耍流氓!作为主讲营销的老师,看到我们本地的顾家导购非常清晰的销售理念,非常欣慰。因为当你真正站在顾客角度来付出行动的时候,你的业绩一定很提升,而且消费者才能真正拥有“上帝”的感受和温暖的消费花钱体验。 |