【课程说明】
以华为大客户关系管理体系为标杆，总结西方经典客户关系管理方法论，结合中国企业的最佳实践，为学员输出系统化的客户关系管理的工具和方法，达到支撑企业商业成功的目标。
【培训大纲】
第一篇 客户关系的定位
1、什么是客户关系管理
2、客户关系管理的路标
3、华为客户关系管理的主要特征
第二篇 客户洞察
1、客户信息管理（附模板）
2、客户画像
3、“五看三比”寻找客户需求机会点
4、客户价值匹配和客户分类
第三篇 建立你的统一战线
1、做客户关系要有“松土”意识
2、认清内线、赞助者、和教练
3、谁是我们的内部教练？
4、内部教练的合作动机
5、内部教练的关系处理三大原则
6、信息的交叉验证
第四篇 塑造公司影响力
1、塑造公司品牌的重要工具
2、向华为学习如何做好客户的公司参观接待
（计划、流程、协作、控制、反馈、评估）
3、如何开好技术交流会
4、利用职业素养去影响客户
【案例】怎样做到一次面签服务订单？
【讨论】客户经理需要掌握哪几类专业知识？
第五篇 关键客户关系的拓展的关键行为管理
1、关键客户的破冰之旅（时间、地点、行为）
2、高效客户拜访的“四大节点、十三要点”
3、电话邀约三部曲
4、有效利用高层赞助
5、真诚服务是关键客户关系的灵魂（附几个案例）
第六篇 客户需求的心理研究和关系拓展策略
1、从马斯洛五层次论到客户需求的心理分析
2、客户关系的分级拓展策略
3、客情关系从“硬”向“软”的升级
4、客户性格分类图谱
【案例演练】：上级、客户、同事的性格分析
5、如何和不同性格类型的客户打交道
5、【案例演练】：如何请不同类型的客户吃饭？
如何给不同类型的客户送礼？
第七篇 客户关系工作总结
1、从陌生到信任之路
2、客户信任的积累
3、客户线工作的二十二条军规
第八篇 回顾总结
回顾总结 & 自由问答
【联系咨询】
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