培训讲师：林嘉浚
课程背景
凡是追求可持续发展的企业，永远都会在关键客户上重点关注扶持，因为对关键客户打折扣就是对企业的未来业绩打折扣。
那什么客户才可以称为关键客户呢？是规模大的客户？是一定不能流失的客户？是给企业带来最大利润的客户？是企业希望员工给予最高度关照的客户？是可以将业绩引向企业期望方向的客户？
其实，关键客户的标准只有一个，就是由企业自己所制定的标准。因为关键客户要视公司各方面情况而定，如所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很多其它因素。
基于以上分析，“关键客户”是企业的伙伴型客户，销售人员需要掌握关键客户心理、了解客户行为和决策过程，此课程就是为销售人员提供掌握关键客户心理提供帮助指导。
课程收益：
针对销售人员的个性分析了解人性。学习关键客户心理的简易工具，从而建立一支钢铁般的销售劲旅，为公司带来非凡业绩。
协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，让销售人员不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用。
以参与受训人员的知识及经验，采取多元化教学方法进行教学和研讨，以达到提升销售人员能力与业绩的目的。
讲师风格：
林老师具有活泼的课程设计，具备各类课程规划与讲授的实际经验，实践性和操作性非常强。程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。在理论讲授基础上，透过问卷分析及个案研讨，让学员更容易掌握课程内容。
提纲:
了解关键客户
关键客户所带来的利益
中国富裕人群特点
中国富裕人士消费特点
女性富裕人士的特征
不同年龄富裕人士特点
关键客户的行业特征
关键客户需求归纳
LEST2 二元个性解码
认识真我的方法
通晓人性，探索人的行为内在动力
了解刻苦行为动机及对事情反应
四个基本主导个性元素
每个主导个性元素特性
如何跟每个个性沟通
十二个关键客户个性组合解码
每个个性组合特性
如何跟每个个性组合沟通
如何销售给每种个性关键客户
关键客户精细化销售循环 - 开拓目标市场
什么是准客户
准客户分析
活动之重要性
关键客户销售循环 –接触
接触前准备
30秒决定成败
如何进攻
关键客户精细化销售循环 - 约见
电话沟通
事前准备
心理准备
关键客户精细化销售循环 - 收集资讯
如何推销议程
如何进行
发现需求
关键客户精细化销售循环 - 方案设计
设计步骤
建议书
重点提问
关键客户精细化销售循环 - 方案呈示
FABE
如何突出优点
如何应付缺点
关键客户精细化销售循环 - 解答疑问
拒绝的理由和借口
处理方法
处理步骤
关键客户精细化销售循环 - 促成
如何把握时机
促成法
注意事项
关键客户精细化销售循环 - 客户维护
服务像什么
关系管理
顾客心理需要
关键客户精细化销售循环 - 自我提升
SWOT分析
顾问式销售
如何挽留客户 |
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