主讲老师: 孙瑛 实战派销售管理培训专家
课程受众: 销售部经理、销售人员。
授课方式: 案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
课程背景：
为什么销售人员一出去就得罪客户？
为什么销售人员总是说竞争对手的产品好?
为什么销售人员在推销自己的产品时总是显得很机械?
为什么销售人员到了该成交的时候总是退缩?
为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？
为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？
为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？
为什么销售人员很忙又不产生业绩？
为什么很多销售培训没有带来显著的效果？
为什么销售人员的心态总是起伏不定？
以上的情况在我们中小企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成为了企业的最大杀手，也会变成企业最大的成本。本课程针对业务人员的销售技巧,从销售礼仪、客户接近、需求探寻、产品陈述、缔结成交、异议处理等销售全过程进行详细的讲解，同时增加了对不同客户的应对方法。课程内容实用、有效，能在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套好的业务人员训练方法。
课程收获:
1.快速从一个普通员工变成销售能手。
2.熟练运用各种销售技巧到工作中。
3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。
4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。
5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。
6.碰到客户的各种异议能有效化解并转化为成交。
7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。 课程大纲：
破冰篇：
游戏：动作创造情绪、一起抓
寻找你的搭档、寻找你的铁三角
寻找你的宝贝
几点连线游戏
PK小组成立设定团队口号 第一篇 销售礼仪篇
一、销售礼仪之“仪容”
1、女士仪容要求
2、男士仪容要求
二、销售礼仪之“仪表”
1、男士着装要求
2、女士穿着要求
三、 销售礼仪之“专业举止”
1、站姿训练
2、坐姿训练
3、走姿训练
4、手势训练
5、微笑的训练
四、 销售礼仪之“电话销售”
1、电话销售前的准备
2、塑造亲和力电话形象
3、标准电话礼仪
五、销售礼仪之“用餐礼仪”
1、准备邀请
2、餐桌座次
3、餐桌禁忌
六、 销售礼仪之“工作礼仪”
1、名片礼仪
2、销售人员专业的“工具箱”
视频：杨澜申奥形象礼仪展示
PK训练一：谁的礼仪最好？谁模仿坏的礼仪最像？ 第二篇 客户的开发与接近
一、 怎样开发新客户？
1、 你的客户在那里？
2、 怎样获得客户信息？
3、 怎样设定销售目标与销售计划？
二、 如何接近客户？
1、 拜访前的电话怎么打？
2、 约见客户要注意哪些问题？
3、 怎样搞定保安和前台？
4、 客户拜访二十忌。
三、 怎样开场白最有效？
1、 如何给客户留下好的第一印象。
2、10种特效开场白。
测试：你是哪种说话类型？
如何快速的进入客户的频道？
3、拜访前你应该准备些什么内容。
常见的销售工具用法。
怎样准备产品知识？
PK训练二：针对本公司的产品设计并训练有效的开场白。 第三篇：客户需求探寻与产品利益陈述
一、探寻客户需求应该怎样问问题？
1、老太太买梨的故事
2、游戏：我心中有一幅美丽的图案
3、询问的方式：开放式问题（5W1H)、封闭式问题(是与不是）
二、客户拜访过程中时间比例怎样安排是合理的？
PK训练三：针对内训企业的客户探寻话术总结
三、如何介绍产品客户愿意接受？
视频：经典电影卖产品片段
1、介绍产品的优点及特殊利益。
2、产品介绍的原则与方式。
3、FAB法介绍你的产品。
4、介绍产品过程中如何使用推广工具？
5、怎样整理产品推广话术？
视频：精彩产品广告分享
PK训练四：针对内训企业产品推广话术的总结
第四篇 客户的异议处理与缔结成交
一、客户的异议处理
1、客户的各种拒绝怎么办？
2、客户不关心怎么办？
3、客户怀疑怎么办？
4、客户说价格高怎们办？
5、客户完全拒绝怎么办？
6、客户说已经有供应商了怎么办？
7、如何处理客户抱怨？
8、克服价格异议的十二种方法。
9、怎样给客户让价？
二、缔结成交
1、与客户成交的临门一脚怎么踢？
2、客户成交信号的判断。
3、获取客户承诺的四个步骤。
2、十种与客户缔结合同的方法
3、拜访后我们还应该做什么？
PK训练五：模仿整个销售过程做一次完整的角色扮演
第五篇 不同性格客户应该怎样应对？
案例：西游记团队的性格分析
性格测试：你是哪种性格的业务员？
1.客户是什么性格？
力量型客户的特点。
活泼型客户的特点。
完美型客户的特点。
和平型客户的特点。
2、各种性格业务人员的优缺点
3、怎样识别不同性格的客户？
如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型？
4、你该怎样应对不同性格的客户？
力量型的客户最在乎他的地位。
活泼型的客户最在乎别人的夸奖。
完美型的客户最在乎数据与证明材料。
和平型客户最在乎还有谁购买了本产品。
5、你该怎样改善你自己？
讨论：各种性格的优缺点。
Pk训练六：模仿不同性格客户进行产品推荐
精彩结尾篇：
1、 整个课程精华总结。
2、 Pk成绩公布于奖励。
3、 感谢所有培训的人员。
精彩十分:经典问题答疑
温馨提示：本课程大纲为初步方案，培训时会根据您企业的实际情况为您提供量身定制的培训课程！ 讲师介绍---孙瑛
实战派销售管理培训专家
资深团队建设训练导师
慧帮管理咨询首席顾问
企业教练
NLP高级执行师
销售前线 总裁网 淘课网 商战名家 等多家网站合作讲师
二十年企业管理实战经验
深圳盛之景、沈阳温馨等多家企业管理顾问
曾任：
哈尔滨医药集团市场部经理
清华旺农集团总经理
深圳祥钰集团总经理 孙瑛女士从毕业到现在一直在企业从事管理工作，在工作期间从销售部经理到营销总监、最后做到总经理一职,在职期间曾带领无数销售团队完成了卓越的销售业绩,她最早将团队作战的概念进入企业,并创造许多种行之有效促销模式。在行业内最早以推介会的模式推荐产品，使辅导过的企业取得较大的知名度及美誉度。她在行业内最早采用办事处的模式销售，并总结出一套行之有效的管理办法。她目前是多家企业的管理咨询顾问，通过她的努力一定会使一个又一个的企业取得非凡的成绩，同时也会培养出更多的销售领袖。
风格特色:
知行合一、她是学习提升自己的终身倡导者，她讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，特别擅长进行大型培训激励，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。 成长履历：
她是最早的理工科硕士毕业生，有着较好的学习功底，同时又接受了浙江大学系统的MBA教育，理论基础扎实，在工作期间曾接受过行动成功学、PTT、NLP、营销管理、九型人格、企业教练技术等多种培训，有着丰富的理论素养和营销、管理等实践经验。她有多年企业实战营销经验，对企业系统化管理和创建、激励卓越团队有独特的训练方法，尤其擅长员工激励、领导力、团队建设、营销人员管理、销售与沟通技巧的培训。 |
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