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超级销售高效商务谈判技能提升特训

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打13718601312咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2023年5月18-20日北京、8月24-26日上海、12月21-23日广州
课程对象:各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等
课程方式:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨,课堂演练,讲师点评等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化
培训费用:4200元/人(含培训费、资料费、会务服务费)

课程背景:
在人类的历史上,迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值,出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润和生存;谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人?如何发挥自己的优势,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的实现共赢?不会出现:报价过低,让对方钻了空子;没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;谈判虽然最终达成了协议,而总感觉没有达到自己预期的目标。答案是需要专业的谈判训练。
本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,解决一线营销团队的销售难点,提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。

课程收益:
● 销售人员能分析客户的谈判心理,在谈判中需要掌握的核心要求,如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等
● 掌握成为谈判高手必备的要素,商务谈判的进攻策略的连环招式,诱敌深入,直捣黄龙
● 获得谈判中的有利地位,掌握谈判共赢思维,高效运用共赢谈判技能提升谈判效率
● 学会盘点谈判条件及筹码分析,了解双方优劣势,谈判前的充分准备及谈判中的技巧运用还有谈判后的及时跟进
● 掌握销售谈判的流程及提升谈判技能,掌握谈判前、中、后要做的主要工作
● 通过案例的分析讲解,使销售人员掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧,在和客户的交往中有效探寻客户需求,并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率;提升个人的格局,开阔自己的思维与心胸

课程特点:
● 讲师结合自己多年实战经验对于销售人员,以技能训练为主让学习者快速掌握重点,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
● 从思维--理论--工具--方法四个层面逐级展开,透过引导和参与让学习者充分体验进而改变行为,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
● 灵活运用多种培训手段:精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

课程大纲:
第一讲:谈判的基本概念及类型
一、谈判的基本概念
1. 为什么要学谈判
1)学谈判的必要性
案例分析:中央电视台商业巨子的故事
2)商业人士学习谈判的重要性
2. 谈判的基本概念
1)谈判的概念
案例分析:生活就是谈判
2)谈判的类型
3)谈判的三要素
4)谈判的基本观念
5)谈判的科学性和艺术性
二、谈判的主要类型与风格
1. 谈判的主要类型
1)按规模划分
2)按地点划分
3)按交流方式划分
4)按所在国家划分
5)按内容划分
6)按商谈顺序划分
7)按心理程度
2. 谈判的风格
1)竞争策略
2)回避策略
3)协作策略
4)妥协策略
5)迁就策略
案例讨论:不同谈判风格全景剖析

第二讲:谈判信息了解与策略准备
一、谈判信息了解与策略准备
1. 谈判形势分析了解
1)接近客户谈判前的5W分析
2)客户组织结构分析
3)SOWT分析法理清我方谈判地位
4)谈判工具资料的周密准备
2. 谈判策略准备
1)谈判目标的可行性分析
a仔细思考你真正想要的是什么
b制定一个乐观、合理的目标
c目标要具体
d写下你的目标,并且坚守
e带着你的目标进入到谈判中去
案例分析:陕西勉县故事
2)谈判的双方优劣势分析,筹码盘点,谈判的条件分析
3)谈判底线及备选方案
a平衡考虑
b关系
c交易
d默认协作
e结束谈判并达成协议
4)信息交换
a留意谈判桌上的情绪或气氛,营造友好气氛
b获得关于对方的利益、问题和认知的信息
c表明自己的期望和优势
5)情境角色分析
a判断谈判情境
b判断双方优势
c判断双方谈判风格
3. 谈判分歧解决的四种方法

第三讲:销售谈判中的沟通艺术
一、销售谈判中的沟通艺术
1. 谈判对手肢体语言解析
1)谈判对手手势语言
2)谈判对手身体语言
3)谈判对手语音语调变化解析
4)谈判对手面部表情、眼神变化解析
案例讨论:谈判时的身体信息
2. 谈判对手的沟通风格了解
1)五种沟通风格的不同特征分析
2)应对五种不同沟通风格的技巧
3. 谈判中沟通的艺术
1)沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问
2)倾听的技巧和怎样有效倾听
a如何才能做到不轻易评断
b如何听懂对方的关键意思及言外之意
3)如何更好的进行回应
4)如何真诚的恰到好处的赞美
5)提问技巧--两种思维
6)提问技巧--八种提问方式
案例分析:某公司与客户的谈判剖析
4. 谈判中的应答与反馈
1)如何应对刁难的问题
2)如何应对不懂的问题
5. 谈判中的即兴演讲
1)怎样进行一分钟自我介绍
2)怎样三句话介绍产品

第四讲:谈判中的常用战术解析及问题应对
一、谈判中常用战术解析
1. 谈判僵局解困艺术
1)有价值让步
2)有条件式让步法
3)价格让步法
2. 谈判常用战术
1)红黑组合
2)欲擒故纵
3)虚张声势
4)制造负罪感
5)面子换里子
6)最终时间
7)同事协助法
3. 谈判常见状况应对
1)画大饼
2)苦肉计
3)圈套
4)蚕食策略
5)虚假信息
6)威胁离开

第五讲:谈判中的个人修炼提升
1. 个人修炼--职业心态
2. 个人修炼--职业素养
3. 个人修炼--服务意识
4. 个人修炼--情绪管理
1)怎样控制想法
2)情绪管理中的非暴力沟通
游戏:情绪管理中的游戏解析

第六讲:谈判全局实战(模拟训练)
一、销售谈判全局实战模拟训练
1. 开局模拟训练
1)出牌
2)高开/低开/平开?
3)对对方的信息把握和如何借力
案例讨论:谈判对手的开局怎样应对
2. 进局模拟训练
1)蚕食还是螃蟹策略
2)如何进行合理施压组合
3)如何用好手中的资源
3. 收局的模拟训练
— 如何找到双方平衡点
学员总结,老师点评

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