主讲专家：张少卿 课程时间：3-6小时 课程对象：经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员 培训形式： 讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用 ※培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。 课程目标： 1、迅速了解门店促销的概念、意义； 2、有效掌握促销活动策划、实施的具体步骤及技巧； 3、了解、掌握全国最先进活动促销的方法技巧，实现门店业绩突破与提升。 课程大纲： 一、促销活动目的与手段 1、促销活动核心思想：品牌与消费者的沟通 2、形式、仪式的作用 3、促销活动的目的 1)提高销量 2)提升品牌 3)打击对手 4)消化库存 4、促销互动主要手段 1)让人来 2)让人买 二、当前行业促销的困惑与误区 1、只做到吸引人气，不注意来怎么提高销量； 2、片面注重形式，不考虑实效（只开花，不结果） 3、促销停留在泛、面上，没有针对性（只开枪，不瞄准） 4、活动组织不充分（只花钱，不算账） 5、别人搞我也搞，临时上马（被动促销） 三、促销活动的八大步骤（重点内容） 1、确定活动目的与主题 1）主题确定原则 2）主题确定要求 有社会意义，结合社会热点 简洁、易于传播，有新意 与消费者利益相关 吸引力和焦点效应，煽动性 3）主题分类 2、确定活动方案 1）方案制定八问 活动目的是什么？ 他们在哪里？ 怎么让他来？知道-感兴趣 怎么让他买？（活动方案） “28原则”，我们的2在哪里？（主销产品） 竞争对手怎么搞？（针对性，优势） 当前的市场热点是什么？（焦点） 花多少钱？怎么花钱？（资源分配） 2）方案制定注意点 厂家的支持，借用资源和智慧 规则不能太复杂 力度在每个环节不能平均用力 要有一个明确的增量的方式？ 赠品的选择 3）主要活动形式 吸引人气类 制造销量类 提升美誉类 4）怎么做买赠？ 等级台阶的设计（力度放在出销量的等级） 最大的等级和赠品要抢眼 享受活动门槛要低（低进高出） 赠品的设计（考虑对象、新颖、看起来有力度） 让别人看见（堆头） 5）怎么做特价？ 特价是用来做人气的，不是来做销量的； 特价是绝对，是有绝对的冲击力价格（国、苏案例），不是生僻产品的降价幅度； 市场敏感型号和低端型号来做特价； 对手敏感型号（跑量）来做特价； 6）活动力度与资源安排 3、确定宣传媒体与方式 1）各种宣传媒体利弊分析 2）报纸、DM设计规范 4、卖场终端布置 1）布置方式； 2）焦点效应（国美活动布置） 3）美化布置就是广告； 4)布置的创意和新元素； 5、活动准备与检查 1）资金和货源：特价机和畅销货源 2）场地审批 3）赠品堆头、POP 4)各种区域设置和设备调试 5)人员安排 6)促销政策记在脑筋里 6、士气鼓舞与活动培训 7、活动执行和调整 8、促销活动总结 四、促销宣传思路与规范 1、电视广告规范 2、纸、DM广告规范 3、短信规范 4、门店形象广告 五、当前行业热点促销活动解析 1、预交定金活动解析 2、“1元换购”活动解析 3、竞争对手活动应对解析 讲师简介：张少卿 金牌店长培训专家 店面业绩提升训练导师 家居建材促销策划第一人 国内著名零售系统操盘手 建材学院零售系统首席顾问 中国百佳培训师、国际注册高级培训师 北京市商务委《外贸大讲堂》特邀专家 讲师介绍： 十余年的商业连锁工作经历，曾任国美电器分部总经理、店长、采购经理、集团培训师，国内集成电器行业某一线品牌营销总监。有丰富的经营管理经验，熟悉零售行业环境和一线市场情况，对建材、家居、家电、家纺等行业零售系统建设和门店业绩提升有独特建树。具备完整的供（厂家）销（经销商）企业工作经历，既熟悉厂家政策，又了解经销商情况，培训对供销双方都有很好的指导和提升。 培训课程将国内电器第一连锁-国美电器零售运营体系进行了很好的整理提炼，再结合企业实际情况进行融合推广，被业界誉为“国美零售运营系统推广第一人！” 首创终端业绩提升“1+3”系统模型，即要整体、长久、稳定地提升终端业绩，不仅要解决销售技巧问题，还要从规范管理、促销宣传和渠道拓展等三方面进行系统提升改善。 系统课程总结出了一套适合当前店面的零售管理和业绩提升系统，倡导不仅是要提升员工能力，更重要的是建立一套适合企业的系统和管理规范，并能够按受训企业当前市场和运营需要，提供个性化的解决方案。 授课风格： 培训以亲身经历和一线实战情况为基础，观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。注重培训理论化、实战化和工具化的结合，受训学员得到的不仅仅是理论和能力的提升，更能得到一套可复制运用的门店运营系统和工具。强调从心态调整和方法提升两方面对经销商团队进行打造，倡导学员有触动、方法很实用，训后才能立即行动。 擅长领域： 建材家居、家具、家电、服装等连锁经营行业的门店运营实务、零售店面销售技巧、销售管理、零售促销和宣传、零售团队建设。 服务企业： 家居建材：L&D瓷砖、华鹤木业、北京建材经贸大厦、美加华卫浴、意大利蜜蜂瓷砖、世友地板、特佳地板、索菲亚衣柜、诺贝尔瓷砖、金牌卫浴、和成卫浴、沃莱菲壁纸、永林蓝豹地板、众喜木门、富友木门、大唐照明、皮阿诺橱柜、大自然地板、菲林格尔地板、河南顶好家私、科勒橱柜、德厦地板…… 电器及其他：国美电器、三联电器、REMO生活馆、爱婴岛孕婴连锁、奥康鞋业、雀友麻将、富士康、北京迪亚天天连锁、女娲珠宝连锁、山东中烟工业总公司、神州数码港连锁、广东顺博电器连锁、中粮集团、星艺装饰、小鸟电动车、天津移动、交通银行、大众汽车、宝兰电器、CC公益培训学院…… 学员感言： 张老师课程很用心，很贴近我们企业实际，对我们指导也很大，我们要聘请他做企业的顾问，以后所有的课程都交给张老师了！ ---顺博电器家居董事长、顺德青年企业家协会会长吴兆恒 张老师课程有理论深度，有操作技巧，有现场效果，请张老师现在就可以准备我们明年5月份门博会的经销商大会课程。 ---浙江众喜门业总经理徐俊 张老师，谢谢您，辛苦了，课程很精彩，以后我们组建企业商学院还要张老师多指导！---女娲珠宝董事长胡小丛 课程准备充分，实战经验丰富，案例生动，见解精辟，具体培训内容切合店面营销的实际特点，便于应用，通过培训获得了很多的实战技巧。 ---北京建材经贸大厦经理张蕊 |
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