培训安排：2013年10月19-20日 广州中山大学
培训费用：3000元
培训讲师：覃筝
培训大纲：
一、谈判的准备——采购谈判的认知
1、 我们到底想谈什么？
（1）谈判目标的明确
（2）谈判中议题的利益划分
（3）第三者如何改变谈判桌上的议题？
2、 采购谈判的心理基础：供需博弈中的心理学
二、采购谈判中的筹码分析
1、如何寻找筹码
（1）我们在谈判桌上的牌
（2）谈判的驱动力与拉力
2、谈判中的分析--对方想要的东西
（1）我们有哪些东西是人家要的？
（2）如何让人家相信我们有这些东西？
（3）如何让对方想要？
3、 供应商的心态分析
谈判风格的选择
三、挂钩与谈判的细节
1、如何增加我方筹码？
2、如何选择谈判的地点与时间？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
4、如何找寻足够证据，支撑我方立场？
四、采购谈判的开场
1、谈判的开场如何定价
（1）谈判战略设计
（2）如何进行开高战术
（3）采用进行开低战术
2、战术间的搭配运用？
五、谈判的让步艺术
1、如何进行谈判让步
（1）透过让步告诉对方我的底线？
（2）让步的幅度、次数、速度如何搭配
（3）如何决定要不要接受对方的条件？
2、让步过程的“止滑点”
（1）让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑点”？
（2）整数和中数，如何构成谈判的焦点？
六、谈判中的沟通技巧
1、和我们谈的是谁？
2、谈判中我们要听什么？
3、呈现的技巧
4、谈判中的说服技巧
七、采购谈判的策略
1、从原点到我们的目标点
2、单刀直入
3、诱敌深入
4、谈判节奏的控制
八、谈判的收尾
1、锁住自己的战术
（1）谈判时如何锁住自己
（2）如何交错使用抽象议题和具象议题
（3）如何控制谈判的节奏？
2、谈判的收尾模型
（1）谈判的六个基本解题模型
（2）推动谈判与结束谈判的战术 |
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（本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或者地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等培训安排。本课程亦可以安排企业内训，欢迎来电咨询相关事宜！）
