【培训讲师】江猛老师
【课程目标】：
掌握销售管理者核心管理技能的方法与技巧；
团购大客户的销售技能与招投标的管理和细节；
销售团队是一个特殊的团队，对管理者综合能力的要求非常高，多角度提升管理者的领导能力。
销售管理者有效沟通，有效激励下属，以及培育下属的能力。
销售管理者基本的绩效管理知识，以及人力资源管理技能：人才的选育用留。
【课程特色】：
为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】：
企业分公司销售总经理，销售负责人、中高层销售管理人员、或有待培养成为管理干部的人员。
【课程大纲】
第一部分：顾问式大客户销售：
一、了解我们的客户
什么是团购大客户
团购大客户的4大关键特征
大客户的生命周期
团购大客户销售的特殊性
大客户销售链
二、团购大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对大客户需求的深刻影响
不同行业大客户对不同应用方案的侧重
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
团购大客户的成交和服务
投标的时机
投标的注意细节
第二部分：销售人员的全面系统管理
一：销售管理者目标计划与高效执行力
销售目标计划的概念和重要性
为什么要制定销售目标计划
日工作计划，月工作计划的重要性
制定销售目标计划的基本要求
制定销售目标计划的程序与要领
制定销售目标计划的七个要素
计划销售制定实例探讨
计划转化为执行的步骤
销售管理者执行力的深远影响
销售执行的四个心理保证
销售执行的四个行动保证
销售执行的四个流程保证—PDCA循环
活动：小组工作任务-建塔
销售执行过程的四大误区
二、销售队伍的日常管理工具
有效管控销售队伍的方法
销售例会的目的、内容及要点
管理表格的设计与推行
业务人员的沟通
销售人员的五项管理
三、销售队伍的有效激励
激励原理
测试你的激励艺术
销售人员的职业生涯规划
不同销售人员的需求特点与激励
认同与赞美
员工性格特征及激励方式
有效的表扬
激励方式的多样化
批评的艺术
四：销售经理如何做好绩效管理：
直线经理绩效管理中的角色
应掌握的绩效管理工作流程
如何为下属设定任务和目标
提取KPI五步骤的实例探讨
不能量化的行为指标的考核
指标权重与指标标准的设定
绩效计划的沟通内容与技巧
绩效监控与绩效辅导的模式
评估面谈与绩效结果的运用
第三部分：销售人员的选育用留：
一、销售人员的招聘与面试
面试前应做好哪些准备工作
如何阅读简历并且发现问题
销售人员面试的维度与行为问题设计
怎样根据维度设定面试计划
面试内容与结构化面试技巧
面试常见的误区与控制方案
销售经理必备招聘面试技能
如何识别应试的事实与谎言
销售经理应注意的相关问题
二：销售人员的培育与开发：
衡量优秀销售经理两大标准
销售经理培训管理中的角色
销售经理培训流程中的职责
培育辅导销售员工的三内容
销售员工工作技能掌握的四层次
在岗技能辅导(OJT)五步法
员工培训课程设置实例讨论
寻找辅导增值的信号或情境
培养新员工与再培育老员工
如何有效培养训练储备干部
三：留住你的销售人才：
如何能获得员工的最大承诺
帮助销售人员做好职业生涯规划
工作轮岗用活人才挖掘潜力
加强梯队建设给人晋升空间
塑造魅力——领袖品格留人
愿景激励——企业文化留人
用心待人——亲情感化留人
沟通无阻——团队氛围留人
优者有股——事业共享留人 |
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