培训安排：2021年3月19-20日 上海
课程收费：4980元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
培训目标：
理解、掌握解决方案式销售的关键环节与核心挑战，并掌握相应的知识、技能，从而可以独立操作项目；
通过一套高效的销售工具组合，提高销售人员专业化方案销售的能力，将所学知识落实到实际工作中，提升业绩。
培训收益：
·掌握系统分析并确定目标客户的方法，提高销售效率
·学习、掌握客户开发和维护的策略和系列方法
·有效、系统地挖掘客户需求、动机，并引导客户期望
·系统化地学习呈现价值的方法和技巧，提升赢单机率
·梳理竞争的类型 ，学习、掌握相应的策略和方法
·掌握一套高效的销售工具组合
课程特色：
课程架构模型先进、成熟，工具高效、实用，落地性强，便于学员在实际工作中的使用、提升绩效。
融入了IBM大量销售实践案例，对大客户销售的关键环节进行了系统化分析、讲解，逻辑严谨、阐述深入透彻、高效实用。
课程大纲：
导入：解决方案式销售的相关认知
1、销售类型解析
2、解决方案式销售的典型工作任务
3、解决方案式销售人员的成长历程
4、解决方案式销售的核心能力架构图
模块一：明确目标客户
1、客户分析定位图
2、客户综合价值评估图：结合案例分析
3、风险评估
4、采购模式及特点
5、SWOT分析
练习：客户定位图 + 综合价值评估图
模块二：客户关系开发
1、客户关系开发模型图
2、客户角色及对项目影响的能力分析：结合录像案例分析
3、意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度
4、客户的行为风格分析
5、对客户相应的覆盖程度
模块三：挖掘客户需求、引导期望
1、章节架构图
2、大客户项目采购有何规律，如何提前布局并系统挖掘商机
3、客户关注点
4、组织疼痛链分析
5、个人动机解析
6、如何引导客户期望
7、化解客户顾虑
结合录像案例分析 + 小组练习
模块四：价值呈现
1、价值呈现模型
2、如何有效的设计解决方案
3、解决方案价值量化及呈现：结合案例分析
4、解决方案创新架构及模型
5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析
练习：创新方案练习
6、增值服务模型及相应案例分析、研讨
练习：增值服务练习
模块五：竞争策略
1、竞争的现状及趋势分析
2、竞争策略架构图解析
3、竞争策略分析四维图
4、常用竞争策略解析及案例分析
5、竞争策略流程图
6、竞争策略实施注意要点
小组练习
课程回顾、总结
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