【课程背景】 目前,中国工业品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。
【培训对象】 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员
【授课方式】 理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动
【培训时间】 1-2天
【课程目标】 学员将能够掌握以下知识与技能: 1.认识工业品销售特点 2.掌握工业品客户开发技巧 3.懂得工业品销售的策略 4.掌握工业品客户关系维护方法 5.熟悉工业品销售管理的常用方法
【课程收益】 1.按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。 2.学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 3.掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 4.学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。
【课程大纲】 第一讲:客户开发与销售谋略 一、知己知彼 1、我们销售的是什么 2、我们的优势是什么 3、我们的不足是什么 4、谁是竞争对手 5、客户是谁 6、客户为何会选择我们 二、不战而胜 1、三种不同层次的竞争 2、三种不同方式的竞争 3、整合资源,确立优势 4、锁定目标,不战而胜
第二讲:针对大客户的销售模式 一、营销模式决定企业成败 1、创新思维的建立 2、侧重成本控制的销售模式 3、注重双赢的营销模式 4、看重长期合作的营销模式 5、突出客户感受的营销模式 二、有效的客户需求分析与销售模式建立 1、客户的潜在需求规模 2、客户的采购成本 3、客户的决策者 4、客户的采购时期 5、我们的竞争对手 6、客户的特点及习惯 7、客户的真实需求 8、我们如何满足客户
第三讲 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 1、传统销售线索和现代销售线索 2、什么是SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、如何起用SPIN提问 5、SPIN提问方式的注意点
第四讲:如何了解或挖掘大客户的需求 引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访 一、初次拜访的程序 二、初次拜访应注意的事项 三、再次拜访的程序 四、如何应付消极反应者 五、要善于聆听客户说话 1.多听少说的好处 2.多说少听的危害: 3.如何善于聆听 六、了解或挖掘需求的具体方法 1.客户需求的层次 2.目标客户的综合拜访 3.销售员和客户的四种信任关系 4.挖掘决策人员个人的特殊需求
第五讲:如何具体推荐产品 一、使客户购买特性和产品特性相一致 二、处理好内部销售问题 三、FAB方法的运用 四、推荐商品时的注意事项 1.不应把推销变成争论或战斗 2.保持洽谈的友好气氛 3.讲求诚信,说到做到 4.控制洽谈方向 5.选择合适时机 6.要善于听买主说话 7.注重选择推荐商品的地点和环境 五、通过助销装备来推荐产品 六、巧用戏剧效果推荐产品 七、使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语 2.使用买主易懂的语言 3.与买主语言同步调 4.少用产品代号 5.用带有感情色彩的语言激发客户
第六讲:防范异议的有效法则 一、对待异议的态度 二、异议的种类 三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四、防范异议的总策略
第七讲:如何做好大客户的优质服务 一、优质服务的重要性 二、四种服务类型分析 三、如何处理客户的抱怨和投诉 1.客户投诉的内容 2.处理客户不满的原则和技巧
第八讲:大客户销售人员的自我管理和修炼 一、时间管理 二、成功销售人士的自我修炼六“自”诀 1.自信 2.自发 3.自省 4.自强 5.自律 6.自始至终
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