培训目标和效果 帮助经销商明确自身的角色定位 培训经销商找到市场开发的销售策略 掌握店面管理、团队管理的方法 掌握市场规划、产品规划的策略 掌握经销商的七种赢利模式 引导经销商创建与企业合作共赢理念 如何获得厂家支持的关键因素 经销商增加利润的方法技巧 培训讲师：吴兴波 课程纲要 第一讲：经销商的角色定位 一、经销商的职责（如何赚钱） 二、经销商的权限（赚哪些钱） 三、经销商在市场上扮演的角色变化 四、销商的自我诊断 五、如何成为赚钱的经销商 六、如何做大做强 七、经销商的七种赢利模式 八、经销商与厂家的合作关系 1.经销商如何看待厂家 2.厂家如何看待经销商（具体标准，现场做作业） 3.如何在和厂家的交易中处于不败之地 第二讲：经销商的销售与管理 一、如何做好店面零售管理 1.保持店面的精神面貌 2.店面常用销售技巧 3.店面产品管理原则 二、经销商的现状 1.经销商成为配送商 2.行业发展导致经销商的生存空间缩小，发展方向不明确 3.经销商需要向专业化，服务化转变 4.销售网络持续下沉，竞争日益激烈 5.终端多以价格战对决市场，盈利点在下降 三、经销商的未来 1.经销商由简单的契约型逐步向管理型、合作型转变 2.由多层、混乱的渠道网络向扁平、垂直的渠道网络转变 3.细分市场、渠道、专精市场的开发 4.赢得厂家的扶持与保护 四、经销商的市场规划 1.市场的销售调整、市场把控、管理控制 2.对产品的运作顺应市场的发展渠势，有效的开发、管理市场 3.“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕” 4.横向扩展市场，区域深耕市场 5.资源重组，市场整合 五、经销商的经营策略与方法 1.批发 2.送货上门 3.网点开发 4.在哪里开发？ 5.开发什么网点？ 6.如何快速开发？ 7.产品促销 8.区域品牌提升 第三讲：经销商的队伍管理 一、经销商的目标管理 二、经销商的时间管理 三、经销商的店面、人员管理 四、如何解决区域市场品牌多、乱、不规则现象 五、经销商的销售能力提升 1.制定目标计划 ·制定目标计划 ·做好目标管理 ·制定目标应遵循的SMART原理 2.开展销售竞赛 ·人的行为理论 ·销售竞赛活动的好处 ·销售竞赛活动的实施办法 3.召开销售会议 ·月度会议 ·季度会议 第四讲：客户服务与异议处理 一、客户投诉分析 二、客户服务意义 三、如何通过服务做好异议处理 四、如何通过服务增加客户满意率 五、如何通过服务带动销售 六、如何借用重点客户进行品牌宣传 第五讲：如何获得厂方支持 一、厂商关系图示 二、优秀代理商标准 三、获得厂家支持的八大关键要素 1.促销活动 2.广告宣传 3.终端开发 4.产品订货会 5.员工培训 6.应对竞品 7.客情关系 8.品牌建设 四、增加利润的八种技巧 1.获得最大的月、季和年度销量、品类返利 2.获得最大的批零差价 3.享受促销优惠政策 4.把员工培训成行业专家 5.开展销售竞赛活动 6.增加新的销售网点 7.开展促销活动 8.大力开展广告宣传 |
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