江猛老师供稿

任何一个销售人员在做业务之前都会制定不同销售目标，年度目标，季度目标，月度目标，周目标，日目标等等。但是，当你紧盯这些目标的的时候有没有注意到它的实效性？换句话说，就是制定的目标要达到一个什么效果。没有或者无法达到预期效果的目标，也不能称之为真正意义上的目标。

目标是一个起点，要实现的效果才是终点。对于一个销售人员来说，最终达到了什么效果才是衡量目标是否实现的标准。那么，这个效果是什么呢？其实，也就是我们经常说的“成交量”，只有有了足够的成交量才能保证有更大的业绩。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员萧逸

     一个叫萧逸的销售新手，刚刚加入一家企业，论知识面、语言表达能力和个人素质都十分突出，而且每天的拜访量也很高，可就是业绩不佳。一开始他以为是幸运不好，只要在努力努力就可以了。但是，几个月过去了别人都出单了，就只有他还是零。

但是，他仍在按部就班地每天拜访客户，而去找找什么原因。因为他曾听说都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户。

错误的思想决定了错误的行为，最终他不得不选择离开。

》》》销售人员张凡

另一位推销员张凡，与萧逸是是同时进入这家销售公司的新推销员。后来，在主管的帮助下，开始从客户资料找原因，发现他每天都按公司的要求完成了20个拜访量，但绝大部分几乎都是新客户，联系过的客户不管对方意向如何从来不进行回访。了解到这种情况后，主管就提醒他，任何一个客户都要进行跟踪拜访，对于有意向的客户必须进行深挖掘。没有一个客户只拜访一次或两次就可以成功。否则，很容易陷入销售怪圈中去。

有很多销售人员想当然地认为，成交量是拜访量堆砌起来的，拜访量越多，成交量也就越多。这是一种片面的认识，成交量的确是以拜访量为基础的，但是，成交量与拜访量并不成正比。如果你的拜访方式不对，或者专业知识不够，语言表达不清晰，话术不熟练等都有可能，仔细分析这些原因多是销售人员的个人能力和素质不高造成的，这样那也无法转化成交量。

陷入这个怪圈的销售人员个人都是很努力的，今天约见王先生，明天拜访张先生，每天忙东忙西，到头来却没有一个成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一个就把上一个扔掉了，所以不管总共掰了多少最后只有一个玉米。销售人员陷入这个怪圈中后会是很辛苦、很努力却没有业绩产生。

无功而返的这种情况在销售实践中非常常见，很多销售人员在自己的销售目标里就仅仅只对自己的销售过程做出一个美好的规划，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，预定一个月搜集多少客户资料，拜访多少客户。但是，这些所作所为是否能转化为实实在在的业绩，就不得而知了。这也是为什么大部分销售人员月初信誓旦旦、拍着胸脯给老板下的保证，月末则全部落空的重要原因。

这就充分说明一个问题，很多人所制定的销售目标缺乏实效性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一份更切合实际意义的销售计划呢，要注意一下几点：

1）、明确当前具备哪些优势

销售人员在制定目标的同时，要结合当前自己所处的环境状况、以及所拥有资源优势。然后对比分析，考虑如何把这些优势资源运用到将来的销售实践中，最后得出将来的工作的重点。

通常来讲，一个销售人员考虑的环境状况和自身资源包括10个方面，见下表：

销售人员所处的环境状况和资源优势
 
市场环境
 本地市场消费人群的特性、现状以及变化趋势
 
行业环境
 本行业在当地的发展状况，现状以及未来发展趋势
 
竞争对手
 竞争对手的状况和状态
 
客户状况
 上下游客户的情况和状态
 
人力资源
 企业的人员配备
 
渠道资源
 企业的销售渠道和产品宣传投入
 
客户资源
 针对的客户类型，当前所拥有的客户资源，以及未来开发的潜力
 
可用现金流
 企业的实力以及开发研究产品的能力
 
管理和销售经验
 企业管理人员的素质，自身的销售经验等等
 
品牌资源
 企业在行业中影响力和美誉度、品在同类产品中地位和口碑
 

制定具体的目标规划，就像打仗一样，在上战场前需要把战场环境，自己当前所拥有的武器、弹药、装备的情况做到心里有数。销售人员必须对当前的环境因素和资源因素有意明确而清晰的认识，逐一分列，考虑到那些对自身有利，哪些对自己不利。

2）、找到所缺资源补充方法

打仗需要充足的武器弹药，做销售也得需要具备各种资源条件，金钱、人力、渠道、信息、客户、专业技术等等。然而，无论是一个企业还是一个人所拥有的资源毕竟相对是有限的。那么，对于那些缺少，而又是必备的资源，如何来获得呢？这就需要每个人在自己销售目标中明确起来。当然了，每个人获得的途径都是不一样的，可以通过学习和培训，可以与通过同事共享，还可以通过客户的帮助等等。总之，一定要找到所缺资源的补充方法，这是保证销售活动等译持续进行的必要条件。

3）、设计好销售策略

从目标的确立到目标实现，不会是一帆风顺，更不会是水到渠成。这中间的每一步都需要花费运用很多技巧。这世界上没有所谓的大事，所有的大事都是由若干件小事所组成的。认真地做好每一件小事，整合在一起就成了大事。销售人员要想做好每一件事情，必须提前把每一步都进行详细地设计。设计如何来做好这每一件小事？这就是策略。

4）、做好应急应对方案

一帆风顺的好事谁都想，但现实中可没那么多的好运气。由于客户的需求会随着市场变化而变化，因此，在推销过程中，各种意外、变故随时都有可能发生。所以，销售人员在制定事业目标时，还必须考虑到在特定情况下可能出现的意外变故，把当前能想到的意外变故都罗列出来，并针对这些变故制定相应的应对策略，或是替换备选方案，甚至包括退路。

在整个销售过程中，拜访客户是不可或缺的一个环节。市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、售后维护还需要拜访客户。但是，拜访量不等于成交量，没有成交的拜访即使再多也都是无用功。如何提高拜访效率已经成为当前很多销售人员面临的一大难题。所以，这个问题不得不被重视起来。