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精准大客户营销与策略性销售训练营

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2020年10月30-31日厦门
课程对象:资深销售顾问、销售主管/经理/总监、大客户经理及其它需要做大客户销售的营销人员。
课程费用:4200元/人(含培训费、资料费、会务服务费)

课程收获:
  企业收益:
  1、帮助企业快速培养一批优秀的大客户销售干将,提升成交率,达成业绩目标;
  2、有效管理及维护大客户关系,提升企业品牌形象,培养客户忠诚度;
  3、持续开发大客户资源,提升企业业绩,增加利润;
  4、建立客户需求导向的大客户营销管理机制,优化销售人才结构。
  岗位收益:
  1、形成专业的大客户销售分析和思维模式;
  2、学会根据品牌定位进行客户信息的价值收集整理,高效开发新客户;
  3、学会运用SPIN提问技巧,挖掘大客户需求与痛点,
  4、掌握专业的销售沟通流程技巧,层层推进,提高成交率;
  5、掌握客户销售与客户关系管理的关键环节,拓展互利的客户关系。

课程特色:
  1、本课程高度凝聚讲师在500强企业的销售实战精华,引领学员学习和实践优秀销售团队的大客户营销策略;
  2、本课程近5年来时间先后被联想、华为、海尔等著名企业企业采购过,培养了大批销售精英;
  3、采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等方式,结合学员自己分享工作经验的互动教学,全方位帮助学员掌握课程内容,确保课程效果。

课程大纲:

第一单元:做对事:大客户的价值认知
1、IBM的大客户理念和思维
2、IBM的大客户体系
3、华为的大客户管理
4、华为的大客户营销和策略
5、华为的大客户营销和文化
6、企业的价值管理体系
7、企业的市场竞争力构建
8、解剖宝洁的大客户营销
9、大客户与企业发展战略
10、20\80的新解
11、大客户的概述和发展
12、什么是大客户营销
13、为什么要进行大客户营销
14、大客户营销体系
15、大客户营销九步-步步为赢方法论
第二单元:能做事:大客户营销精英素养
1、大客户营销人员在认识上存在的误区
2、大客户营销人员在成长中的问题
3、企业在大客户营销人员的瓶颈
4、IBM的大客户精英营销人员GKSA模型
5、销售精英的四级素养与角色
6、大客户销售精英的三个能力
7、大客户销售精英的五个基础工作
8、大客户精英的专业形象
9、大客户营销人员素质模型
第三单元:走对路:新客户的高效开发
1、确立和找到客户途经的方法
2、公司的同事及信息系统资源分析
3、竞争对手客户资源的搜索
4、客户关系资源的顺藤摸瓜
5、协会等行业性组织的发展
6、互联网、杂志、报纸等媒体信息的整理
7、潜在大客户的整理与以业绩为导向的优先级分析
8、与上司分享确定工作重点
9、研究竞争对手的策略
10、建立大客户销售初步档案
11、研究有关于目标客户的销售信息
12、确定需要什么样的客户信息
13、大客户的行业信息
14、大客户的公司信息
15、大客户的组织信息
16、大客户采购的特点
17、大客户采购的流程
18、大客户的定位
19、大客户内部企业需求与个人需求
20、大客户的需求和可能的问题
21、大客户的问题清单
22、如何设计专业的话术
第四单元:找对人:大客户的关系拓展
1、大客户销售前的准备
2、客户拜访的关键点
3、动机分析:组织动机与个人动机
4、已有动机与创造动机
5、组织架构与采购流程分析
6、了解对方的操作层、管理层、决策层
7、设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁?
8、分析每个角色的痛苦和需求
9、如何用借力打力的方法有效接触客户
10、把握决策成员之间的微妙关系
11、影响客户角色的观点
12、客户内部线人的选择
13、如何建立影响决策人最有效的渠道
14、如何有效借助客户端关键活动和事件推进影响
15、如何探明决策成员的个人动机
16、客户性格特点及接触方式
17、从细节发现客户的兴趣和关注点
18、如何早影响客户评估标准
19、四个关系发展策略
20、四个重点:消除,拉拢,扩大,影响
21、分辨与核实信息的准确性
22、如何通过过程积极地推动
23、案例讨论:分析客户组织人际关系发展策略?
第五单元:做事对:大客户的需求分析与研判
1、如何了解或挖掘大客户的需求
2、客户的六种基本需求
3、权力方面的需求
4、结果方面的需求
5、成就方面的需求
6、认同方面的需求
7、发展方面的需求
8、合作方面的需求
9、安全方面的需求
10、秩序方面的需求
11、有效激发大客户需求陈述
12、确定背景
13、确定问题
14、确定困惑
15、确定期望
16、SPIN的提问技巧和训练
17、整理需求清单
18、用思维导图法梳理需求逻辑
19、案例讨论:小王与客户的沟通过程呈现了客户那些需求?
20、演练:请用思维导图法梳理需求逻辑?
第六单元:说对话:大客户专业的销售沟通技巧
1、案例:宝洁为什么有商业聆听的课程?
2、有吸引力的商业呈现方法
3、从回顾引入陈述
4、注意客户的情绪
5、与客户面对面的沟通技巧
6、频道与动作的匹配
7、身体语言与影响力
8、如何建立一个积极的聆听
9、FABE话术格式
10、如何从沟通过程建立您的专业形象
11、如果是大型项目您必须注意的4个细节
12、有效的定位陈述
13、客户的需求与兴趣点连接
14、有效区分您与竞争者的区别
15、激发客户兴趣
16、抓住时机创建未来购买行动的愿景
17、您必须记住沟通埋伏:需求—愿景—行动
18、案例:客户面对面沟通情景演练?
第七单元:用对法:大客户的绝对成交
1、如何建立过程中基于成交的项目化管理
2、以客户采购流程为中心实现成交控制
3、分析和掌控项目的进展
4、成交分析方法
5、意向形成进程分析
6、不同意向下的客户心理和成交障碍
7、客户异议排除与正向满意
8、判断最佳的成交时机
9、焦点分析:为什么我们在成交阶段败下阵来?
10、如何把谈判变为沟通
11、双赢成交法
12、清晰地理解客户购买三个阶段的关注点
13、总结:我们的目标就是步步为赢获得客户对购买的承诺!
14、案例分析:如何有效发掘成交信息和成交目标?
第八单元:表对情:大客户的关系维护
1、客户满意的关键要素
2、客户不满意的关键要素
3、口碑与客户营销
4、服务的价值
5、优质服务的重要性
6、服务的流程性要素分析
7、服务的责任性要素分析
8、如何处理客户的抱怨和投诉
9、客户投诉的有效应对 
10、处理客户不满的原则和技巧
11、如何建立客户满意回顾机制
12、如何利用客户满意进行行业营销
第九单元:得人心:大客户的关系管理
1、客户关系与企业长期发展
2、客户终身购买价值
3、客户关系与企业持续竞争力
4、客户关系管理机制
5、如何建立客户关系管理反应机制
6、客户关系管理绩效

课程主讲:任朝彦
  原宝洁渠道系统管理与运营高级经理、知名大客户营销管理专家。
  15年一线营销研究和实践经验。曾先后就职于500强企业、国内大型国企。担任过营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾带领高达2738人的团队,辅导全国特许经销商2446家。曾管理500强企业的大客户36家,连锁店3000家,并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验,曾创下连续四年大区销售行业排名第一的业绩。曾任本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。
  专业背景:
  著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《品类管理与品牌营销》等书籍。
  主讲课程:
  基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升、大客户销售技巧、经销商素质提升、企业市场营销与主动营销、消费者心理和行为学等。

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