课程背景
提升销售人员的作战能力，从个人素质到具体销售技能。另外，通过KA掌控消费者是超管理的新趋向，是数据库营销的具体运用，对一个品牌来说，培养忠诚的消费者是企业最高的追求。
课程目标
1、要求学员能够掌握KA数据分析，并基于数据分析管理KA渠道；
2、要求学员能够掌握KA的谈判技能；
3、掌握KA的销售机会和陈列技能；
4、学会如何利用KA掌控消费者。
课程对象
品牌企业KA系统营销人员
课程大纲
第一章 卖场数据分析
一、数据的分类与采集
1、数据的分类与管理
2、数据的采集于分析
二、直接数据的分析与策略
1、销售额以及各分类商品销售比例
2、促销商品的销售额及销售比例
3、进货量与库存量
4、库存周转率
5、毛利率与毛利额
三、间接数据的分析与策略
1、顾客数与客单价
2、商品品相与适销率
3、库存管理
4、促销与变价
5、人员成本与费用成本
6、商品质量与客户投诉反馈
7、人均销售率
四、数据化管理与人性化管理的结合
第二章 KA谈判要双赢
1、谈判的基础
2、谈判的策略
3、要明确需求
4、谈判前的准备
5、对谈判结果的谋求
第三章 KA的布局及销售机会
1、店内布局及适合销售饮料的区域
2、通道的商业价值
3、收银区的销售机会
4、货架的销售机会
第四章 KA的陈列及理货原则
1、陈列作用及注意点
2、理货的十项基本原则
第五章 产品的生动化陈列
1、什么是生动化陈列
2、生动化的作用
3、一些生动化的手段
第六章 费用管理
1、合理的收入支出模型
2、费用控制原则
3、费用——效果的评估
4、下轮的调整
第七章 KA管理原则
1、规范管理
2、陈列优化
3、品牌推广
4、利润至上
第八章 理货员日常管理
1、巡店要求
2、巡店线路管理工具
3、陈列费用管理工具
第九章 消费者管理
1、消费者档案的建立
2、消费者档案管理
3、消费者行为分析
4、如何利用数据库进行消费者促销
5、如何将竞品消费者揽入怀中
6、消费者忠诚度的培养 |
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