课程收益
本课程是一套专为房地产企业及专业代理公司的销售主管、销售经理、销售培训师及专业售楼人员而设的专业房地产销售技巧课程，本课程引入香港及国际的房地产专业销售技巧，结合国内市场实际设计而成。 房地产市场发展迅猛，竞争日益激烈，从拼广告、拼产品发展到比创新、比品牌，但所有的竞争最终都将落到征战在市场一线的销售人员身上，本课程正是为您企业打造一支最具核心竞争力的王牌销售团队。这是一套代表中国房地产目前最高水准的培训课程，集合了导师近百家房地产企业的培训心得和数位大师前辈几十年的心血杰作，本课程极具价值。以直接、有效和实战演练的方式贯穿训练全过程，让学员在最真实的情景中，以最仿真的方式，学习最大量、最实用的销售系统知识和技巧。
课程目标
房地产公司培训杰出的销售主管及销售人才。全面提升员工觉悟，职业性，自动自发性，等积极性。认识到是为自己在工作，为将来工作，为家人工作。认识到职业化的重要性，知道如何体现职业性，完善自己的职业性。知道如何去工作，怎样去工作！让房地产企业及专业代理公司在销售实战中真正发挥专业销售人员的作用， 有效地控制和实施销售目标。培训过程融理论、实战、案例于一体，透过互动体验、实操演练让学员能即学即用，以实际掌握一套专业的销售技能与发挥创造性思考和实战口才为目的。培训形式生动实用，没有花架子，一经受训，终身受用，助您和您的企业再创楼盘销售业绩高峰。 课程内容： 第一部分、自动自发的职业心态激励 1、清晰销售梦想、坚持销售目标 人类因为梦想而伟大 人生因为销售梦想而精彩 销售没有不可能 销售不可能是——自己吓唬自己 销售上人人都可以梦想成真 销售人生区别：有无梦想，及梦想的标准 成功销售一定有原因，失败一定有方法。 没有不可能——只是暂时没找到方法
2、强烈成交欲望、坚定达标决心
想要成交，和一定要成交的区别 人类一切源动力： 追求快乐，逃避痛苦 痛苦力量比快乐的力量大4倍， 人不改变是痛苦不够大。 决心易动摇，是因为理由不足说服你的意志 如何培养强烈欲望和坚定的决心？ 很多事情看起来不可能，只有下定决心，立刻变的简单 全世界的人都会为，一定要的人让道 成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情
3、主控销售生涯、主动出击
我是一切的根源 你要对自己的一切后果负100%的责任 销售问题是楼梯，销售困难是雕刻机。 一切销售灾难都是委你重任的考验 一切都为最好的做准备、停止一切依赖思想， 停止抱怨，杜绝借口，解决业绩问题， 要让业绩变好之前，先要自己变好 销售借口和高业绩不会在同一个屋檐下、 主动出击创造业绩 增加销售业绩机会就在当下 成功经销商及我们做别人不愿意，不敢做的事情所以成功 愚者错失机会，成功经销商及我们创造机会 如果环境无法改变，我们就改变自己 事前不逃避，事中不抱怨，事后不推责 我们无法控制事情，但我们可以控制自己的心情 问题是让英才解决的、是让庸才来抱怨的 。
4、坚定销售信念、超凡销售自信
每个人都具备成功的天赋 没有失败只有学习和成功 销售中的每份努力都会得到倍增的回收 过去不等于未来、机会无限 凡事发生必有其原因必有目的、并一定有有助与我的一面。 销售中假如得不到我要的、我即将得到更好的！ 任何事情没有一定的定义，除非自己下的定义 如何建立100%相信自己产品的信心
5、全力以赴、大量行动
顶尖人士都很认真，努力，用心！ 认真的人一辈子都在做超越别人的事， 投机的人一辈子都在想超越别人的秘诀 成功就是我要我愿意--我要什么，愿意付出什么！ 销售努力的前提是方向正确、方法正确 你努力但没得到你要的，是你付出的还不够 非凡的付出、非凡的回报
6、浓厚的销售兴趣、持续的销售激情
兴趣是最好的老师 成功的秘诀在于做自己喜欢做的事情、把它做到最好。 选你所爱的爱你所选的！干一行，爱一行！ 有兴趣才会爱岗，爱岗才会敬业！ 你要看到你工作的价值机会意义 只有深爱着公司和产品你才能做好 兴趣是动力的源泉 我爱销售
7、专注一行一业、聚强展优避弱
成功我们知道要付出什么，还要放弃哪些事情？ 为了使我更成功，必须停止哪些事情，你问自己 专注一个行业， 人生不成功80%是不专注！ 大舍大得，小舍小得不舍不得 舍才可聚，聚才可专、专才可优，优才可胜 选择机会越多成功越少、越不会全力以赴。 放弃所有其他的机会，只给自己一条路 一生只做一件事——销售—— 坚守目标直到成功 成功就是简单的事情重复做
8、大爱之心做事，感恩之心做人
假如你能帮助别人梦想成真，你自己就可以心想事成 顶尖我们都是大爱之心做事，感恩之心做人 成功销售开始于自己，结束与别人 感恩大自然的福佑 感恩父母的养育， 感恩师长的教诲， 感恩老板之栽培 感恩同事之互助
9、主动学习、随时学习
学习与收入的关系 学习的关键、与内容 良性的销售思路来自学习成长 我们要有抢学问的心态。 磨刀不误砍柴功 学习是资产，经验是负债 我们要学就和第一名学 我们要在最顶尖的环境下学习 我们要学习成功者的行为信念和策略
10、坚强销售毅力、忍耐销售孤独
成功销售来自坚持 成功销售的人生就开始于下个拐角 销售中没有失败，只有学习和胜利 我们要坚持每天进步1% 销售中唯一的失败就是你选择了放弃 销售中没有失败，只是暂时停止成功 放弃者绝不成功，成功者绝不放弃 成功者就是，站起比来跌倒多一次
第二部分、销售人员必须具备的十三大认知
我们从来不是卖房子，而是在卖一种全新的生活方式 投资房地产的5大投资附加值 顾客想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头 改善销售的心智模式——变不可能为可能 服务的最高境界不是让顾客满意，而是为了实现客户穿透 勇于突破传统的销售模式 推销员的“水”性及三种角色转换 不推销牛排，而推销牛排的“啧啧”声 没有抗拒意味着没有兴趣，拒绝是成交的开始 顾客认同源于专业的沟通 顾客的抱怨是珍贵的稀缺资源 成交源于把握销售系统中的每一个细节 不把顾客当上帝，而把顾客当自己
第三部分：顾问式销售实战技巧
1. 客户需求分析
如何了解客户需求 明确需求与暗示需求 开放式问题与封闭式问题 漏斗式技巧的应用 5W3H是问问题的基础 关键按钮与樱桃树 如何让客户真正产生行动的秘诀？ 2.客户类型与沟通应对技巧 到访顾客的不同类型 个人沟通风格测试 不同风格的沟通原则 与不同风格的人沟通 如何激励不同风格的人 把握顾客购买动机 3. 楼盘产品显示能力 产品特点、优点、好处 FAB分析 特点、优点、好处对成单的影响 产品卖点提炼 如何做产品竞争优势分析 如何推销产品的益处 4. 客户异议处理 客户常见的六种异议 客户异议处理的五步鄹 价格异议方面案例 运用“SPIN”销售实战模拟 5. 获取承诺阶段的战术应用 如何发现购买讯号 如何达成交易 传统收尾技巧的利弊 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 如何达到双赢成交 最后阶段经常使用的战术 怎样打破最后的僵局 6.接待客户后的总结 接待后的客户分析 接待后的自我总结 接待后的追踪落实 7.客户服务的法则 我们的市场及用户 优质服务的六大保障 客户服务的特点 满意服务的原则 了解一点“顾客心理学” 客户关系管理的秘诀
第四部分、新楼盘的销售方式与技巧
一手楼盘的推销方式与技巧 二手楼盘的推销方式与技巧 销售的价值集成、放大、延伸的技巧运用 房地产销售五步循环演进的实操技巧 顾问式销售技巧的应用 全方位掌握顾客背景资料的有效工具 有效跟踪准顾客及引导成交的方法与步骤 以价值为核心的销售策略与技巧 种快速成交的实用技巧 怎样才能让销售言词充满魅力 什么是房地产销售中“整体产品概念” 什么是房地产销售中的“顾客整体需求” 如何实现房地产销售中的“市场穿透力” 掌握说服与操纵顾客心理的实战技巧 |
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