课程背景:
银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证,网点负责人承担着帮助营销人员达成目标的重要职责,面对业绩目标的压力,支行长该如何进行原因分析,如何进行工作中指导,如何进行有效沟通,从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进?
本课程将结合网点经营中的实际问题,本着精细化管理原则,立足目标、场景和责任三个维度,助力网点负责人树立正确的管理之道,在掌握教练辅导技术以及在岗训练实操技巧的同时,全面提升网点负责人对下属心态和技能上的辅导训练能力,为打造专业能力过硬的高效营销团队奠定人才基础。
课程收益:
● 厘清支行运营管理中的关键症结之所在
● 掌握让新制度自动自发落地的方法,化繁为简轻松管理
● 学习如何进行目标管理,运用目标分解与下属达成目标共识
● 帮助支行长运用会议管理、陪同拜访、OJT等多种形式对员工进行绩效辅导
● 帮助支行长更加有效地发挥团队领导带头作用,进而进行活动量和过程控制管理
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:支行长,网点负责人
课程方式:讲授、演练、案例研讨
课程大纲:
第一讲:网点营销精细化管理之关键问题解析
一、网点负责人的困惑
1. 为什么网点的目标很难达成?
2. 为什么员工不能和你一条心?
3. 如何让员工在团队中有幸福感?
4. 如何让管理变得简单轻松?
5. 如何让新制度自动自发的落地?
二、网点营销精细化管理三个核心
1. 如何提高员工积极性
2. 如何提升员工营销技能
3. 如何搞好内控管理
案例分析:如何让员工“想干事,会干事,不出事”
三、网点营销精细化管理三大抓手
1. 结果管理
案例分析:如何评估网点绩效?
2. 过程管理
案例分析:如何完善追踪体系?
3. 细节管理
案例分析:如何激发团队正向工作力?
案例分析:如何打造高效能团队的四度空间?
四、网点营销精细化管理三条路径
1. 营造营销环境
案例分析:如何打造温馨厅堂
2. 摸清客户定位
案例分析:客户类型与营销模式对比分析
3. 深挖客户需求,盘活公私联动
案例分析:如何做好流量快销、存量盘活及协同外拓
第二讲:网点营销精细化管理之营销规划与目标达成
一、如何针对网点目标进行营销规划
1. 营销规划的维度——人员、营销渠道和时间
案例分析:如何有效把营销规划数字化
2. 营销规划的方法——SWOT分析法
练习:对营销团队季度(半年度)目标根据SWOT分析方法进行分解
二、有效达成目标的因素分析
1. 鱼骨图分解达成目标的因果关系
案例分析:达成新增有效客户数和资产量的鱼骨分析
案例分析:营销人员活动量低的原因分析
2. 量化销售方程式的运用
案例分析:某银行支行长的从目标到计划的达成因素分析
练习:运用鱼骨图对营销人员的目标进行过程关键因子分解
三、如何让目标植根于心
1. 不把企业目标与个人目标结合,目标设定只是自作多情
2. 了解营销人员的真实需求
视频分析:目标分解中来自营销人员的四大阻力和不同人员的需求分析
3. 为营销人员设定个人的短、中、长期计划
案例分析:营销人员个人目标承诺书
四、如何让目标变得可视化
1. 目标视觉化的三大方法
2. 如何通过加强重视和有效激励实现心理暗示
案例分析:某金融集团目标外化效果展示
第三讲:网点营销精细化管理之过程控制与绩效辅导
一、活动量跟踪管理
1. 工作追踪的步骤
1)收集下属相关信息
2)评估业绩及反馈
2. 报表/报告在工作量管理中的运用
案例分析:如何做好日报表、周报表和月报表
3. 建立与下属的关系模式
1)了解下属的个性与动机
2)寻找下属的激励方法
4. 有效处理绩效的有关问题
1)合理运用负面反馈
2)给予建议性反馈的原则
案例分析:某金融集团的活动量管理
二、会议管理
1. 会议对活动量管理的作用
2. 营销团队会议种类及会议重点
案例分析:网点如何开好早会、夕会、周例会?标准的早、夕会、周例会操作规范
案例分析:支行如何开月度经营KPI指标检视会?标准的月度KPI经营指标检视会操作规范
三、陪同拜访和OJT在岗辅导
1. 为什么要陪同拜访?
案例分析:陪同拜访的目的和误区有哪些
2. 陪同拜访三个阶段
1)示范式:新人观察主管
2)观察式:主管观察新人
3)支援式:主管新人配合
案例分析:陪同拜访前、中、后最容易犯的错误
3. OJT在岗辅导
1)OJT在职训练运用策略及操作实例讲解
2)OFF离岗集中培训运用策略及操作实例讲解
3)自我发展运用策略及操作实例讲解
案例分析:某金融机构营销人员培训形式借鉴
案例分析:某银行营销团队日常培训计划安排表
四、绩效辅导面谈技巧
1. 绩效辅导的三大原则
1)平等的讨论而非说教
2)只谈事实,对事不对人
3)避免空谈,重视督促
案例分析:小张个人能力突出,但业绩一般,汇报工作总找借口,该如何辅导?
2. 绩效辅导的关键点
1)保持平和的心态
2)认真倾听
3)谈话要具体
4)尝试关注员工的长处
情景演练:如何对员工进行绩效辅导
3. 绩效辅导的流程解析
1)建立融洽氛围
2)员工自我分析
3)引导直面问题
4)分析关键因素
5)制定行动方案
6)总结并激励
案例分析:如何权衡不同背景的员工通力完成业绩指标?
案例分析:如何充分利用员工的优点和缺点?
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