想招商的中小企业，到底有多少可能性？
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

现在，招商是越来越热了，许多产品从研发生产一开始，就想借助全国各区域经销商的渠道网络资源和资金优势来开拓市场，实现快速铺货，占领市场，此举相比自身来运作要节省大量的人力、财力、物力。

招商热的兴起，一方面是出于企业自愿，由于前期研发投入了大量资金，造成了自身的成本压力，因此，希望能尽快把项目或产品脱手换取真金白银来实现公司的正常运转；另一方面也出于无奈，产品有了，就是没有市场，自己运作吧，由于不了解行情，风险又大，于是，得了，赶紧出手吧，免得背着包袱时间越长越不安。

时常听到某些企业讲参加某某招商会或博览会，由于策略得当，方法正确，只花了区区几十万，就招来了几百万，上千万，也有的策划公司或咨询公司在公开的媒体上大肆宣讲通过自身的创意或顾问式服务，使得原本名不经传的某某产品一下子获得了某某会几千万订单云云。原本不起眼的乌鸦突然变成了炙手可热的金凤凰，众多的企业对此眼馋得不行，多么希望也能一朝农奴翻身得解放啊。

这些东西看多了以后，自己有时觉得也可笑。这不是大玩心跳的感觉吗？要知道在某某会获得的意向性合同，到底能否最终兑现尚不说它，能最后成交变为现实的又有多少，在诚信缺失的经济环境下，如果光满足自身的精神愉悦还行，有时候好大喜功打肿脸充胖子的确也是现实氛围中的被逼无奈。这不，原先鉴订的厚厚一叠合同可以去翻翻看，到底有几成是真金白银到帐的。

现在，以各类招商为代表性的会展经济以成为蓬勃发展对企业极有诱惑力和吸引力的新兴产业，许多生产厂家都想通过小小的会展这四两拨千金的方式广交朋友，广开门路，这没有错，但假如把宝都压在上面，拼命的炒作，大肆的鼓噪，孤注一掷，排除万难去争取胜利，恐怕到后来人力、物力、财力化费了不少，最终没招到多少商，不说，有限的流动资金耗光了，这样的例子并不少见。

企业招商很难吗？许多人都这么认为。

但在我看来，只要你做足了工夫，招商并不难。但至于如何做足功夫，则是有许多门道的。作为蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO ，我几年来已总结撰写了许多类似的文章，并公开发表在《中国经营报》、《中国化妆品》、《销售与市场》、《连锁时代》、《商界》、《经营者》等报刊上，在此就不多谈了。上周，我们曾接到一个来自哈尔滨的客户咨询，他们运用多年的祖传秘主，采取小作坊式的生产方式前前后后花了三年，搞了个瘦身减肥茶，周围的人通过一段时间的服用，效果都非常明显，为此他们信心百倍，想通过招商迅速在全国推广开来，为此慕名找到了我们，“于老师，减肥瘦身市场这么大，我想用三年时间做到一个亿，应该没问题吧。”想不到对方老总的口气是如此自信和昂扬，我只能无奈的苦笑。

接下来的交流中，对方告诉我，为了这个瘦身减肥茶，他们已经花出去三十多万了，如今手里可动用资金不超过三万，希望我能利用自身的资源和人脉帮他们迅速融点资回来，“只要产品上市，很快就会火爆的”，电话中对方一直重复着这样几句话，并再三强调产品效果如何如何，好象市面上畅销的几款产品都有这样那样的毛病，只有他们搞的才能经得起检验。通过进一步细致了解对方的相关情况后，我除了心里说一句“幼稚”以外，真的没什么可以用来形容的了，如此这般情况，还想招商成功，没门！

这几年来，招商对企业来说，非常热门，我们也帮助许多企业进行了成功的招商策划，为产品找到了销路，融到了资金，解决了企业的生存问题，为此相关的案例也不少，但象上述企业的这种想招商的情况，决非个别情况，如不觉悟，真是后患无穷啊。

既然是想招商，其实也是有方法的，不要去玩什么心跳，而是根据企业的自身实际情况和现有资源来充分酝酿，慎重考虑，精打细算。蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，以下“五个一”有助于你实现招商成功。

“一个招商机构”，公司要成立一个高层领导挂帅的专门招商机构，以便工作的专业性、持续性、灵活性。

“一个成功样板市场”，样板市场的成功是招商的基础，是公司营销策略合理性的体现，必须成功。

“一份同样的招商方案”，一份成功的招商方案，除制定严格的经销管理制度外，公司对经销商的承诺是招商方案的核心内容，承诺主要包括：1.物料承诺2.物质回报3.传播方案。

“一场有新闻抄作由头的招商会”（公益化招商会），招商会在开展招商活动的同时，也应该对下一步的经销商推广工作形成支持，也就是招商策划中已经赋予营销内容，把功利性很强的招商会包装成公益性的公关活动。

“一部有杀伤力的专题片”，制作一部具有学术色彩的专题片，内容包括专家对产品的推荐、消费者购买情景、服用评价、样板市场促销、企业营销理念等。

于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班品牌营销特聘授课讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员，中国医院协会民营医院管理分会专家委员。
二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、《香港商报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。
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