如何突破销售瓶颈？如何更有效的集结资源，优化销售流程，提高工作效率？来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”，今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何获得经销商长久的忠诚，这是每个销售人员都关心的话题。 【课程受益】
学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突。学会用更为科学系统的方法去开发、管理、激励中间商。更新观念，提高管理水平，创造出更好的销售业绩。 【培训对象】
想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员，销售经理和高层管理者。 【课程内容】
一、市场营销渠道类型分析
1．分析行业渠道特点，规划适合的渠道（宽度、长度、类型）
2．决定不同渠道成员关系的要素分析
·渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案
3．几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货
4．终端、经销商、厂家的经营模式分析
5．营销渠道的三个管理目标
·最大的市场覆盖范围
·最强的销售能力
·最优化资源分配投资 二、如何选择、评估经销商
1．选择优质经销商的六要素原则
2．选择经销商数量的七个标准
3．评估经销商的二个角度 三、制定销售政策，建立销售渠道
1．制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保、市场
2．如何针对市场具体情况，制定销售政策
·价格政策的特点和使用技巧不同返利的优劣分析
·回款帐期特点分析价格保护办法的分析
·市场政策与市场费用分配分析
·在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法
3．与经销商谈政策的准备
·态度：用政策去达成销量
·心态：面对经销商时，销售人员的心理准备
·定位：面对经销商时，销售人员的角色 4．利用政策，分解与落实销售任务
·从终端出发的任务分解常见的压任务方式探讨
·利用销售政策，合理压任务 四、管理掌控经销商的技巧 1．掌控经销商的具体思路和方法
掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权
从理念、品牌、服务的角度，从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商 2、服务掌控：辅导经销商提升
依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
全面辅导经销商提升销售水平
协助经销商排除无效销售活动
协助经销商面对终端，管理三流 3、冲突掌控：窜货的管理
三种类型的冲突处理产生经销商之间窜货的原因分析
解决窜货的十种手段处理四种典型窜货的方法和时机 4、终端掌控：终端是经销商的命脉
终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等
不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配
掌控终端领袖
专业化的终端日常拜访管理 5、利益掌控：经销商的激励与切换
恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则
避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法 |
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