培训讲师:江猛老师
培训目标:
经销商的经营环境与生存状态分析;代理商发展过程中遇到的困惑和机遇;经销商---成功商人应具有的特质;经销商赢利模式创新;厂商如何携手共赢发展;经销商思维创新;经销商营销技术提升,以及经销商团队的发展和如何更好地激励员工;经销商公司化经营的关键,很多经销商现在和厂家之间的关系很难定论,厂家也需要一大批稳定的有实力的经销商进行市场的深耕细作。
培训对象:各级经销商
课程特色:
有高度、有深度、有广度
深度剖析,创新思维,实效策略
案例丰富,生动化教学
前瞻性、可操性、实效性
激情,互动,游戏
课程时间: 一天 6课时
课程大纲:
第一部分:经销商整体素质提升
一:经销商的经营环境与生存状态分析
营销竞争进入激烈化时代
营销进入高成本时代
营销渠道进入多元化时代
经销商素质参次不齐
案例:在竞争中一家经销商的分析
不去接受改变和挑战,路在何方?
二:经销商发展过程中遇到的困惑和机遇
1、代理商发展可能面临的内部问题
管理不规范(制度、人、财、物等)
员工整体素质低
员工的执行力差
运营及隐性成本大
市场及新产品信息渠道不畅
2、代理商可能面临的外部问题
经营思路落后
投资利润率能力下降
面对竞争往往束手无策
客户的忠诚度较低
案例讨论我们的机遇在那里:让我们更快更好发展需要哪些方面的提升?
案例:经销商李总是如何在竞争中面对挑战的,异军突起的?
三:卓越经销商必备的特质
良好的名声
谦逊的与厂家合作
与厂家业务员和管理层建立良好的个人关系
销售政策该要就要
真心把市场做好
要懂得舍得,能舍就能得
与厂家求大同存小异
确立富有挑战性的伟大目标
积极的思想态度
完全相信自己
执行厂家政策的贯彻力
做事的创造力,魄力,改革力
案例分析:三家不同经销商的发展启发。 第二部分:打造经销商具有竞争力的经营战略
经销商赢利模式创新
一、关于营销本质的正确理解与探讨
二、哪种代理商赚不到钱?
自我陶醉型
天女散花型
不善学习型
缺乏管理型
三、卓越经销商观念与思路十二大创新
由坐商向行商转变
由销售产品向经营品牌转变
由经营向精营转变
由销售商向服务商转变
由单兵做战向战略联盟转变
短期意识向战略意识转变
从销售的理念向营销理念的转变
从做硬终端意识的向做软终端意识转变
服务就是创造价值的理念树立
代理商双赢、多赢的观念树立
没有投资就没有回报,大投资带来大回报
树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远的利润
五: 厂商如何携手共赢发展
一:经销商如何配合厂家做市场
选对池塘钓大鱼的商业智慧
密切厂商客情关系
超额完成销售任务
邀请厂家高层到区域市场考察
处理好与基层销售人员的关系
整体划一的营销政策执行能力
案例:厂商不合作的,经销商的结局在哪里?
二:厂商共赢发展
经销商和厂商是单纯的鱼水关系?
经销商制对厂商的利弊作用
经销商与厂商的关系实质
通路管理的正确思路
厂商关系现状与详解
双赢才是大格局
厂商密切合作的原因
厂商如何实现战略联盟 |