培训讲师:何理(点击查看何理老师详细介绍)
课程对象:各级营销者
培训课时:1-2天,每天6小时
课程效果:
1.学会如何分析产品及客户需求
2.掌握识别客户的方法
3.对高端客户,如何提升自己的沟通层次
4.与大客户建立信任关系,获得客户认同
5.了解客户需求并非客户所表现出的表象
6.掌握激发客户需求的方法
7.学会如何把产品通俗化、简单化
8.学会如何巧妙处理客户对产品的不信任
9.在客户提出质疑和反对意见时营销产品
课程大纲:
第一部分 工具及意识准备
一、 管理常用工具
思维导图
罗伯特议事规则
时间象限管理
SWOT分析法
PDLA循环
二、 大客户意识
什么是大客户
大客户管理
大客户沟通技法
第二部分 营销准备
心情准备
产品准备
客户需求分析
第三部分 营销技巧提升---营销七步曲
一、发现客户
1、目标客户的发现
2、客户识别
3、客户的分类和筛选
二、建立信任
1、营销沟通的三种形态
2、客户经理与客户之间的差距分析
3、如何提升与客户沟通的层次
4、营销工具:客户沟通联系表
三、激发需求
1、直接推荐
2、引导激发
3、利益激发
4、恐惧激发
四、介绍产品
1、介绍产品的形式
2、介绍产品三句半
五、处理异议
1、处理异议语言技巧
2、善借标杆
六、促成销售
1、促成销售的方法
2、在客户犹豫时通过技巧推动成交
七、邀请转介
1、内部转介
网点协同营销地图
什么样的客户需要转介
转介给谁
转介语言
2、外部转介
邀请客户转介的时机
邀请转介的话术
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