作者：蒋观庆

今天去市场逛，计划过年前更换家里的装饰。走到一窗帘店，看了几款，问老板价格。老板报了价，我说真贵。而夫人对窗帘的颜色与花型不够满意，说在看看。那老板就说了，这窗帘是新到的货，很多人都买，你看多漂亮，多大气啊等等。我摇了摇头，在看另外的几款，老板用同样的方式在销售着，于是走了。

在市场另一个沙发店，我们本地的顾家沙发。导购看到我们，一句标准的欢迎光临，看来品牌店就是不一样。然后她不是居于销售她的沙发，而是了解我们现在用的沙发，了解我们的不满时什么？一番沟通后，我对顾家瞬间多了些好感。接着这个美女导购又问了我们喜欢什么风格，喜欢暖色还是冷色，在问我们的客厅多大。当我指着一款问价格时候。她很聪明，没有报价。说价格不是问题，关键要符合你家的风格等等。在看沙发中，这位导购指着我讲的这款，运用了FAB的原理和我沟通，非常棒！最后虽没有成交，我说好的，我再到其他地方看看，但我们没有被推销，多了些信任和认可。

同样是销售，两者的区别是什么呢？一种是在做推销，从我出发，我有什么。他心理关注的事成交和赚钱。而另外一种就是现在提倡的顾问销售，你的状况和需求是什么，成为消费者的顾问。而真正的销售就是后者，一切不以了解并满足顾客需求的销售都是耍流氓！作为主讲营销的老师，看到我们本地的顾家导购非常清晰的销售理念，非常欣慰。因为当你真正站在顾客角度来付出行动的时候，你的业绩一定很提升，而且消费者才能真正拥有“上帝”的感受和温暖的消费花钱体验。