培训讲师：何理（点击查看何理老师详细介绍）
课程对象：各级营销者
培训课时：1-2天，每天6小时
课程效果：
1．学会如何分析产品及客户需求
2．掌握识别客户的方法
3．对高端客户，如何提升自己的沟通层次
4．与大客户建立信任关系，获得客户认同
5．了解客户需求并非客户所表现出的表象
6．掌握激发客户需求的方法
7．学会如何把产品通俗化、简单化
8．学会如何巧妙处理客户对产品的不信任
9．在客户提出质疑和反对意见时营销产品
课程大纲：
第一部分 工具及意识准备
一、 管理常用工具
思维导图
罗伯特议事规则
时间象限管理
SWOT分析法
PDLA循环
二、 大客户意识
什么是大客户
大客户管理
大客户沟通技法
第二部分 营销准备
心情准备
产品准备
客户需求分析
第三部分 营销技巧提升---营销七步曲
一、发现客户
1、目标客户的发现
2、客户识别
3、客户的分类和筛选
二、建立信任
1、营销沟通的三种形态
2、客户经理与客户之间的差距分析
3、如何提升与客户沟通的层次
4、营销工具：客户沟通联系表
三、激发需求
1、直接推荐
2、引导激发
3、利益激发
4、恐惧激发
四、介绍产品
1、介绍产品的形式
2、介绍产品三句半
五、处理异议
1、处理异议语言技巧
2、善借标杆
六、促成销售
1、促成销售的方法
2、在客户犹豫时通过技巧推动成交
七、邀请转介
1、内部转介
网点协同营销地图
什么样的客户需要转介
转介给谁
转介语言
2、外部转介
邀请客户转介的时机
邀请转介的话术
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