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四步法销售谈判搞定客户

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:
   2019年3月21日-3月22日广州   2019年3月28日-3月29日厦门
   2019年5月23日-5月24日深圳   2019年5月30日-5月31日北京
   2019年6月26日-6月27日上海   2019年7月26日-7月27日广州
   2019年10月24日-10月25日成都
学员对象:需要提升谈判技能的职业人士,如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。
课程费用:4200元/人
课程背景:
销售谈判是产品成功销售的重要过程。面对经济全球化进程的加快,市场竞争的日趋激烈,我们将面临更多的机遇和挑战。因此掌握高超的销售谈判的技巧,能够通过销售谈判与有合作空间的业务伙伴达成双赢的合作协议,对于当今的销售负责人是非常重要的。然而,在实际工作中我们往往困惑于——
 都说要“双赢”,但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点,如何平衡“双赢”?
 对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?
 对方是客户是上帝,得罪不起、害怕丢单,如何据理力争去谈?
针对以上问题,我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰女士与您一同进行探讨学习。本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法,基于谈判的四个专业步骤,帮助学员掌握专业的销售谈判技巧,四步搞定客户提升业绩!

课程收获:
1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码;
2、掌握谈判的四个专业步骤;
3、掌握专业的销售谈判技巧;
4、四步搞定客户提升业绩。

课程特色:
1、 采用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学形式授课,课堂氛围活跃;
2、 针对学员工作中遇到的实际问题,现场给出切实可行的解决方案;
3、 采用经典商务谈判案例情境录像,在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态、立场、话术和技巧。

培训大纲:

一、分析策略、寻找筹码
1、 体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义
2、 不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
3、 案例引导:甲乙双方的7种筹码
4、 案例剖析:逆势反转
5、 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
6、 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
7、 思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库
二、路径策划、谈判准备
1、 正确理解销售谈判的双赢思维
2、 谈判的三个控制要素
3、 设计谈判路径
4、 准备替代方案 BATNA
5、 谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判
6、 标准谈判准备流程
7、 案例研讨:甲方谈判准备方案与流程
三、谈判步骤一:开局破冰、定位定调
1、 PPP谈判开场陈述模式
2、 开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围
3、 谈判两个立基点
4、 案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
5、 练习区分甲乙双方的三种利益
 视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患
四、谈判步骤二:提案引导、塑造期望
1、 思考讨论:先开价还是后开价(提案)?
2、 案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人
3、 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
4、 有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
5、 推测虚实、投石问路的四大招
6、 提案引导的阶段目的
7、 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练
五、谈判步骤三:讨价还价、最大争利
1、 讨价还价谈判的技巧
2、 讨价还价三原则
3、 让步的策略和方法
4、 讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误
5、 让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6、 讨价还价目的
7、 案例研讨:销售与采购讨价还价(情景录像续集)
8、 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
六、谈判步骤四:促成协议、感觉共赢
1、 拓宽策略与逐项策略
2、 协议阶段谈判可能面临的问题应对
3、 探讨谈判中可能出现的各种问题应对
4、 案例练习:达成共识的方法
5、 确认协议的关键点
6、 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
 Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题

培训讲师:百胜集团、一汽大众指定谈判培训师  吕春兰
22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。
16年培训咨询经验,已为500+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %。
专业背景:
·美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
·美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
·DISC性格测试分析授证讲师。
授课特点:务实有效、倡导“实用、适用、易用”,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。
主讲课程:四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。
服务客户:宝钢、松下电器、百事可乐、百胜集团、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、希森美康、工商银行、建设银行、平安保险、一汽大众、万科房产、中国电网……

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联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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备 注——
1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
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