本文由江猛老师供稿。

1：目标分解程序：

销售团队的目标分解一定是自上而下的去分解：

如果一个营销团队的目标从下而上来制定，会出现什么情况呢？

举例分析：销售经理王冠军：他在一家家具行业做了很长时间了，所带领的营销团队的业绩一直没有太大的突破和发展，公司决定在年底进行整顿和改革，把不合适的团队进行合并，这次整顿的前提及时看一些各个营销团队的管理者对明年的团队发展思路和业绩达标的决心。公司总经理在一次管理人员大会上，让每一位营销管理者进行明年各个团队销售计划以及销售业绩目标的制定，这是王冠军也说出了自己团队的销售目标，看来他已经想好了，也准备好了，毫不犹豫的脱口而出，其他的部门经理思考了半天，还没有说出一个数字。

到最后，所有营销部门都把业绩报完之后，王冠军的业绩时所有营销团队业绩目标最少的一个。

 会后，总经理找到王冠军进行讨论，最后得知，他的目标制定方法是让下属每一个人写下下一年的销售业绩目标，最后他加在一起，就汇报给了总经理。

我们试想一下，王冠军这样的目标制定合理吗？

在一个营销团队，很多营销人员自己制定的目标基本都是根据自己过去的业绩达成情况制定的，很多营销人员制定的目标都非常保守，没有挑战性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一种。想想一下，这样的营销团队在市场竞争中一定是一只绵羊，没有战斗力和挑战性。

所以王冠军带领的团队很难在公司中间创造更高的业绩，公司改革的第一个团队就是他的营销团队。

    因此我们制定营销目标一定是要结合公司的发展战略，明确公司的指导方针和市场的竞争动态，来确定自己的目标的，而不是从下而上的相加组成团队的销售目标。

2：分解方法：

  下属的分目标之和大于总目标：

  举例：假如明天你的销售团队目标是2000万，下面有五个员工。

  在每一个员工制定目标的时候，他们都希望自己的目标少一点，这样压力就小啊，如果你每一个人让他们做400万，加在一起就是2000万，如果有一个人出现问题，有一个人出现偏差，整个团队的目标就很难完成。

   我们应该结合他们每一个人的情况，进行适度调整：

第一个人：能力一直不错，业绩一直不错，就让他多做一些，可以定在600万。

第二人人：能力还可以，不如第一个，就给他定目标500万；

第三个人：按照正常来做业绩，可以做到400万的；第四个人：目标定在400万，

第五个人如果能力弱一些，可以定在300万，这样加在一起就是2200万，比你的总目标要高，同时也结合了他们的每一个人的能力。这样的目标分解相对比较合理。

  切记每一个人都平均分配：

 销售团队目标的分解不是简单的加减乘除的计算方式，我们一定是结合每一个人的能力，以及他们的挑战欲望和达成的情况来制定的。

3：销售目标分解责任书：

  销售团队的目标不是空口谈论，不是唱高调，更不是喊口号，公司的发展战略靠的是目标的达成，销售团队的士气和战斗力和目标的达成有很大的关系，做不成目标惩罚不是目的。销售团队的终极目标是不惜一切代价来达成销售团度的目标。

   因此每一次销售目标的制定都要有奖有罚，坚决兑现和执行，目标责任书一定要签订：

目标责任书包括哪些：

 销售目标的主题：口号，活动意义；

 达成的具体的销售数字：具体，真实，有挑战性。

 期限：销售目标达成的期限；

 行动计划，达成目标的方法和措施；

 奖惩条件，奖惩方式，内容。