培训安排：2020年11月26日 广州新港西路114号粤民大厦中大盈嘉国际创新谷
培训费用：2200元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
培训对象：企业中基层管理者、采购从业人员等
培训背景：
采购谈判（AcquisitionNegotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
本课程由顾闻知老师精心设计，为采购从业人员打开思路，谈谈采购与供应商沟通谈判那些事，如何落地！
培训大纲：
第一讲：认清采购的对手，制定谈判策略
1. 认清采购的对手，一体两面=销售与采购的对应
2. 谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手
3. 谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略
① 避免争论策略;以量制价
② 抛砖引玉策略;份额调整
③ 留有余地策略;旺季支持
④ 保持沉默策略;听说过的
⑤ 多听少讲策略;范围提示
⑥ 情感沟通策略;历史数据
⑦ 先苦后甜策略;数量预测
⑧ 最后期限策略;优势利导
第二讲：采购谈判基本功-分析供应商的报价？
1. 供应商开发,选择与管理的流程与评价体系介绍
2. 什么是采购价格与采购三格的关联
3. 全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋利润，我们如何破局
4. 采购价格分析的表单案例分析
采购价格的组成：固定成本和变动成本
·材料、人工、加工制造
·研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊
·物流费
·税金、利润
案例：金属加工利润隐藏破局…; 塑料加工利润隐藏破局…
关键与单一供应商的谈判重点
5. 六大评估建立及应用－SQCFDA
S speed 速度成本，技术研发认证与开模前置周期
Q quality 质量成本，根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整
C cost 成本分析，是否有最小订货量（MOQ），量大，单价也许就越低吗
F flexibility 建立寄售或VMI的配合度，安全库存建立能力
D delivery 交期成本，警告供应商，不同的交期
A aftermarket service 8D罚扣款的配合度，重返工的配合度
第三讲: 采购谈判准备能力提升
1. 谈判三部曲～准会后悔的介绍与应用
2. 谈判赢的筹码～设局导入优势与暗示劣势案例探讨
3. 谈判前研究供应商的资源～人／机／料等的深入理解
4. 谈判高手的情景现场测试
5. 谈判团队的组成与挑选
6. 邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨
7. 报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键
8. 事前征询同行或产业工会的关键做法
9. 年底盘点前的协助／年底加严特采阳谋／第四季降价的判定
10. 现场访谈／人与料成本／引导领班的获得天机
11. 先报规格再报价格／范围价最低差距价／赤字接单黑字出货／打不过敌人则加入
12. 供应商大会／各个击破技法／同行咨询避讳…
第四讲: 采购谈判实操案例-最低价与性价比实操案例解析
1. 最低价与性价比的思维破局／成局
2. 询价报价的关键参数探讨
3. 签框架协议前后的评估KPI探讨
4. 不能破规格的底线 !
5. 反复报价乙次 !
6. 不能走规格下限 !
7. 性价比的公式探讨与内部说服力演示
8. 性价比值取最低者胜出 !
9. 涉及竟杀价时，3%～5%乃合理区间 !
10. 性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取 最低价 胜出 !
第五讲: 采购谈判实操案例-阶梯式报价的破局与成局的案例解析
1. 在报价中提示供应商总量与分量的技巧
2. 三段式报价的初步分析与破局成局之道
3. 经济学理中对阶梯式报价破局的启发～追求成本底线
4. 首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷?
5. 其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定
6. 使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用!
7. 优化流程1～五步分析出成本结构合理性
8. 优化流程2～五步分析出利润结构的适当
9. 优化流程3～五步定价与还价范围的探讨
10. 优化流程4～宽松还价与加严还价的探讨
第六讲:采购谈判实操案例- BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例
1. 直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式
2. 现报规格与初步价格／再报人机料的比例技巧
3. BOM报价的二段式拆解关键
4. 人机料的藏利润猫腻分析关键
5. 四季降价技法的活用／20%的降价比例分析
6. 案例互动～老新供应商与采购份额的取舍
7. 案例互动～安全库存与两倍资源的关键应用
8. 案例互动～中心价与供应商更换的演示与技巧互动
9. 案例互动～更换供应商三年计划三家变动的演示互动
10. 供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨…
第七讲: 采购谈判计划设定谈判框架
1. 实施邀请供应商报价及报价方式决定
2. 准备实施询价的内容提示给供应商
3. 对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨
4. 找出谈判的流程与关键杀价的方式
5. 实施反复报价的技巧探讨
6. 现场参访与现场谈判的技巧
7. 优势的还价关键决策探讨
8. 找出最低价与质量／交付／支付等的优势做最后探讨依据
9. 合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定
10. 实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨…
第八讲: 采购谈判合同执行过程控制及风险识别与防范
1. 采购典型合同(契约)关系-连续图谱简论
现货交易
定期合同
可撤消合同
定额合同
合作伙伴
合资企业
2. 三十多条标准合同条款结构的重点提示
前数第二篇章的重点-询报价与支付的关键
倒数第二篇章的重点-交货服务实施的关键
3. 采购合同法律风险的防范
flexibility & Liability-何谓弹性保障？
预测或订单库存备料的承诺％与时幅管制
交货品质管制的说明＋均质定义合理解释
4.合同制定风险登记表的重点提示
企业如何保护知识产权(WTO协议)的7大重点
避免出口收汇风险的方法-保理
规避现金购买的三角贸易技法探讨
3个常见的质量风险与其对策-合同保护措施
5.合同关键问题探讨
课程总结: 学员问题讲师现场分析与互动
培训讲师：顾闻知老师
主要背景资历：
中山大学、华南理工大学MBA物流与供应链特聘讲师；清华大学、上海交大E-MBA特聘讲师；联合国ITC国际采购认证培训教官。长期从事采购供应链管理和物流管理工作，为多家著名跨国公司、外资企业及国内大型集团公司提供采购、生产与销售物流一体化、供应商开发与管理、采购管理实务、物料计划与仓储管理、仓储与配送等课程培训和管理咨询，推进企业同国际接轨，在同行中享有较高的知名度。
拥有超过23年的工作经验，20年以上担任高层管理职务，不仅有专业型知识背景，更有在国际公司和本土企业任职的丰富经历。在跨国公司任职期间，辅导过许多中小型公司通过降低成本，优化供应链管理的方式提升其内部产销流通。
授课风格：
生动活泼，企业内部咨询分析独到、透彻，善于通过独特的促导技巧，启发深层思维，调动其主动参与的热情，实战型供应链讲师。
曾服务过客户：
中兴通讯、联想集团、广州移动、腾讯、广州金鹏、雅马哈电子、中兴新通信、深圳永奥、东风汽车、奥林巴斯、深科技、腾邦物流、惠州港业、盐田港出口货物监管仓、TCL国际电工、TCL海外事业部、湛江通用电器、大亚湾核电站、三和国际、深圳太太药业、三洋电机国际物流公司、西安山脉科技有限公司、深圳奥拓电子建兴光电科技、深圳三九医贸、河北华日家具、西部物流、沈阳特变电工、深圳软通物流、浙江秋水伊人服饰、惠州港业、TCL国际电工、同洲电子、大亚湾核电站、湛江信威、河北廊坊华日家具、FOXCONN企业集团、中国广州毅昌科技集团等。
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