来源：价值中国  作者：荣振环
    前段时间，一次周末去大连姐姐家，姐姐给外甥买了一只小兔。

    小兔子天天在各个房间来回跑来跑去，因为从小就和人接触，训练的和小狗一样，跟人特亲，一伸手它就跑过来，非常可爱。

    姐姐一家对这个小兔宠爱有加。

    一开始我还纳闷，一向特爱干净整洁的姐姐怎么能够容忍小兔在家里地板上来回撒野。万一它忍不住便便怎么办？

    姐姐给出答案，小兔太小，排量非常有限：）

    白天很少吃喝，基本都晚上解决。

    “那万一兔子大了怎么办？”我疑惑地问！

    “没事，人家回收，我可以再换一个小的。”姐姐说。

    这句话引发了我的好奇，人家兔贩子也有一套独特的商业模式。

    首先，你卖小兔，他不仅卖小兔，而是卖整体解决方案——小兔还小，要吃奶。他卖一套吃奶的装置和一个笼子。

    你每天还得给小兔买牛奶。渐渐地把兔子养大。可是兔子一大，问题就来了，尿多屎多，味道太重，再放家里养，几乎难以消受。而且，大兔子可能就不讨人喜欢了。

    你放心，兔贩子早就想到了。

    所以，他设计了二道环节：你可以拿大兔子来换小兔子。然后他再把大兔子以更高价格卖给需要大兔子的人。你帮助他养兔子，养大了再拿一个“贵”的兴高采烈地换个“便宜”的。换完了还要说声谢谢啊。

    兔贩子心理也许会想，缘分啊。

    当然，这种缘分完全是出自他的设计。在这种模式下，就形成了绝对的客户忠诚。只要你喜欢兔子，或者孩子喜欢兔子，一旦你从他这购买，以后你只要想养，对他的粘性就特别大。因为养大了他给你换。养死了，还可以从他这以低价再买一个。

    因为先前他买一套设备（兔子奶瓶）这可是人家专门研发的产品，如果你不养兔子，这套设备就没有用武之地了。就如同你卖了个十分昂贵的鱼缸，不养鱼你都觉得可惜。

    于是，你和小兔的缘分算是结上了。

    如此初次“小兔+奶瓶+笼子+饲养方法”先小赚你一把；

    然后“大兔换小兔”又赚你一笔差价，这中间还包括你帮助人家圈养的成本。费你的时间、食料和场地。

    再次，有了他那套设备，你可能会持续养兔，无论兔死还是兔大了，你总是持续为兔贩贡献利润。

    最后，每次来你家的亲朋，免不了与你家可爱的小兔亲密接触，产生了兴趣，你还乐此不疲地转介绍，帮助兔贩子达成更多生意。

    这种商业模式也在于创新，有一套有趣的设备，用养兔的解决方案、小兔的可爱以及人与动物长期相处的感情，套牢顾客，然后用一套模式把顾客变成终身顾客，并能够引发顾客的转介绍，将顾客变成最佳粉丝型忠诚顾客。

    兔贩子可能没上过MBA，但人家的商业模式确实也可给MBA们讲讲。