培训课程大纲
开篇
1、营销人员个人品牌与影响力的内涵
2、个人品牌与影响力在市场工作中的作用
3、营销人员的困惑
1）工作常见困难分析和归纳：客户类、对手类、渠道类、我方类
2）课堂互动：问题解决之道
4、成功营销团队解决问题的方略
5、营销人员的个人品牌形象定位与努力方向
1)灵活做事——营销人员的五张职业脸谱
2)专业技能提升阶梯
“杂家”－“T型”销售人才－“∏型”营销人才－复合型顾问式人才
3)营销管理技能提升阶梯
A.单兵作战者
B.本地工作资源整合者：办事处+渠道+总包商伙伴+客户
C.跨区域、跨流程工作资源整合者：我方公司+产业链合作伙伴
6、有差异化竞争力的营销工作（参照）体系
1)市场与项目情报收集与管理
2)目标行业市场深度研究
3)市场拓展与经营策划
4)内部（团队）资源整合与渠道建设
5)客户关系平台搭建与优化
6)客户需求挖掘与商机引导
7)差异化解决方案设计(监控)
8)产品与解决方案呈现和引导
9)市场深度拓展
第一部分 基础篇：营销人员个人品牌修炼与影响力塑造准备
1、个人品质准备：营销人员个人品牌建设要点分析
1）客户和渠道商喜欢什么样的设备商伙伴：对营销人员的期待
2）营销人员个人品牌建设和职业素养修炼要点
A.成为让人信赖的伙伴的前提
B.如何让客户和渠道商了解你，喜欢你，接受你
C.课堂演练：迅速拉进彼此距离
2、构建营销影响力体系的六大基本职业能力修炼
1）观察：用心去审视伙伴的细微世界
课堂演练：阅读客户场景
2）倾听：听懂对方的关键需求
课堂演练：客户的潜台词
3）记录：建设丰富的个人商业情报库
4）思考：寻求开启对方心扉的钥匙
5）呈现：做一个有感染力的商业演说者
课堂演练：专业技术描述
6）积攒：持之以恒的资源整合专家
课堂演练：“你有什么？你给我带来什么？”
3、市场情报工作能力
1)平庸与卓越的营销人员之分水岭：情报的力量
2)市场情报工作概述
3)营销人员的两张信息情报网络
A.内部信息网络建设与应用
B.外部信息网络建设与应用
4)行业市场拓展项目各阶段信息搜集要点与方法
4、目标客户行业研究策略与方法
1)案例分析：为什么学习销售技巧后仍旧困难重重
2)客户行业研究的基本方法和修炼路径
3)客户行业研究的实战经验集锦与点评
4)行业研究基础：优秀行销者的心态修炼
第二部分 实践篇：有差异化竞争力的营销方法与影响力塑造
策划能力：营销拓展项目策划与市场经营规划基础
1、营销项目策划对营销工作的意义和必要性
2、区域市场客户与渠道商的战略解读与合作机会点确定
1）合作伙伴业务战略研究和机会点确认：客户、渠道、内部伙伴
2）合作伙伴KPI分解和引导工作总体思路制定
3、一个典型项目策划的构成
4、项目分析：客户、对手、渠道、我方内部
5、策略制订
1）目标调整
2）差异化竞争策略制订和调整
3）编写项目策划方案
6、影响项目策划工作成功的关键条件和实战经验集
7、案例分析：SUN公司行业市场营销策划的得与失
8、克服一线营销人员市场经营策划能力的提升瓶颈
1）培养高瞻远瞩的意愿和勇气
2）如何在日常事务管理和宏观思考之间自如地切换
团队整合能力：内部资源整合与项目攻坚联合团队建设
1、案例分析：单兵作战的营销人员之烦恼
2、营销拓展核心竞争力
1)后端支撑队伍整合与工作配合流程优化
2)前端渠道资源整合与工作配合流程优化
3、一线办事处营销人员可以掌控的局面和工作范畴
4、团结一切可以团结的力量
A.如何重新定位内部同事以及渠道合作伙伴的角色和地位
B.合作伙伴关系建设原理、基本策略和方法
a)案例分析：IT行业先进拓展团队的经验体会
b)营销拓展团队建设四步走：
“双子星”小组：销售人员+工程师
“铁三角”小分队：销售人员/渠道商+产品咨询者+工程服务者
案例分析：团结渠道商的成与败
“泛铁三角”团队：客户关系资源与情报提供者+专业咨询者+服务者
战略合作伙伴联合工作团队
客户为什么喜欢和我们深度合作
整合产业链：客户－总包商－渠道商－我方
5、案例分析：如何在复杂的市场环境下快速建设项目攻坚团队
6、团队建设中的风险类型与防范措施
客户关系建设能力：以团队之力，建设完整的客户关系平台
1、客户关系定位的变迁
1）从“甲方乙方，买卖关系”到“长期战略合作伙伴”
2）关系营销路径：局外人－好朋友－供应商－战略合作顾问伙伴
2、客户关系建设的原理
1）为何客户感觉与你有缘：一切源于精心设计
2）“社会交换”理论概述与商业世界关系营销应用
3、如何与关键客户接洽和建立互信
1）营销人员需要建设的客户关系网络
2）客户关系建设实践
A.关键客户关系建设如何起步
B.营销人员需要关注研究的客户类别
C.选择与锁定“领路人”
D.重点客户关系维护与深化
E.如何与其他队伍一起协同客户关系建设工作
3）课堂研讨：如何突破高端客户关系
需求挖掘能力：客户核心需求挖掘与引导
1、客户需求的类型
2、获取客户需求的策略
3、获取客户需求的基本方法
4、重要客户拜访与需求挖掘
1）拜访活动策划
2）拜访活动准备
3）会谈友好气氛铺垫
4）我方的提问类型和策略（SPIN应用）
5）会谈总结与现场落实下一步计划安排
6）离开客户会议室之后的紧要工作
5、深度“绑定”客户：建立稳固的联合工作团队和战略客户沟通机制
1）为什么要努力建立联合工作团队
2）案例分析：SUN公司NEP行销团队与集成总包商的联合工作机制
3）如何促成客户参与联合团队
4）“客户－我方”联合团队运作
A.客户与我方成员组成
B.双边日常沟通机制建设起步
C.深度挖掘和整理客户需求
D.需要营销项目经理关注的实战经验集
a)通过管理机制防止“虎头蛇尾”现象
b)内部营销，做大联合团队
c)串联产业链，融入新鲜血液
d)集成总包商数量众多带来的难题
案例分析：十来个兄弟五六条枪，如何撑起局面
咨询与专业方案设计能力：编写有差异化竞争力的各类解决方案和营销文档
（说明：本部分 是培训售前工程师的关键内容，但是作为一线营销项目责任人的销售经理，需要了解其中的基础知识，以便于可以对相关的工作实施有效的管控）
1、销售人员与售前工程师的分工协作
2、如何制作满足客户需求的解决方案和文档
3、市场营销文档（方案）的分类
4、市场营销文档（方案）的递交时机
5、常用的客户化营销文档（方案）的写作方法
6、高质量解决方案的写作思路、基本方法和实战技巧
专业呈现能力：设计和执行有感染力的商业呈现与专业交流
1、营销人员专业呈现的三个阶梯修炼
1）初级呈现：合格的商业宣讲员
2）中级呈现：有说服力的业务交流者
3）高级呈现：让我方的方案呈现在众多的对手中脱颖而出
A.商业故事营销策略与技巧概述
B.IT解决方案应用案例剧本编写
C.IT解决方案应用案例精彩呈现技巧
2、方案呈现过程中的疑问澄清策略与方法
1）现场回答问题的基本方法
2）常见的客户现场疑问（质问）分析与应对策略
深度营销影响能力：针对客户关键人员的个性化拓展和说服
1、营销拓展项目阶段性总结与策略调整
2、“软肋模型”商业竞争工具应用
3、有竞争力的营销组合武器设计与实战应用
1)办事处营销拓展资料库（武器库）建设
2)市场情报工作体系建设
3)当前和未来主要商业对手研究
4)推进各级客户的个性化交流（重点：影响客户的选择标准）
5)软性专业文章发表和呈送
6)样板客户建设与利用
7)邀请客户访问公司：善用总部营销资源
8)行业会议、会展资源应用
9)客户培训和客户内部“技术同盟者”培养
10)服务项目监控和协助解决问题
11)“二次营销”机会点设计与市场经营
4、市场营销项目运作管控方法与工具
第三部分 附加篇：深度沟通与协作技巧
1、深度沟通与协作的愿景：
1)“寻”合作机会
2)“定”工作界面
3)“建”沟通渠道
4)“顺”工作流程
2、对人（客户、承包商、代理商、同僚）的深度分析
1)他们的自然本性
2)他们喜欢和你精诚合作的五个基本理由
3、在复杂人际关系世界迅速改善局面的关键支撑条件
案例分析：“公司只给三个月，项目没有起色就走人”
4、IT营销人员典型工作场景中的沟通技巧和深度影响力
1)离开网络，和对方真诚地面对面
案例分析：在极短的时间内让对方震撼
2)职业化的邮件沟通：化繁为简，条理清晰，以人为本，提高效率
案例分析：复杂情况下的求助邮件撰写
3)职业化的电话沟通：我听得见你的微笑和关心
案例分析：团结地平线另一侧的合作伙伴
4)如何睿智地向后方传递前线压力
5)如何协调团队之间的冲突
6)当自己卷入矛盾冲突时的沟通应对策略
7)如何与高层人士对话和协调高端资源
A.与高层人士对话的基本准备条件
B.高层对话的一般常识和技巧
C.高端资源协调的实战案例和体会
案例分析：协调IT业界知名的大人物
培训讲师：彭老师
彭老师在IT和通讯行业具有十年的营销、管理和服务实战工作经验。从1999年至2008年，主要任职于华为技术有限公司（工号：16406）、UT斯达康通讯有限公司（工号：GZ00333）、SUN（太阳微系统）公司（工号：209303）。先后担任过售后技术服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经理、印度区移动通信产品行销部门经理，亚太区销售拓展部门经理等职务。工作区域包括中国、印度和美国。营销目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL、MTNL、Reliance等国内外通讯运营商，以及爱立信、诺基亚－西门子、阿尔卡特－朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。在从事营销和管理工作的同时，彭老师还致力于市场营销和技术服务类员工的职业技能培训和员工辅导的工作，在过去8年间，先后为数千人次的产品营销人员、销售人员、售后服务人员、管理人员做过职业技能培训或成长辅导。
培训过的部分企业：中国重汽、星网锐捷、华三通信、融合创、成都今橙数字技术、成都方铭科技、中国电信集团公司、广东电信省公司、广东清远电信、陕西电信省公司、江苏电信省公司、江苏盐城电信、广东梅州电信、广东江门电信、广东湛江电信、新疆电信省公司、广州杰赛科技、四川资阳移动、广东河源移动、中讯邮电设计院、河南省电信设计院、职脉互联技术、南宁电信设计院、湖北电信规划院... |
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