作者：管理心理学专家、培训师胡鹏飞老师，欢迎致电13718601312预约胡老师课程。

上周日在中行给部室经理上沟通心理，中午吃饭的时候同私人业务部的吴总聊起现在银行业务的同质化以及营销人员的专业化与职业化给他们带来的挑战，他说虽然各银行都有自己的优势业务，但业务再进行大规模的创新挺难，因为银行毕竟不同于其它企业产品，所有的创新都需要在人民银行的监管之下进行，最后业绩比的就是营销了，而其中销售人员的说服力更是起着决定性的作用。

客户经理如何说服客户呢？看看二千多年前的亚里士多德提出的说服三要素：人品诉求（ethos）、情感诉求(pathos)和理性诉求(logos)

1、人品诉求。我们经常说某个人之所以取得某些业绩，全在于他有关系，比如他是本地人，有一些好亲戚，有一些好朋友等；那为什么有关系就能做成业务，因为让别人相信，也就是信任。所以销售人员最重要的人品其实就是让别人信任你，如何建立自己的信任，销售人员一般可以通过两方面来建立：一是表现出自己的专业能力，让别人相信你是这个领域的专家。二是表现出正直的人格，相信你不会欺骗我，赢得别人的尊重与信赖。比如在销售中有的人看起来就比较老实或者装得比较老实，往往就能更多的让别人信任。

2、情感诉求。所谓的情感诉求，不仅仅是关注客户的喜怒衰乐，更重要的是从他的角度为他着想。你再有魅力，再专业，你始终是你，跟我没有关系。销售人员的情感诉求不应该是自己的东西有多好，自己会多么努力负责，而是应该看看我能够为对方解决哪些需求，所以我们经常说一个口才特别好的往往比不过一个耐心倾听别人意见的销售人员，因为一个在关注自己，另外一个关注别人。在说服客户的过程中，说到底就是满足对方的情感需求。

3、理性诉求。也可以说是逻辑说服，“以理服人”。销售人员往往需要详细的数据，清晰的观点来引导客户，因为客户往往很多时候凭直觉行事，但从心里又希望自己的行动是理性并符合符逻辑的，当他听到你介绍的内容，分析的过程有条理，有重点时才会感到踏实。