主讲：江猛老师
【课程背景】
汽车行业现在是快速增长的一个领域，客户对车的需求也在不断增加，究竟客户选择什么车型，销售人员的引导起到很大的作用，很多客户希望销售人员能够更加的主动一些，帮助客户做一些参考和决定，不是单单的在店里等客户。
销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可以说自己在工作中没有用心；销售不是在成交的时候才叫销售，现在的销售化解在无形当中，无处不在，随时进行。真正的成交就在那几秒钟。
【课程目标】
销售人员综合职业化素质的提升
汽车行业主动营销思维的提升
提升对销售的理解和销售思维的培养
对销售的环节和个人素质的提升有一个定位和认识
多角度学习一些营销方法；
提升自己在营销各个环节的管控；
增强营销人员的综合营销能力和心理素质。
营销心态提升强化
商务礼仪，人际关系的润滑剂
【课程特色】
为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】
企业销售人员
第一章：汽车销售人员主动营销意识提升
汽车销售中的狼性法则
汽车销售需要的狼性精神
座销 推销 销售 营销的区别
汽车传统销售和顾问销售的区别
汽车销售人员的职业定位
汽车销售人员具备的六颗心
销售人员为什么心态不好
销售人员心态不好时怎么办？
汽车优秀销售人员的特质
汽车主动营销之道
汽车销售人在店里，心在客户那里
座在店里也要主动拉客户
销售准备工作
1、准备
身体准备；
精神准备；
专业知识准备；
非专业知识准备；
对了解客户的准备。
销售拜访礼仪
2、良好的心态
把工作当成事业的态度；
长远的态度；
积极的态度；
感恩的心态；
学习的态度。
第二章：汽车客户沟通技术
沟通：销售人员的独门绝技
1、沟通原理
和看车客户沟通目的；
看车客户沟通原则；
意向客户沟通应达到的效果；
影响沟通效果的三要素。
2、问话，沟通中的金钥匙
问话的两种模式；
问话的六种作用；
问话的方法；
问预算，问购买时间，问车型，
问颜色，问购车客户的买点
3、聆听的技巧
听出购车客户的弦外之音
4、赞美的技巧
适当赞美客户让他说出更多真话
5、肯定认同技巧
不断地引导客户和肯定客户的确定
第三章：汽车面对面顾问式销售
一：汽车行业面对面接待客户流程
打招呼
定睛注视
接近顾客
询问顾客需求（希望、喜欢）的汽车
帮助选择顾客喜欢的车型
汽车介绍说明的关键点
让顾客选取车型（成交信号辨别）
成交动作签约（定金/信用卡）
欢送送客人离开
未成交顾客找机会留下联系方式
二、客户接触
寒暄与赞美
消除客户的戒心
微笑是公司的第一门面
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
什么机会出现客户需要接近？
三、需求分析
客户需求的本质
客户需求的“冰山理论”
客户需求的三个层次
发问来探寻客户对汽车的需求点
搞清楚客户买的买点是什么
四、产品介绍
让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
别具一格的产品导入技巧
专业术语的变通
介绍汽车的买点和卖点
车型不是介绍的越多越好？
介绍车型不是你说的越多越好？
五、异议处理
客户异议的本质
营销心理学
解除异议的套路
异议处理的原则
判断客户提出的真假异议
汽车行业客户异议处理的方法
六、成交签约
“临门一脚”失利的原因
购车客户成交讯号辨别
成交的方法与技巧
成交阶段的风险防范
成交用心大于技巧。 |
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