课程目标
具有销售规模的经销商要向公司管理买进。本培训重点讲述经销商如何迅速扩大销售规模的方法，特别是在竞争对手出现问题时，是不是能够把握机会，以及经销商公司化管理的几个要点。课程通过真实案例比较、数据推演、互动讨论等方式进行。
课程对象
消费品企业经销商大会—经销商、厂家销售人员
课程大纲
第一章 经销商分销平台的建设
一、 中国经销商现状
二、 经销商发展速度多块才能跟上社会的步伐
三、 经销商面临的问题
四、 经销商如何建立有竞争力的经销模式
五、 经销商的职能
六、 要聚合社会资金有效扩大市场占有率
七、 经销商怎样建设分销平台才能保证自己的安全和快速发展
第二章 经销商如何管理分销平台
一、 怎样保证任务的完成和提高资金周转率
1、 任务的按月分解
2、 返利杠杆的使用
3、 资金周转率的计算
4、 合理的利润空间
5、 例会制度的落实
二、 经销商的盈亏平衡计算
三、 二批商货款回收
案例：用30%的钱做100%的生意
目的：经销商要学会聚合社会资源进行快速发展
四、 经销商要向分销要资金、要仓库、要人员、要运力
1、 分销平台二批商应当承担的销量
2、 零散二批应该承担的销量
3、 经销商自身负责的销量
五、 二批商的忠诚度培养
1、 二批商的生意规模把握
2、 提升二批商的发展速度
3、 铺货率的检查
六、 经销商销售要把握好节奏
1、 有利于小品的销售
2、 有利于减少长鞭效应
七、 经销商管理应该有量化的管理指标
1、 量化各岗位人员的任务
2、 设计科学的薪酬制度
案例：人员薪酬激励模板的制定
目的：量化业务员、司机、仓管等各岗位人员的任务并与薪酬挂钩
八、 供应链的整合及仓库管理
1、 合理使用厂家配送分销平台
2、 经销商、二批商合理库存及两级库存量比
3、 经销商库存管理趋势
4、 仓库管理的趋势及叉车使用盈亏点
九、 经销商要建立自身的品牌
十、 电商时代经销商发展的趋势
第三章 经销商终端管理
一、 经销商人员管理
1、 送货线路的制定和时间
2、 对厂家人员的监督和管理
3、 厂家业务员对终端拜访的8个步骤
案例：通过厂家业务员对终端拜访的8步骤提高对终端的掌控
二、 产品力管理
1、 铺货率的检查
2、 铺货的组织和执行
3、 陈列的执行和检查
三、 促销资源管理
1、 回收纸箱
2、 积分兑换
3、 开盖有奖
4、 陈列奖励
四、 品牌资源管理
1、 海报资源的使用
2、 口碑传播的管理
3、 产品生动化管理
五、 管理工具的使用
1、 终端量化评价表
2、 业务员终端拜访表
3、 铺货率检查表
4、 口碑传播途径表
5、 移动终端系统的使用及功能 |
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