培训讲师：江猛
这些是不是你所困惑的呢？
1 专卖店没客人
2 专卖店业绩不好
3 导购员没激情
4 导购技巧不够好
这些是不是你想知道的呢？
1、销售的关键是什么？
2、如何找到更多的顾客
3、如何有一个新颖的店内陈列，吸引顾客?
4、如何与顾客快速建立信赖感？
5、如何找到顾客真正的需求点?
6、如何有效介绍产品？
7、如何解除顾客刁钻的反对意见，一剑封候的搞定顾客？
8、如何在关键时刻要求成交？
9、如何跟踪意向顾客？建立跟踪档案？
10 如何妥善处理顾客投诉，并让他转介绍？
培训对象:导购员,店经理,经销商
课程大纲:
第一部分:导购职业素养修炼
第一讲 导购员的作用、角色定位与能力要素
1 导购员的定义及作用、我是谁？
2 优秀导购人员应具备的能力要素
3 导购员的基本素质从事的什么行业？服务对象是谁？
4 导购员主要工作职责、 目标是什么？为什么要工作？
5 导购员的角色定位我们的思想的误区是什么？我们应该如何改变？
第二讲导购员超级执行力打造
1 导购员如何建立正确的意识
2 导购员的商务礼仪技巧；
3 导购员的日常工作流程与执行力的打造；
4 四大金牌导购员的类型分析
第三讲、 素质教育
1 执着战胜拒绝；说服技巧7原则
2保持积极的心态；
3具有成功的野心；
4控制局面的能力；
5善于倾听，以理服人；
6热爱自己以及其他的公司；
7充满热情；
第四讲 洞悉顾客购买心理
1顾客：销售事业的基础
2顾客购买方式及购买行为特点
3顾客的购买动机
4顾客的类型
5顾客购买心理变化
第五讲沟通技巧
1找出顾客购买价值观
2导购销售策略八大步骤
3不同类型的客户应对模式
4问的模式—与顾客沟通的关键
5听的模式—与顾客沟通的秘诀
6说的模式—与顾客沟通的技巧
第六讲导购销售的五大业务循环流程
1待机
2接近顾客
3推介产品
4完成销售
5售后阶段
第二部分、导购实战应用
第七讲 如何打破坚冰,顾客进场后
出现以下场景如何做?、
1导购笑颜以对,顾客冷冷回应
2顾客喜欢同行人不买帐
3接受我们的建议却要离开
4顾客不愿感受产品功能,觉得特价商品有问题
5要把家人带来再做决定,
6闲逛客人顺口否决产品而影响顾客
7听完介绍什么都不说转身就走
8东西有点少转身就走
第八讲 商品销售中难点问题的处理
1我们该怎么回答和引导以下情景?
2当面拆包装,顾客仍要拿新的,但库房没有了
3一个朋友已经买了,我俩总不能买一样吧
4下次带朋友来帮我看看
5产品设计不美观,感觉怪怪的不适合我口味
6品牌不太有名,从没听说过,是新出的吗?
7老款产品如何清理和引导顾客?
8隔壁那家有类似产品,到底哪家好呢?
9你们产品做的好粗糙
10我所知道你们这些产品都是贴牌或挂个国际知名牌子而已
第九讲:顾客对价格异议时该怎么办
1其他牌子的东西跟你们差不多,比你们便宜
2我比较喜欢,再便宜点我就买了
3谈了这么久,再便宜50块我就要了
4东西都一样怎么你家和别家价格错那么多
5对面店面的和你们款式一样价格比你们低的多
6东西是好可惜现在价格太贵
7产品功能太多,我没必要买这么好的
8别的地方都是主动打折你们怎么没优惠
9我是常客,你们也没优惠吗
10我跟你们*总很熟悉,再不同意我就给他打电话了
11各个方面都满意,但询问完价格后就不买了
12我是老顾客,怎么和新顾客一样没优惠呢
第十讲:顾客对卖场优惠折扣存在异议时
1该怎么办?
2东西可不便宜,能打几折
3今天先看看,不着急,等你们打折时我再来买
4赠品和积分对我没用,换成折扣算了
5你们怎么会不打折呢,比你们好的品牌都打折
6买一件不打折,买三件还不打折,一件也不买了
第十一讲:顾客对货品存在不满情绪时,你该怎么办?
1你们提供的贵宾卡优惠力度太小了?
2要给我保证半个月内不会打更低折扣,否则赔我差价
3我不买杂牌货,一般我买这类商品的..牌子
4购买商品后非质量问题要求退货,虽然可以按规定退货,但已超退货期限.
5顾客不讲理,无端要求退货,威胁不解决不离开店面
6销售小件商品时,顾客要反复调换,
7导购想搜集客户资料,但顾客一点都不配合
第十二讲:导购攻心说服修炼
1说服别人的基本功
2争取他人赞成你观点的说服术
3改变人们看法的说服术
4诱导对方进入购买的说服术
5使对方无意变有意的说服术
6让对方失去唱反调意念的说服术
7使对方收回自己要求的说服术
8利用心理空隙使对方就范的说服术
9迂回操纵对方的说服术 |
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