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Top sales的心理基因

信息发布:企业培训网   发布时间:2013-6-14 10:51:53

作者:管理心理学专家、培训师 胡鹏飞老师

在职场中发现一个很多意思的现象,很多人一时找不到合适的工作,怎么办?要地方吃,要地方睡,那就去做销售吧。因为专业对口或者自己感兴趣的工作往往要求较高,很难一下子就合适,唯有销售的工作满大街都有,只要你愿意,分分钟钟都可以就业。那真是销售工作的要求低吗,是一个人就能做好销售吗?

纵观企业的销售人员,我发现50%的是连自己的工资都挣不回来的,所以他们很快的流失,一个单位接一个单位换,大不了试用期过了就走人呗;而另外30% 左右的人,能挣回自己的工资,所以这部份员工就老老实实呆在单位,单位也不嫌弃他们,毕竟还是创造了一点价值;而真正为企业做出贡献,推动企业业绩进步的往往只有20%左右的员工,他们才是企业的骨干、核心。

如何把这20%的员工找出来呢?这些人身上具有哪些特质?从销售到做讲师的十几年中,跟不同的人员打过交道,我发现,销售精英不在乎他的学历,他的知识,他的专业技能,更重要的是他身上所具有的强大的心理DNA:就是信任能力,成就动机,积极乐观。

1、对于销售人员来说,表面上我们销售的是某一种产品,但本质上我们销售的是我们自己,因为在同类产品中,卖的不止你一家,凭什么让我们的客户选择你而不选择别人,最重要的是你有让别人信任你的能力。浅层次的信任能力,也就是首因效应,给别人留下好的第一印象,我原来有一同事,销售业绩挺不错,他专业知识以及勤奋都无可挑剔,更重要的是他还有一张好面孔,一看就给人以老实的感觉,这就是锦上添花了。心理咨询师高级督导王国荣就提出四有建立好印象,一是有心,表情真诚,表达自然;二是有礼,美由心生,礼行于外;三是有型,衣着得体,胜过名牌;四是有声,语速放缓,语气肯定。

 深层次的信任,缘于对销售人员人品的信任,也就是你是否诚实,正直。去年买房子的时候,我就有很深的体会,陪我看房的地产经纪一个个都很勤快,一天可以陪我看十来套房,但他们一个个看起来都特精明,并且看一个房子就告诉我这房子优点多好,多适合我,再看一套也是这房子多好,多适合我,很明显的缺点他们就是不说,而这一切我都看到了,我又不是傻子,几百万的东西是经纪人员能够说服的吗。最后我找的是一家不知名的地产的经纪人,她并不见得比别人更专业,但她至少不替我作主,并且还愿意告诉我一些不知道的关于房子的缺陷。最后就选择了她做经纪,因为我感受到了她的诚实。

2、有强烈的成就动机,说白一点,就是想过上好的日子的企图心。哈佛大学麦克里兰教授在《人类动机》一手中说道,社会性动机对销售有直接的影响。社会性动机包括成就性动机,亲和性动机,影响性动机,而成就性动机与销售业绩直接相关。所以我们从职业兴趣来说,一个职业兴趣是E型的销售人员业绩肯定会强过R型或C型的人,因为他们内心有欲望,而这种欲望就是他们前的助推力。所以,当我们招聘销售人员的时候,不妨跟他聊聊,为什么准备做销售,是因为暂时没有找到工作,找个销售过渡一下,还是说他所有的职业选择都是销售,销售,再销售。而衡量一个销售员成就动机的标准是什么呢,就是赚钱。一个不想挣钱的销售人员一定不会是一个顶类的销售人员,就好比一个不想当元帅的士兵不是好士兵。

3、积极乐观的心态。什么是积极乐观?不是整天嘿嘿笑不停,其实他反应的是一种思维模式。积极心理学之父塞林格曼对它做过定义。什么是乐观,比如当你遇到一个不好的事情时,乐观的人会告诉自己这困难是暂时的,长久会好起来,并且只是某一领域的困难,不会影响自己其它方面,再说了,每个困难有他特定的原因,而不是自己的能力或人格方面的原因。所以,乐观者遇到困难时,他们不会被困难压倒,很快就能恢复过来,并且越战越勇。塞林格曼曾经给美国大都会保险公司新招的员工做过测试,发现乐观的前10%的员工业绩比悲观的的后10%员工高了88%。打个比方吧,一个乐观的业务员,向你推销保险,我们正常人的第一反应是什么?挂掉电话。那我们看看乐观的人会如何看待这问题。

“哦,你今天不买保险,那你以后买不买,不一定哦,所以半个月之后又给你打了过来”;

“哦,你今天不买保险,张三买不买呢,谁跟谁呢,所以马上打给了张三”;

“哦,你今天不买保险,还挂了我电话,是不是因为我不适合卖保险呢?不是,是因为你今天心情不好,昨晚被老婆罚跪了”

你们也许会说,这不是死皮赖脸吗,如果你真这么认为,也对,但我们可以用另外一些词来形象会更好一些,比如耐挫折,勇敢,韧性等。但内容实质是一样的,就是对目标执著的追求。

如果你具备以上这些心理基因,而还在办公室朝九晚五的打文字,不如做出一些改变吧;如果你已经在销售的岗位上,但却总是不敢给自己定目标,也怕别人拒绝,那也给自己做些改变吧。

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