来源：汉捷咨询

很多企业对BLM（Business Leadership Model，业务领先模型）比较熟悉了，不少企业已经应用BLM开展战略制定。汉捷咨询这些年也为许多企业导入了BLM模型，用于战略规划（SP）与年度经营计划(BP)制定。BLM模型是2004年左右IBM提出的用于战略制定与执行连接的方法与平台。

其实，早在1994年IBM就总结提出了一套面向市场的业务战略规划步骤与方法论，即市场管理（MM，Market Management），并作为IPD体系的前端部分。市场管理（MM）是一套系统的方法，用于对广泛的机会进行选择收缩，制定出一套以市场为中心的、能够带来最佳业务成果的战略与计划。

市场管理（MM）应用时会按照6个步骤的逻辑流程来展开。这六个步骤及方法可以面向公司整体、业务单位或产品线（BUPL）、细分市场(Segement)、区域市场、产品类别、产品版本或型号来运行，从而形成公司战略规划(CSP)、业务单位或产品线战略规划(BUPL-SP)、细分市场战略规划(SBP)、区域战略规划、新产品规划(Roadmap)、项目任务书（Charter/OBP）。汉捷咨询在二十年的战略咨询历程中，帮助过一百多家企业导入市场管理（MM）方法论或建立市场管理（MM）体系。市场管理的6个流程步骤如下：

一、BLM与MM的联系与区别

BLM与MM都是IBM总结出来的，是一脉相承的。IBM公司把MM前三步骤的内容划分为战略意图、市场洞察、创新焦点、业务设计4个战略要素，将MM第四、五步骤中有关关键任务及行动方案、组织及流程、人员及技能方面的内容，参照Tushman组织变革模型（又称NT模型），归纳为关键任务与依赖关系、组织、人才、文化及氛围4个执行要素，并强调由业绩差距、机会差距激发战略并通过执行关闭差距，从而归纳形成了BLM框架、相关要素与方法指引。

BLM是要素模型，MM是流程模型，两者的结构形式不一样，而且两者提出的背景及出发点有所不同，所涉及的内容和逻辑顺序上也有明显的差别。

下图中汉捷咨询对两者的内容进行了比较，反映了BLM与MM的联系与区别。可以看到，大部分内容两者是基本一致或相关的，BLM增加了双差分析，强化了组织、人才、文化氛围要素。而MM中的细分市场与分析、目标市场定义、目标市场业务策略与计划（SBP，Segement Business Plan）、新产品项目组合与产品规划、管理业务计划的内容在BLM中没有或基本没有包括进去（见上图蓝底白字部分）。

二、基于BLM与MM的战略规划七步法

BLM模型归纳了战略设计的框架和关键要素，MM为业务战略规划与产品规划提出了逻辑流程，两者各有优势和不足。汉捷咨询过去十多年帮助过很多企业应用MM建立公司战略规划、业务战略规划流程，流程操作性强，但个别环节有些偏复杂，关键要素不突出，而应用BLM又存在市场细分、目标市场与业务策略（尤其产品策略）不明确、落地性不足的问题。汉捷近年来接触过不少推行BLM模型的企业，尽管导入BLM模型多年，但还是感觉落地比较困难，这也是大家经常吐槽BLM为“别乱摸”的原因所在。

所以，汉捷咨询经过深入研究分析，总结多年的战略咨询实践，提出了结合BLM与MM的战略规划七步法，如下图：

整体上，“七步法”遵循BLM的战略规划框架和关键要素，在几个关键步骤上应用MM方法进行结合或补充，从而弥补了BLM由于缺乏市场细分、目标市场定义、目标市场业务计划（相当面向战场的作战方案）而导致落地性不足的问题。以下对七个步骤进行简要说明：

BLM与MM的战略规划七步法

  一、双差分析

包括绩效差距与机会差距，作为战略规划的输入与起点，体现“战略是由不满意激发的”；

  二、市场洞察

通常包括“5看”---看环境、看行业/趋势、看市场/客户、看竞争、看自身，然后归纳识别战略机会。在看市场/客户环节中，包括应用MM的市场细分步骤与方法；

  三、创新焦点

应用MM组合分析方法（SPAN分析与FAN分析），经过决策后形成业务组合规划、目标市场选择，明确产品/服务创新、商业模式创新、运营创新的领域、方式和内容，进一步面向创新识别需要深入研究的战略专题；

  四、战略意图

包括愿景与使命、中期战略目标、近期战略目标；

  三、创新焦点

应用MM组合分析方法（SPAN分析与FAN分析），经过决策后形成业务组合规划、目标市场选择，明确产品/服务创新、商业模式创新、运营创新的领域、方式和内容，进一步面向创新识别需要深入研究的战略专题；则，确保流程运作的优质高效。

 五、业务设计

是战略规划的落脚点，包括客户选择与价值主张、赢利模型、战略控制点、活动范围，反映了业务的竞争战略；

 六、目标市场业务计划与产品策略

目标市场业务计划与产品策略：汉捷咨询认为这是按照MM方法重点补充的关键环节，使战略规划在目标市场策略、新产品创新方面落到实处。面向目标市场，制定目标市场业务计划（SBP,Segment Business Plan）,包括产品、价格、渠道、综合营销（IMC）、交付、服务6个业务要素的策略与行动计划，并识别所需的关键任务或行动方案。面向新产品，明确产品策略，进一步通过产品规划活动（需要建立相应的运作流程，详见汉捷咨询总结的“产品规划五步法流程”---产品规划流程作为IPD端到端一级流程的二级流程，又称RDP—Roadmap Develop Process流程），形成未来3-5年的新产品开发项目组合和路标规划；

  七、关键任务与执行策略

根据公司整体战略要求、各业务单位（BU/PL）的业务设计、目标市场的关键任务或行动方案，整合形成公司层面、业务单位层面、功能领域层面的关键任务（包括业务增长举措与能力建设举措），进一步从人才、组织、文化氛围三个要素明确执行策略。

总之，“基于BLM与MM的战略规划七步法”是汉捷咨询经过长期研究与实践总结的，既贯彻BLM的战略思想、框架与战略要素，又通过MM方法应用落实到细分市场、目标市场定义、目标市场业务计划，BLM与MM优势互补，实现战略、战术、关键任务的紧密衔接，是“双剑合璧”的利器！

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