11月12日，晴，阳光灿烂。泰安市泰山区委党校多媒体教室。

艾建强教授应山东省泰安市泰山区经合局、区委党校的盛情邀请，与助理一起来到泰山区委党校为“2012年泰山区招商引资工作专题培训班”的区委、区政府领导以及160位专业招商引资领导干部，激情开讲《招商引资谈判艺术与签约技巧》的专家实战课程。

培训在陈区长的主持下宣布开班，对百忙之中来泰山授课的艾建强教授进行了深情推介，并申明此次办班得到了区委书记、区长的大力支持，希望大家珍惜这次难得的培训机会，认真学习，学以致用。他本人和区政府的几位领导也会全程跟班学习，树立表率作用。随后，艾建强教授在热烈的掌声中走上讲台，破天荒的吟诵古诗开始授课，诗中蕴含招商引资方与投资方的玄机，折射出双方由于信息不对称及学艺不精的对接悲剧，从中让学员知道招商引资双方是需要找到共同话题与同理心，才能最终达成合作投资协议。他从招商引资理念开始告诉大家，跨文化沟通的重要，“思路决定出路，定位决定地位；眼界决定境界，理念决定信念”的真理，是经过大量的先进发达地区的实践得出的结论。不仅要满足他人需要，更要讲究方式方法，招商事无小事，细微之处见精神；但也不能墨守成规，固步自封，要能够“敢为天下先”，突破开放，不断解放思想才不会影响经济发展的速度。

第二阶段，艾建强教授详细的讲授了面对外商时，谈判艺术需要从四个阶段进行：接触前沟通——考察时接待——谈判桌交锋——签约的把握。至始至终，谈判都贯穿其中，只是轻重缓急不同，实用工具不同，谈判语言不同。切实把握一个中心，三个基本点，争取双赢或多赢与共赢。并随着机会和火候，要具备剑术大师的机警、速度，艺术大师的敏感、能力，雄辩家的巧舌如簧。并随时随地观察了解谈判对手与关键人物的意图，策略，熟悉其目标、喜好，能够对症下药，恰到好处。在谈判的实施过程中，要注意好话题，善用技术语言缓解谈判中的尴尬局面，采取有效策略帮助对方解决后顾之忧等等。

艾教授强调，谈判开始前的准备也相当重要。谈判班子搭建的五五对位，角色错位分配，职责清晰分明；相关技术资料、信息资料、法律资料、市场资料、产业资料的准备，缺一不可。合同的及时修改，文本的拟定，签约注意事项等等事无巨细。谈判会场的安排与摆设，茶点的使用细节，三机一表（打印机、计算机、电话机，挂钟）的合理摆放与使用，休会的技巧与艺术等这些都需要经过实战演练；尤其是谈判使用专业招商语言的艺术，谈判桥语的设计，肢体语言的微含义分析，十二种招商话术的灵活应用，签约的技巧以及最后的推动。这些实战技术经过艾建强教授的讲解，使大家茅塞顿开，豁然开朗；很多学员都表示，要是能够早点学到这些专业技术，在实际招商引资过程中也就不会走那么多的弯路了。培训班并在最后阶段，专门安排半天模拟谈判训练课程，强化实战效果。

应大多数学员的要求，艾建强教授增加了招商引资项目包装策划的经典课程，根据泰山区的实际情况，艾教授精心准备了一些案例和项目包装材料为大家展示，其中大部分是我们近期为客户包装的项目书、投资指南和宣传光盘，让大家亲眼目睹我们的研发成果与创意结晶；并结合我们的客户为大家分析了七大成功招商引资案例，十分出彩。五维策划方法使大家大开眼界，直呼过瘾；五步谈判推介法，让你找对人、说对话，字字千钧，换位思考，预见未来，实现招商引资谈判的完美舞步。最后艾建强教授为大家讲授了在实际招商引资签约过程中应规避的十大风险与八大误区，起到防微杜渐，预防为主的作用。

2012年泰山区招商引资谈判工作专题培训班成功完成！感谢区委党校各位老师以及区经合局领导们的协助！会后区委书记与区长亲临设宴款待艾建强教授一行，并对下一步的合作进行了洽谈；泰安市招商局的领导老朋友们也一起来小聚，庆祝本次培训圆满成功！