【培训安排】2021年9月28-29日 深圳
【培训费用】3980元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
【学习对象】大客户营销总监、大客户资深经理、区域经理、销售工程师、销售主管、大客户代表、售前工程师、服务工程师等
【课程特色】
采取“培”与“训”相结合，每一种销售技巧都配合大量课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估，帮助学员加深对SPIN顾问技术的认识和理解，并针对个人特点进行当场训练，学员在课程中不仅学到知识，还有立竿见影的能力。
【学员收益】
1、全面改变传统销售思维，帮助学员向顾问式转变；
2、建立以信任为中心的销售进程，提高销售行动效率；
3、掌握客户采购流程，清晰关键成功要素，提升销售成功概率；
4、掌握客户潜在需求，引导客户需求，促进销售购买；
5、掌握客户的内心世界变化规律，走进客户的真实内心世界；
6、掌握有效跟踪客户技巧，步步为营，与客户建立稳固关系；
7、让销售精英认清自己的职业发展道路，准确定位。
【适用范围】
特别适合于工业自动化、大型设备、医疗器械及大型设备、通信设备与高新技术企业，如信息化设备、IT设备、IT软件供应商、电信设备、大型设备供应商等
【课程大纲】
【开篇】
一、市场变革下的机遇与挑战
二、新形势下的销售再定位
三、顾问式销售素质模型与能力结构
四、顾问式销售修炼的四个阶梯
自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？
第一讲、顾问式样销售核心理念
一、顾问式销售理念：以客户为中心
二、顾问式销售核心：需求、价值
三、顾问式销售的需求确认循环（客户方）
1、需求前奏——觉察问题 2、决定解决——难以忍耐
3、制定标准——规划蓝图 4、选择评价——提供选择
5、明确对象——下定决心 6、反馈真相——宠物效应
小节目标：把握采购脉搏，清晰阶段需求
四、以问题为中心的需求开发循环（销售方）
1、探察倾听——隔墙有耳 2、冲击试探——痛并快乐
3、扑风捉影——探寻关键 4、规划蓝图——制造梦想
5、达成共识——共同追梦 6、确认需求——强化认知
小节目标：明确销售步骤，明确关键任务
第二讲、目标人接近与组织角色解读
一、快速接近目标人的五项基本功
二、拜访前的四个准备：不打无准备之仗
三、拜访的策划：目标、策略、方法与工具
【实战演练】如何制定高效的拜访计划
四、引起目标人兴趣的“六把利剑”
五、组织客户的决策角色解读
1、大单内部采购组织与决策链分析
2、影响决策的“车马炮士帅”
3、寻找无权有影响力的“狐狸精”
4、不同角色之间的派系分析（对立、联盟、裙带）
【典型案例】为什么经常煮熟的鸭子飞了
第三讲、关键角色解码与信任建立
一、关键角色解码
1、关键人物态度、立场与决策影响力分析
2、四大决策风格分析
3、有效客户心理探测与行为驱动
4、影响客户决策渠道分析
【典型案例】为什么经常是到手的鸭子飞了
二、关键人信任建立
1、信任建立的首因效应
2、“信任树”法则
3、信任直通车之“三步曲”
4、客户关注转移曲线
5、高层约见的“七把利刃”
【典型案例】客户总是踢皮球，我该怎么办
第四讲、需求挖掘与机会寻找
一、正确理解客户需求的本质
二、不同角色需求动因解读
1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率
2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现
三、潜在需求挖掘的4P模式
【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术
四、帮用户总结需求，锁定精准需求
五、解除四大沟通暗礁
1、设身处地的听——听出玄外之音
2、入木三分的看——读懂肢体语言
3、循循善诱的问——打破沙锅问到底
4、悦耳动听的赞——赞的心花怒放
【实战演练】针对学员，排除自己的沟通暗礁
六、需求探询过程中的客户异议应对
第五讲、竞争分析与差异化方案
一、有效竞争分析
竞争分析的“利器---软肋模型”
二、差异化方案设计
1、差异化目标：三项价值 + 两项成本
2、客户价值全景图
3、差异化战术的五要素
4、认知客户购买决策准则，调整方案匹配
案例：三个卖狗人
小节目标：制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案
第六讲、需求优势对接与极限价值塑造
一、不同脚色的价值需求识别
【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用
二、问题—需求—优势引导法
【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用
三、极限价值塑造
1、1分钟产品介绍原则
【实战演练】一分钟之内，介绍自己企业产品
2、UPS价值呈现的“三句半”原则
【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术
3、销售故事讲述的五情景
【实战演练】针对你产品，练习讲授销售故事
4、现场展示产品的十个关键“技术动作”
小节目标：秀出你的肌肉来，让客户暗恋上你
四，处理客户异议的太极“五步曲”
第七讲、顾问式销售的自我修炼
一、不转变思维，早晚被客户抛弃
1、市场在变，客户在变，我们呢？
2、顾问式销售成长的三阶梯
3、顾问式销售对业绩的帮助
【实战演练】小组PK，自我承诺
二、金牌销售顾问的“三个三”
1、金牌顾问的三业：专业、敬业、乐业
2、金牌顾问的三信：信团队、信产品、信自己
3、金牌顾问的三情：激情、热情、动情
【实战演练】小组PK，自我承诺
课程总结
培训讲师：包老师
·大客户实战销售专家
·关键客户关系管理实战教练
·曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理
·曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
·曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
·被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家
·实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
·金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问
【实战经历】
包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。
投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。
【专著与荣誉】
1、 23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。
2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。
3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。
4、 被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师。
5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……
【专注方向】
工业品营销系统化训练 大客户销售体系化训练
关键客户关系管理与深度营销 账款催收与应收账款管理
营销诊断与业绩提升方案制定 销售人才复制与销售管理体系建设
【培训特色】
内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。
形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。
授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。
【培训企业（部分）】
工业设备及工业配套企业：
瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、东莞盛雄激光、中车集团、中集集团、徐工集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、宁夏共享装备、中山大洋电机、浙江南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、广东牧童游乐、上海骄成机电、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、江苏五洲制冷集团、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业
工程项目型销售企业：
南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、深圳超频三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特发泰科、杨凌天工实业、广东滨江实业、中建五局，中建九局、西部钻探、中车集团、福州嘉园环保等100多家工程项目型销售企业
解决方案型高科技企业：
中国华录集团、上海中达电通、浙江伟立机器人、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、芯中芯科技集团、深圳研控、深圳友华科技、麦驰物联科技、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所等200多家解决方案型科技企业。
电力及电气自动化企业：
上海电气集团、厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、德力西电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、襄阳绝缘子电气、许继电气、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、天盾雷电科技、科远自动化、江门海鸿电气、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等200多家电力电气企业
能源与新材料企业：
中铝集团、中化石油、中石油、重庆石化、青海石油、珠海燃气、珠海兴业集团、广东丰乐贸易、廊坊新奥能源、传化集团、中意材料、昆山信科高分子材料、上海华谊集团、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、宁波能之光新材料、亿铖达新材料、四川能投、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、中南橡胶、烯旺新材料、江苏常宝钢管、广东浮山温氏集团、武汉黄鹤楼集团、新烯望集团等100多家能源新材料企业
物流与医疗物资企业：
顺丰速运、京东快递、申通快递、中邮速递、顺天物流、天河星供应链集团、优纳伯包装、武汉江盛码头、谷川联行、迈瑞医疗、武汉驮人集团、广东凯普生物、广东穗圣科技、国药集团、昆药集团、中山医药、华大基因科技、上海益中亘泰（集团）股份、杭州卓健科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华科技、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等上百家大客户销售企业
高等学府与政府机构：
北京大学经管院、清华大学、中山大学、广州大学、华中科技大、西北大学、清华大学深圳研究院、博商MBA营销班、国家电网、国家煤化院、石家庄股权交易所、南宁中小企业管理局、江阴市经信委、无锡市委党校、深圳高新技术产业协会、山东淄博高新技术产业园、山东工业陶瓷研究院、山东济宁企管局、连云港工业品产业园、昆山高分子材料研究所、国家汽车研究所、中国兵工集团等上百家高等学府与政府机构
【客户评价】
包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，而且能够实战落地，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。
——泛海三江营销副总 王公元
国内真正深刻理解工业品营销的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划和推进。
——江山重工集团营销总监 何毅
包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的大项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声，只恨认识太晚。
——TCL集团照明事业部总经理 邱海发
原来我们在大项目销售推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，错失了很多机会，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法和工具，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。
——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙
包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。
——华工激光总经理 刘学军
这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有包老师的辅导，我们会越走越好。
——昊天实业总经理 张育民
【相关课程】销售精英2天强化训练(深圳-上海-北京-成都)
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联 系 人：李先生 陈小姐
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