如何认识谈判在降低采购价格中的作用

贺老师（时代智慧高级讲师）

    很多采购人员往往很迷信谈判技巧对降低采购价格的作用，他们相信自己的能言善辩、思维敏捷、应对自如的谈判技巧可以让他们在谈判桌上无所不能，出奇制胜。然而实际情况如他们想象那样吗？

    一般情况，通过谈判所能期望达到降低价格的幅度约为3~5%。谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。采购价格是采购谈判的重中之重，但我们却不能过多的相信谈判在降低采购价格中的作用？

    我们可以更多的把谈判称之为“沟通”，因为对于商务谈判而言，谈判是谈判双方需求和筹码的交换，是企业利益的集体博弈，谈判只是博弈的正面接触。在谈判桌上，谈判不是个人行为，他是企业利益的代言人。

    商务谈判绝对是理性的行为，谈判的任何人做任何事，接受任何价格，都是有理由的，符合逻辑的。所以，在谈判桌上的任何行为，都要基于双方合作的客观事实。充分理解谈判背后的事实是成功谈判的关键。

    通常是，很多采购人员喜欢在谈判桌上与供应商就价格本身来争执，而不去分析影响价格的关键因素。价格谈判成功的关键因素在谈判之外，如对双方优势劣势的分析，采购价格分析，合作意愿的了解等等。采购人员在谈判前要做好功课，对有关此次谈判的所有内容和影响因素做一一分析并制定对策。只有做好了准备，之后的事情就水到渠成。所以，对于一项采购业务，我们要把80%的时间和精力用在对产品和供应商的调查和分析，20%的时间和精力用在谈判本身。

    如果简单认为有好的谈判技能就能成功，而不去思考谈判背后的实力较量，这是很肤浅地理解谈判。但这并不否认高超的谈判技巧可以在一定程度上起到关键性作用，获得收益。